销售技巧
一、 基本礼仪
业务员具有代表企业角色的作用，客户往往通过业务员来了解和判断企业的营运方针。即：业务员在客户眼中乃是公司负责人的代言人。
1. 仪表
服饰：整齐洁净（注意衬衣领子袖口清洁并熨烫平整、若着便装亦需清洁无油污、皮鞋无论质地如何，一定擦亮、手保持干净，指甲无污泥、头发每日整理，在一个时期内保持一种发型并梳理整洁、注意会见前仪表整理，善用写字楼之洗手间）忌风尘仆仆、手忙脚乱等。
语言：声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快。避免发音出错
行为：优雅、礼貌的行为会促成销售
注意我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助业务员了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；我们应在交谈中，以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱说服力；在交谈中，避免流露出对自己的公司、同事、协作单位的不敬或不满，亦需避免直接攻击竞争对手，这种谈论对自己形象所造成的伤害，是不可估计的。
2. 态度：
积极、具持久力、圆滑性、可信性、勇气、想象力、善解人意
3. 应克服的痼疾：
言谈侧重道理、喜欢随时反驳、语气蛮横、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。
二、 访问前检查
拜访目的，客户背景、需提供样品、样品相关报价、除常规报价外客户可能提出的问题、名片、笔记本、笔、本公司介绍等
三、 探询（指业务员与客户面对面交流时，须表现自己有条理、开朗与坦率）
1. 适当树立个人威信
2. 表示身份及公司
3. 传达销售理念
4. 认识时间的重要性
五、沟通技巧
七、 克服拒绝
八、 终结成交





第二部分：如 何 销 售

一、购买过程中的心理反应
1. 为什么购买
购买是为了满足需要
2. 买什么
买好处
3. 如何购买
用钱？在真正的购买过程中，人们凭他们的感觉意识购买（观察、触摸、感觉，亦会受情绪影响）
4. 何时购买
当有需要时去购买？
在真正的购买中，何时从买转向不买或从不买转向买？
在任何购买中，均存在疑虑，购买投资越大，疑虑就越大越多。
恐惧感。承担购买决定后果的恐惧感占据购买者内心。
想象一下，购买者心里存在一个“购买天平”，每次购买开始时，天平开始失去平衡，因为业务员和购买者讨论购买产品时，购买者会产生疑虑和恐惧，反应在天平上，倾向“不买”，然后业务员增加了一些好处（不仅仅指价格），天平又可能偏向“买”，但新的疑虑和恐惧又可能产生……只有在购买者心理（而不是业务员心理）的天平指向利益方时，才会产生购买。即只有当益处大于怀疑和恐惧时，人们才购买。

二、 如何销售
如果人们购买需要、利益和欲望，那么明显地这些便是我们应该出售的，换言之，我们应该用客户的语言谈论。
如果我们知道了人们是购买利益，显然这就是我们应该向他们推销的全部。
如果人们凭感觉和感情购买，那我们就通过这些感觉和感情促成销售。在产品介绍时除了听觉、视觉尽可能增加其他感官的感觉如触觉。
如果好处超过疑虑和恐惧时人们就会购买，那么积极的去推销。自信的推销才能消除采购者可能抱有的疑虑。你必须了解你的产品，才会有热情和信心，为展示讲解而准备，你还需确信你已了解你的客户，才能使你的产品介绍适合客户的需要、欲望、利益──这一切来自充分的推销计划。
为了了解客户和客户的需要，业务员必须花费大量的时间做准备，而真正的访谈时间也许只有60分钟，如何善用与客户面对面交流的机会
1. 让客户参与销售
最好、最容易的办法是让客户多讲话。鼓励客户讲话，问他问题，激发他发表对每个销售诉求点的观点，让客户亲自介入，让客户参与整个介绍，真正开展有关互利意识的讨论。
如果客户产生反向想法，提出疑虑，更可利用机会讨论令其产生疑虑的问题，并开导他，打消他的疑虑。你应经常提出问题，这些问题客户又不得不谈论，让客户讲得越多，就越能了解他的真实想法。了解的越多，就越容易做出调整，以适合他的需要和想法。
价格永远是客户要提出的问题，但这不是最根本的问题。不要怕客户提出疑虑，嫌货才是买货人。如果客户沉默，你没有机会知道他正在想什么。
2. 销售的诉求重点要适合客户的需要
不要只谈论自己产品如何好──客户知道什么，想什么──客户的需要才是该谈论的。产品好是真实的，但表达方式不当，这种一味谈论自己产品好的表达太自以为是，容易让人感觉到你只对自己感兴趣，当根据自己的观点表达想法时，似乎是在说“我需要这个订单”。但客户可以不管你需要什么，他同样只想要他是否确定需要你的产品和服务，这就很难有共同点，自然也难成交。要为客户考虑，要用客户的话叙述自己的推销要点。如果打算进行以客户为主的推销讲解，也应该做好准备工作，找出所有与向客户推销相关的情况，你对客户及他目前的经营情况了解的越多，客户与你签定和约的机会越大。
3. 消除客户的疑虑与恐惧心理
通过销售诉求重点表示了解客户情况，了解他的运做，通过提问来了解客户是否同意自己所介绍的确实适用于他的情况。同时自己本身要有热情，有信心。信心来自于从客户的角度安排产品介绍，来自于对产品介绍的仔细研究，热情来自于对产品的信心，信心则来自充分的准备和对销售技巧的熟练掌握。
最重要的是从客户的角度进行推销介绍。

三、销售中应注意的
 拜访客户时，必须仪容整齐，衣着得体
 选择合适的时间去拜访
 拜访客户前，竭尽所能地搜集有关对方的资料
 一个业务员所犯的最大错误就是令人厌烦，对客户感兴趣的话题，不妨投其所好、兴高采烈的与他交谈。客户讲的越多对你越有利。对业务员而言，最重要的一件事是避免使自己的推销用语过于单一，对不同的客户应采取不同的推销用语
 拜访的对象越多，所接触的生意机会也越多，成交的机会也就相对提高（大数原则）。但绝对不要把拜访数量的多寡和销售技术的好坏混为一谈。
 一个销售人员的销售能力，牵涉到工作的干劲、投入的时间、以及对产品的了解
 出击（进攻形）销售——提供好的诉求
 防卫：面对客户层出不穷的问题与异议，可视为客户认真思考的征兆，他确实在考虑购买
 声调、态度、表情甚至气息，都必须控制得恰倒好处，借以缓和价格给客户的“打击”
 宣布价格后，如何延续谈话是非常重要的，此时说“空话”（如一点也不贵等）没用，必须说得很明确、肯定，而且有事实根据，关于价格是否昂贵，客户并不在乎你个人的看法。
 注意客户的体态语言，有时客户说的内容与他心里想得并不一样，但他的行为动作却可以泄露他的真实想法，同时也应注意你的体态语言，潜在的去引导客户
△ 假如一个客户的眼睛向下看，而脸转向一边，表示你被拒绝了
△ 如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前，他可能会考虑你的建议
△ 假如客户注视你的眼睛几秒钟，嘴角及鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松而且看起来很舒心，这个买卖就做成了
△ 开放的姿态——摊开双手，解开外衣纽扣
△ 防卫的姿态——交叉双手于胸前，交跨的双腿
△ 合作的姿态——坐在椅子前端，上身前倾
△ 不合作的姿态——坐在椅子后方，后背紧靠椅背
△ 信心的传达——手指合成尖塔状
△ 受到挫折——双手交握或十指交叉相握
△ 表现优越的姿态——身体后仰，双腿呈“4

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