营销公司销售手册正文
行政隶属
上级主管：****总经理
直属下级：执行经理
区域主管
财务部
市场部
储运部
二、主要职责
一） 以不断提高整体运行效率为核心任务
二） 以不断提高有效出货为基本保障
1、负责整理分销网络渠道
（1） 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2） 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3） 不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。

2、负责确定市场责任区域
（1） 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。
（2） 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3） 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4） 必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。

3、负责分解目标业绩指标
（1） 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。
（2） 根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
（3） 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。

4、负责制定工作任务计划
（1） 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。
（2） 必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（3） 在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。

5、负责检查工作完成情况
（1） 持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
（2） 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。
（3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。
（4） 根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。

三） 以减少各环节存货为考核指标
1、 减少环节存货风险
2、 加强市场信息反馈

四） 负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍
五） 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。
六） 负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整
七） 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理
八） 完成总经理临时交办的工作。



执行经理职责

一、行政隶属
上级主管：营销部经理
直接下属：档案员
前 台
二、主要职责
1、 监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划。
2、 整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。
3、 制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。
4、 配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。
5、 对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。
6、 对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职务办法等予以考评，力求公平合理。
7、 对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。
8、 依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以追踪控制。
9、 运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。
10、 做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并建设好员工队伍。
11、 公司总经理交办的其他任务。



****北京营销部区域主管职责

一、 行政隶属
上级主管：销售部经理
直属下级：客户经理

二、主要职责
1、整理分销网络渠道
（1） 指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2） 对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。
（3） 按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。
（4） 执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、确定市场责任区域
（1） 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。
（2） 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3） 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4） 加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。

3、分解目标业绩指标
（1） 根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。
（2） 把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。
（3） 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。

4、制定工作任务计划
（1） 每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（2） 每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。
（3） 必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。
5、检查工作完成情况
（1） 必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。
（2） 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。
（3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。
（4） 根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。
7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。
8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报告，呈与部门经理。
9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。
10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。
11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。
12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。
13、定期对下属员工指导培训。
14、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。



计划部主管职责

营销公司销售手册正文