××战略营运组织规划
业务增长战略的主要原则
业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值

而业务增长和回报率很大因素上取决于公司业务市场的侧重点及是否拥有相关的竞争优势

竞争优势可来源于几个关键方面，如
通过规模/范围经济，技术等实现成本优势
品牌地位/产品质量
组织能力，等

研究表明那些把发展关系集中在其核心业务领域里并成为市场领先者的公司与竞争对手相比往往绩效突出
更容易的利用资产去建立竞争优势
更容易实现核心业务的最大利润潜力

通过比较机会的吸引力以及资源要求（资本、管理人力资源等）可选出优先的业务增长机会

业务增长战略的关键在于决定向哪个方向发展/竞争和如何实施
目的是利用有限的资源，通过建立竞争优势最大限度地提高公司价值（增长/回报）
业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值
回顾：价值动因分解图
回顾：收入/利润增长的主要动因
按推动收入/利润增长的主要动因分析各种增长机会 分析框架
议 程
中高果汁类产品规模小，但发展迅速 未来市场潜力诱人
今后中高果汁业务的预计将持续迅速增长的走势
家庭收入增长和果汁厂商的市场开拓力度是市场发展水平的决定因素
自下而上地估计市场规模的方法
基于主要增长因素得出未来市场发展的几种可能性
过去几年中汇源收入增长迅速
汇源在中高果汁市场确立了牢固的品牌地位
汇源在北京拥有很好的品牌地位 品牌价值分析：北京
汇源在大连拥有很好的品牌地位 品牌价值分析：大连
汇源在成都拥有很好的品牌地位 品牌价值分析：成都
汇源在芜湖的品牌地位比竞品好得多 品牌价值分析：芜湖
汇源在上海的品牌地位较弱 品牌价值分析：上海
汇源在广州的品牌地位也不令人满意 品牌价值分析：广州
汇源在各地的品牌地位有所不同 汇源在6个城市的品牌分析
汇源在普通消费者中拥有较好的品牌形象
现阶段，汇源在中高果汁市场有几个主要竞争者
都乐虽保持低调，但将来可能会对汇源构成较大威胁 以广州为例
大湖侧重于在商超渠道的发展 诱人的包装和有针对性的促销
而鲁冰花致力于发展餐饮渠道 在某些市场已有很高的份额
总体看来，中高果汁市场的竞争还不是很激烈
若有大公司以有效的市场运作进入市场，竞争的格局在将来可能迅速改变 举例：味全每日C在5个月之内占有上海市场~20%份额
议 程
汇源可以通过几个关键的提高收入手段来 继续推动中高果汁业务的发展 总结
如果汇源随市场增长，到2005年中高果汁业务能实现~11.7亿元的收入增长
然而，与市场共同成长赢取发展空间 本身就极具挑战性
汇源可通过餐饮渠道来获得额外的销售收入增长 到2005收入增长潜力将为3.2亿元
汇源在餐饮渠道的市场份额比商超渠道低 并且在各地有不同的竞争对手
也许是由于餐饮渠道与商超渠道有不同的“游戏规则”
汇源在餐饮渠道收入的成长空间还很大
但汇源需要采取一些措施来实现增长机会
汇源中高果汁通过地域扩张能实现2.3亿元的收入增长
现阶段中高果汁消费主要集中在大城市
中小城市今后有较大发展空间
汇源可采取举措去开发其他中小城市市场
通过着重做好一些主要SKU汇源可能获得约1.7亿的收入增长
现有中高果汁市场集中于几个SKU 但这些SKU在汇源销量中的份额不高
汇源可以通过增加在主要SKU中的市场份额来增加利润
汇源可考虑采取产品SKU方面的措施以实现收入增长
通过对高收入消费者/重度消费者推出更具针对性的措施，汇源2005年收入可望增加1.15亿元
汇源在高收入消费群中市场份额稍低
也许是由于对高收入消费群中的重度消费者的吸引力不够
汇源可考虑更好地对高收入顾客群/ 重度消费者推出针对性举措
长期而言，须就汇源未来的品牌定位做出战略性决策
汇源通过进入新消费场合可获得2.4亿潜在收入
当前主要中高果汁消费场合中,早餐时消费最少
汇源能采取措施以增加早餐的果汁消费
总结：中高果汁市场的增长机会相当可观
议 程
汇源虽然是果汁市场的领先者，但是在进入其他饮料市场的时候会遇到激烈竞争
许多竞争者有很大的规模优势
果汁厂家进入新的饮料市场将面临改变消费者 对其品牌固有印象的挑战
汇源现在主要的业务来自中高果汁市场
今后应优先考虑中高果汁的业务收入/利润的增长机会 中高果汁产品的毛利率最高
议 程
果汁饮料市场容量要大的多 但增长比中高果汁缓慢
果汁饮料市场在将来仍将持续增长 但比中高果汁增长要慢
果汁饮料的市场法则不同于中高果汁 竞争更可能来自茶饮料和碳酸饮料
年轻消费者的消费量超过果汁饮料总体消费量的50%
C/D店是果汁饮料市场中的一个重要销售渠道
目前的果汁饮料市场已经有较多参与者并且竞争激烈
市场领先者在多方面竭力寻求成功 统一鲜橙多的成功范例
汇源的品牌地位与现有果汁饮料市场领先者相比没有明显优势 汇源在有些市场的认知度和偏好度比统一低
规模和专业经验是果汁饮料市场的关键成功要素
在这全方位的竞争中规模将是最为重要的
对汇源的启示：规模因素可能在果汁饮料市场竞争中起主导作用
为什么规模如此重要？ BCG在美国啤酒行业的一个项目范例
A公司不仅获得了更多的收入，还实现了 更高的单位运营利润 优势在于更高的价格、在广告和分销上更低的单位支出
A公司系统化地申请促销支出以控制州价格 B公司未结合市场份额而追随A公司进行促销
B公司的促销网络处于不利地位 经销商规模较小，本地规模效应较低
汇源目前的能力较难满足在果汁市场获胜所需的关键成功要素 但是汇源可以采取行动来弥补这些差距
示例：汇源可以考虑优化增加广告/促销活动的频度和混合度
到2005年，汇源从PET果汁饮料中可获得的额外收入可达约9亿元人民币 但需要销售/分销和市场推广上的巨大投入
议 程
蔬菜汁饮料市场很小 取决于生产商是否推动市场成长
今后，蔬菜汁仍将是一个市场容量较小的饮料类型
蔬菜汁市场按地域分布高度集中
许多消费者从未尝试过蔬菜汁 “口味不佳”是防碍其尝试的重要原因
目前市场中只有几个生产商 没有一个生产商在积极推动此类饮料的市场增长
汇源可以通过提升其蔬菜汁业务来发展其业务
议 程
一些其它类型的饮料市场也在迅速增长
赢得这些类型饮料市场的关键成功因素各不相同
每种饮料种类对汇源的吸引力各不相同
议 程
通过比较各种业务增长方案来确定其优先次序 理论框架
四个应被优先考虑的业务机会
确定增长机会优先级次序的细节
小结：发现增长机会并按优先顺序排序
议 程
汇源需要采取关键措施以推动其核心业务的盈利性增长 小结
汇源在其核心业务(中高果汁)确立了较强的竞争优势
但是，目前汇源在某些地方市场的市场地位相对较弱 举例：上海和广州
这些市场更容易受到竞争对手的攻击 举例：味全每日C在5个月之内占有上海市场~20%份额
媒体投放集中于中央电视台是这些市场上汇源品牌知名度低的一个主要原因
低品牌知名度导致低市场份额 举例：汇源在6个市场的地位
汇源的销售资源分配机制很可能是造成这种现状的另外一个主要原因
今后，汇源需要采用一套战略模型来确定地方市场 优先度/目标
每种市场的战略优先度和必要措施
优化市场运作的方式，支持每种市场不同的战略重要性/目标 同时提高效益
汇源可以考虑把部分划给中央电视台/北京台的预算重新分配到其它省市级电视台 优化整体媒体宣传费用
为了获得市场份额，在地方市场提高品牌知名度/偏好

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