经销商的选择与管理
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。
一般不直接向消费者提供服务。
地位
重要的流通环节
特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力和一定的商业信誉
具有相应的销售网络
作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。
经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。
经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。
经销商不愿意披露任何销售和市场数据。
经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。
经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。
互相信任
在同等水平上进行交流；
诚恳地倾听反馈意见；
不要无理地逼迫经销商。
接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。
了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
他们喜欢
能解决工作中的难题
与他们的销售人员合作良好
能干、效率高

他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边
对经销商和市场不负责任
从不考虑经销商的感受
不诚实、不可靠
经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
处理前线问题
— 避免争论
节省业务运作时间以便增强战略性管理
投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
— 信贷风险较低
建立“合作伙伴关系”及相互信任。
— 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
了解经销商的经营业务。
限定销售区域及责任。
通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。
重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。

经销商的选择与管理