建立世界一流的销售组织
传统思维方式….. 定价专家知道…

价格=成本+标准毛利 价格与相对竞争对手的产品和服
务优势成函数关系

竞争对手确定价格 竞争性价格是众多用以影响价格
水平的信息中的一部分（包括客
户吸引力、成本、客户产品/服务
优势）

定价目标是赢取每份定单 定价的目标是赢取对公司和销售
代表而言最有利的定单

客户关心低价 客户想得到高价值（利益减价
格），而不只是低价格
. 不断收集和追踪竞争对手的价格
. 了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值，并利用这一信 息来定价
. 愿意放弃某些业务（低利润、与战略不匹配），即使这些产品 存在短期需求
. 培养强大的一线（销售人员、销售经理）技能以支持卓越定价 （如谈判技巧）
. 确定和管理明确的定价过程，包括一线销售代表的原则和知道 方针，明确的决策过程/职责和定期的定价评估
. 采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为
最优秀的公司…….
确立了一套流程，能提供标准化的高质量传播和向客户中的个决策者兑现价值命题
向销售代表提供度身定定制的专项业务培训，并由销售经理提供大量的实施指导和监督
向销售代表提供销售工具（如潜在的客户筛选标准、客户评估指南）和客户信息（如产品客户获利性）
确定合适的内部组织支持水平（销售管理人员、客户服务代表），从而能够腾出更多的时间从事销售和其他增值活动
衡量和追踪业绩，既要看效率（拜访次数、在客户身上话的时间），又要看效果（潜在客户渠道、赢得目标细分市场上的新业务
调整薪酬和奖励制度以吸引所需人才和激发正确的行为

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