汇源公司未来业务发展战略市场运营及组织改进计划
项目主要建议和财务影响综述 二OO二年二月，上海
议程
回顾：本项目旨在帮助汇源的业务更上一层楼
注重于建立国际一流公司所需的要素（一） 国际一流公司的要素
建立国际一流公司需注重的要素（二） 国际一流公司的要素
同时发现产生价值的机会 通过收入增长和成本节约
项目方法为建立国际一流公司和价值创造所设计
项目方案综述
第二/三阶段双方确定的重点领域
我们利用来自多个信息渠道的数据进行分析 具有相当的广度和深度
我们对六个城市进行了深入研究
以及在6个城市的消费者调查
在三个城市进行了6组消费者定性研究
议程
发现增长机会并按优先顺序排序
推动其核心业务的盈利性增长
把握餐饮渠道的增长机遇
PET果汁饮料业务的成功推出
PET果汁饮料的上市需要一套整体战略方案
将蔬菜汁业务发展到一个新的水平
提高销售/分销的运作
提高媒体投放和促销管理的有效性
供应链的关键发现与建议
关键绩效考核指标 – 高级管理层
关键绩效指标/激励机制 – 销售公司和生产体系
组织结构
议程
推动价值创造的三种方法
使收入最大化和成本优化给汇源带来机会
议程
如果能成功的抓住这些增长机会，汇源可以 实现很高的收入增长潜力 小结
如果汇源随市场增长，到2005年中高果汁 业务能实现~11.7亿元的收入增长
汇源可通过餐饮渠道来获得额外的销售收入增长 到2005收入增长潜力将为3.2亿元
汇源中高果汁通过地域扩张能实现2.3亿元的收入增长
通过着重做好一些主要SKU汇源可能获得约1.7亿的收入增长
通过对高收入消费者/重度消费者推出更具针对性的措施，汇源2005年收入可望增加1.15亿元
汇源通过进入新消费场合可获得2.4亿潜在收入
到2005年，汇源从PET果汁饮料中可获得的额外收入可达约9亿元人民币
到2005年，汇源在蔬菜汁产品上 可能获得1.4亿元的收入
议程

汇源供应链的价值创造
供应链中最大的成本块在果浆和包材的采购

供应链机会概述 成本节约
在供应链中发现的其它增加价值的机会

改进采购计划可避免在高价位购入水果

重新分配利乐与康美的搭配 将带来更多收益
汇源可以通过优化物流大大降低运输费用
生产地区化将大大降低运输成本
汇源的存货主要由原料存货构成
汇源的包材及外包装存货过大

减少断货现象到2005年可能会带来销售收入4%(1亿6千9百万元)的增长 通过持续地系统化销售预测和计划来实现
在销售/物流管理上存在的问题将有碍于 KA/A/B店实现销售额的最大化
这些问题可能会导致销售公司总销售额5%的流失
供应链机会概述 成本节约
在供应链中发现的其它增加价值的机会
节省售出产品成本需要一段时间来实现（一）
节省售出产品成本需要一段时间来实现（二）
议程
提高营销的运作效率可能在2002年带来2千2至2千5百万的成本节约
促销费用(即对销售公司的资金支持)和广告费用是汇源的销售费用中最主要的两项
销售公司中的销售和管理费用中存在 很大的成本节约机会 依据28家销售公司的损益数据
根据销售规模来优化各销售公司的 费用比例, 实现规模经济 规模效益目前并未完全体现
优化销售公司的销售费用比例来实现规模经济
对各销售公司的2002年销售费用比例的具体调整
优化销售公司的管理费用比例来实现规模经济
对各销售公司的2002年管理费用比例的具体调整
规模优化可以从现有的28家销售公司的销售和管理费用中节约出近1千8百万元
规模优化延伸到其余所有销售公司后很可能会带来2千4百万的成本节约(2002年)
销售/分销的成本节约可以投资用于其他一些地方
电视广告占汇源广告费投入的绝大部分
媒体投放集中于中央电视台 某些市场汇源品牌知名度低的一个主要原因
低品牌知名度导致低市场份额 举例：汇源在6个市场的地位
汇源可以考虑将中央台和北京台的预算部分投入其他省市地方电视台
汇源品牌知名度在某些中央台强势城市 已远远领先主要竞品
汇源应逐步调整媒体投放组合，到2005年当汇源增长与市场总体增长趋同时，实现SOV/SOM=1 2002年约可节省1千1百万到1千３百万人民币
SOV/SOM衡量媒体投放力度的经验法则 一般规律：SOV/SOM(1) = 1可大体满足品牌建设的需要
计算方法
收入/利润预测和成本节约机会的综述
议程
汇源五年销售收入和利润的预测(1) 果汁类,蔬菜汁产品业务
五年财务预测 果汁类,蔬菜汁产品业务(含财务费用)
五年财务预测 果汁类,蔬菜汁产品业务
五年财务预测 果汁类,蔬菜汁产品业务不包括成本费用节约措施
五年财务预测 汇源现有核心业务(1)
中高果汁销售增长预测的假设
成本费用细分分析 汇源现有核心业务(1)
餐饮渠道进店费投入支持的分析 四步分析法
餐饮渠道进店费投入支持的分析 第一步，第二步
餐饮渠道进店费投入支持的分析 第三步，第四步
五年财务预测 PET果汁饮料
成本费用细分分析 PET果汁饮料
收入的估计基于市场规模预测和市场份额目标
若在四月底顺利推出，汇源可能会抓住 60 - 80%的 全年销售
PET果汁饮料上市的所有工作
产品生产成本的估计是基于与现有 果汁饮料的成本的比较
销售和分销的费用需要增加以保证顺利上市
详细的计算和估计模型
广告费用的估计根据汇源目前的媒体购买方式和竞品投入的比较
五年财务预测 蔬菜汁
成本费用细分分析 蔬菜汁
有关损益表预测的一些想法
议程
本项目给汇源带来的其它影响

汇源公司未来业务发展战略市场运营及组织改进计划