CDMA业务终端与渠道策略
目 录
一、2002年手机终端的背景分析
二、2002年CDMA渠道情况分析
三、2003年CDMA手机终端的需求预测
四、2003年CDMA手机终端策略
五、2003年CDMA渠道策略
六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位
一、目前CDMA供需模式的形成是市场规律的体现：
1）在启动期，市场容量相对有限。
2）GSM的芯片生产是开放、竞争的，而CDMA的芯片生产目前只有高通公司。
3）CDMA手机短期内成本、品种、规模很难接近GSM手机；CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同。
二、对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力：
1）基于1X的新业务与手机终端的结合更加紧密。
2）中国联通与手机生产厂商（代理商）战略联盟、与SP（CP）战略联盟的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成部分。
3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入。
1、对产业价值链选择的风险。
2、虽然95A手机在1X网络上仍然可以使用，但由于运营
商网络快速升级，使95A 手机适应网络新业务的生命
周期相对缩短。
3、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性和持续性。
4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力。
5、国内品牌厂商研发投入量小，而且投入风险极大。
1、CDMA 手机适应网络新业务的生命周期太短。
2、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性
和持续性。
3、需要巨大资金投入，回收周期长。
4、面临发展用户离网率较高的风险。
5、面临资费政策变化而带来的回报风险。
总部正在建立终端信息支撑平台，(具体方案将于近期征求各分公司意见），信息平台将覆盖到各地市，在信息平台建立运行后：
1、可以有效指导分公司及代理商的库存管理；为生产厂商的生产、
研发提供参考和指导；为总部相关政策的制定提供参考依据。
2、充分吸收社会资源参与资金平台建设，强化运作能力。
3、可以有效指导手机终端供应商在48小时内送货到达联通各地市
分公司营业厅和业务代理商，同时简化中间环节，使代理商队
伍结构更加扁平化，提高运作效率。
根据去年市场营销工作经验，在2003年做好三方面工作：
1、继续发挥直销优势；
2、继续发挥自有渠道的作用及销售优势，重点做好
服务工作；
3、启动并充分发挥社会代理渠道的作用，实现与代
理商利益共享、风险共担。
（二）在手机终端方面
1、加强与生产厂商、手机代理商的沟通与合作，积极引导
厂商生产满足CDMA网络各种新业务需求、物美价廉的产品。
2、根据“放开高端、引导中端、调控低端”的策略，结合市
场情况，积极有效地对手机终端的品种、价格进行调节。
3、加强对各厂商手机终端产品售后服务的监督管理。
4、为分公司在手机终端管理方面提供支持和指导。

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