促销人员升级培训
促销人员升级培训 2001年8月14日
本次讲课的主要内容 第一部分：基本素质要求 第二部分：基本工作要求 第三部分：基本促销技巧 第四部分：危机诉求策略 第五部分：现场展示技巧
第一部分：优秀促销员素质教育
一、执著战胜拒绝 小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢
二、保持积极的心态 心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人
三、具有成功的野心 对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴
四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切 面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干
五、善于倾听，以理服人 善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么 对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通
六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司 热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短
七、充满热情 能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力 筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划
八、具有打不垮的身体 你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神 你热切希望工作，始终情绪饱满
九、促销员做事要有条不紊 你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
十、促销员能够显示权威 能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
十一、专业的促销员应该是表演大师 具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客面前如同现实
十二、专业的促销员从不贬低同行 你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
十三、专业的促销员总是善于学习新知识 始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进
十四、专业的促销员总是善于激励自己 你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家
第二部分：优秀促销员的工作要求
三个分析及把握 一、竞争者及竞争环境 二、企业及个人 三、消费者及消费需求
一、竞争者及竞争环境 要求促销员必须充分了解： 1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等） 2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等） 3、商场的客流特点（流动、视觉等等） 4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点） 必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么
商场位置： 1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。 2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你的标准去改变）。
二、充分了解企业及自己 1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。 2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。
三、了解消费者及消费需求 1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。 2、消费需求
产品功能

第三部分：基本促销技巧 一、处理异议技巧 二、成交技巧

















（一）人员 咨询技巧 对消费者的引导过程 制造危机 导入概念 推介产品









（三）、悬念诉求策略
产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功能等等
价格比较高
非大众化的特种商品

制造悬念

寻找需求

对比推介

展示的最终目的：
针对一个产品来说应该展示什么？ 1、最大特点？卖点？ 2、最大利益点？ 3、产品的最大优越点？ 其他？
展示的作用： 1、辅助说明 2、信任支持 3、体现对比 4、制造危机 5、打击对手 6、引导消费 7、扰乱视听 8、引起关注
展示的作用： 1、辅助说明 产品解剖图
展示的作用： 2、信任支持 各种认证证书、获奖证书，企业的规模、厂房、设备等等
展示的作用： 3、体现对比 巧妙的对比：采用了某种技术使洗净度上升38%、缠绕率下次降21% 等等，用数字说话效果非常好，但要注意不要违犯广告法。 一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来没生产过XX型号。 冰箱的省电量
展示的作用： 4、制造危机 将一些说不出的问题展示出来 格兰仕空调的室外机图展示 抗菌波轮的展示、双力神外桶的展示
展示的作用： 5、打击对手 借势超越 ，借一点越一点，不但而且型 攻击超越 ，攻一点树一点 ，不是而是型 广告参比机的作用 矿泉水之战 550和600
展示的作用： 6、引导消费 用在家里的效果 别人的反应
展示的作用： 7、扰乱视听 手搓式、手搓效果 数字化彩电、数码彩电
展示的作用： 8、引起关注 与当时的热点相结合 洗唐装的洗衣机 手机踢足球
找到市场竞争的焦点 打击对手？ 引导消费？ 展示企业？
管用的才是最好的 充分的市场调查是基础


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