方案营销
全世界最伟大的推销员
乔伊. 吉拉德
方案营销的作用
 发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。

 基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。
一个完整的客户确认模式，
用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。

一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。

这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。




销售中你会碰到的角色
主持者
受益者
竞争对手
业务/ 技术 /行政 等人员
财务
决策层主持人
决策者 ( POWER )
一、定义需求阶段
销售员的任务：
帮助用户制定需求--明确存在的问
题，及问题解决方案，使我们的产
品有资格入围


怎 样 让 人 买
“病痛” ( PAIN )
将会有 “病痛”
“病痛” 导致的后果，您的“目标”
您的 ……. “ VISION ” = (我要的)
证明是 “正当的成本”
克服 “风险” 顾虑
证明是 “合理的价格”
促进 “行动”

订 单
PAIN + VISION + POWER
= SALE

购买三步曲进程中的心理曲线

VISION CREATION PROMPTER




购买三步曲进程中的 心理曲线



客户真正进入考虑期
所有人(有权利的人)都知道实施
系统后的好处
有时间表
目标客户 (5W+2P)
为什么他们需要或想要一个新系统？( W )
财政有计划吗？( P )
谁是决策人物？他想要吗？( W )
决策过程怎样？( W )
什么是基本决策因素？( W )
大致时间表？ ( P )
谁是竞争对手？( W )
关于 “ FOX / COACH ”
必须的角色
对象
发展技巧
注意他

关于 “资源” 的调度
合适的时机用 “合适的人”
不同的对象用不同的人
认真导演
给 “演员”足够的时间和素材
不要漏角色

关 于 产 品 演 示
目的
准备剧本 (对象、内容、演员、….)
演示控制
演示后评价和控制
关 于 方 案 书
是时候吗？
诊断 PAIN
期望目标
竞争对手

方案的风险和风险控制
关 于 参 观 客 户
是时候吗？
期望目标
参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、….)
参观控制（多听少看）
参观后评价和控制

参观的风险和风险控制
决定生死的比较表


购买三步曲进程中的心理曲线

面对风险异议
坚定自己的信心
让客户感动
恰当的回答
Recall Pain
Recall Reasons
Recall Vision
Recall Proof
让客户感动
适当的 “暗示”
关 于 “ PUSH ”
时间理由
价格理由
利益理由
其它理由

注： “PUSH” 的 “度”




产品销售的基本原则
不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的
“开药方”前必须先诊断
客户购买的 “三阶段”
People buy from power
Power buys from power
“产品” = 买家的 “愿景”
你不能去卖给不买的人


怎 样 让 人 买
“病痛” ( PAIN )
将会有 “病痛”
“病痛” 导致的后果，您的“目标”
您的 ……. “ VISION ” = (我要的)
证明是 “正当的成本”
克服 “风险” 顾虑
证明是 “合理的价格”
促进 “行动”
如何做到受人尊重的销售
必须坚信能带给客户有价值的东西
将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户
让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）
让客户得到所期望应该得到的东西
ERP--解决方案的销售
解决方案的销售是过程的销售
并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题

你的Sales是哪个级别？
成功销售 的 要 素
销 售 技 术
销 售 过 程 中 的
重 要 点 ！
1、重 要 的 三 封 信
您的计划
(设计销售过程，建议的时间表)
“建议书(方案书)的说明”
( 巩固“VISION” )
WHY KINGDEE
( 营造好的商务谈判条件 )

2、关 于 拜 访





7、“POWER” 分析

8、“SWOT” 分析







销售管理原则






S WELL 介绍
S WELL即SELL WELL ，好销售之意。
S WELL是金蝶公司开发的销售管理工具。通过销售任务分解，将公司年度销售任务层层分解到大区、机构、部门、销售员，按周形成销售员的工作计划。销售员每周录入对未来8周销售订单的预测和本周实际完成的销售额。通过对销售订单的计划、预测和实际的跟踪报告，提高销售人员的订单跟踪和管理能力。同时也是经营管理者进行分析、计划、执行和控制的依据。

指标的分解和计划的制定



方案营销