概念性销售
概 念 性 销 售
目的
什么是“概念”？
什么是概念性销售？
为什么需要概念性销售？
怎样在实地工作中应用概念性销售？

温故而知新
处理反对意见四步曲

确定
理解
证实
处理





温故而知新
沟通的障碍：
价值性判断
固定不变的立场
目的不明确
时间压力
表达不力

温故而知新
沟通的障碍：
没有倾听
没有完全理解问题或询问不当
情绪不好
失去耐心
缺乏信息或知识

温故而知新
沟通技巧
聆听
正面地陈述目的
一般性引导
停顿
重复

温故而知新
沟通技巧
试探
演绎
神入
身体语言





什么是概念性销售？
有人说: 概念性销售就是 ——

“空手套白狼”

当 你 不 再 有 任 何 剩 余 的 促 销 费 用， 却 又 离 销 售 目 标 还 有 一 大 段 距 离 时 ,我们只好尝试用另一种方法：提出一个主意使买方感兴趣，于是我们开始在主意的基础上做销售，而不仅仅是销售摸得着的产品或促销特点。

概念性销售 定义？
概 念 性 销 售 最 简 单 的 定 义 是:
从 摸 得 着 看 得 见 的 产 品 或 促 销 特 点 中 提 炼 出 一 种 表 达 方 式 让 买 主 确 信 可 以 从 这 些 特 点 中 得 到 其 所 需 要 的 东 西 的 过 程。
通过卖入概念，满足客户的需求，最终影响销售决定。
为什么需要概念性销售？

圈套! 圈套! 圈套!
为什么需要概念性销售？
当你只是销售我们的品牌或促销中切实可见的部分时，你正在掉入一个圈套!因为品牌或促销的具体特征可以被竞争对手仿效，甚至可以超过我们。
销售事例：
当一名xx销售代表只会销售产品或他们的特征时，他只能在公司提供的实际利益远远大于竞争对手时，才会取得销售结果；但是：当竞争对手为其产品提供了一个更大的促销奖励，这些靠实际利益而生存的销售代表便不再走运了。
为什么需要概念性销售？
概 念 性 销 售 是 我们在 竞 争 中 的 有利 的 武 器， 其 真 正 好 处 在 于：
实 际 的 合 理 的 概 念 会 在 较 长 的 时 间 内 对 生 意 发 生 影 响。
如何运用概念性销售

第一步，由“概念”入手!
“概念”是什么?
概念是原来就有的；
概念是被你先找到的；
概念是你和客户都认同的；
…………
“概念”是什么?
主意、想法
原理、法则
经验、成语
过去成功的例子
策略、战略………


获得“概念”的准备
从“双赢”角度出发
更好的客户渗透
理解客户的需求和兴趣
收集数据和分析数据
头脑风暴
日常性的回顾和提炼

生成一个具体概念的过程
你要以你已经拥有的东西作为开始——一个具体可见的特点；
不要拘泥于立即可见的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有力的支持；
对新策略能为客户带来的超出竞争对手的优势或不利的方面进行判断；
你应考虑所提供的策略是否能够为你服务，并且真正为客户达成目标或提供重要/有意义的利益.

案例2：轮船的故事
基本功能：载客/运货

船客：买船票/消费并获得服务

船上的娱乐设施：提供服务获取利润并交纳租金

发动机：带动轮船航行，没有发动机各项设施就没有了存在的价值，船客自然也不来了

我们的商店？
？？？？？？

现实的例子
练习1：争取更好的货架面位
销售代表甲：
基于XX手机良好的销售表现，如果给予其更好的货架面位和广告位，每月能给该商店带来更大的销售额以及更多的利润。
销售代表乙：
作为商店的策略性商品， XX手机不仅仅带来销量和利润，更重要的是持久地带来客流量及良好的商店形象，从而保证整体的销售回报，因此有必要给与其相应的货架面位和广告位。
练习2：解决缺货问题
一般说法：
“缺少想买的货品，消费者会离开，导致商店销量受损失”。
概念:
“合理平衡的库存水平能有效提高库存回报率”。
练习3：商店要求天音支付广告位费用，理由 是所有厂家的店内广告均是如此操作。
概念性销售的运用
三个关键因素：

优秀顾问型销售代表必备的素质
概 念 性 销 售

实践是检验真理的
唯一标准

谢谢大家！

概念性销售