高效的客户为本销售
Effective Customer Focused Selling 高效的客户为本销售
Model of Control销售引导模式
Six Critical Skills六个关键技巧
Up-sell升级销售

Six Critical Skills 六个关键的技巧
Presence\Voice 整体印象，声音
Relating 建立关系
Questioning 提问
Listening 倾听
Positioning 定位、产品推荐
Checking 检查


Questioning 提问
Prefacing – 先理由再提问.
Trading - 先与客户分享信息，再问客户的意见
One Question at a Time - 一次一个问题。
Checking - 听取客户对刚提供的信息的反馈.
Tag Why - 客户提供信息后，抓住机会提问为什么
Silence - 给客户时间回答你的问题.

Positioning 定位和推荐
3 Things to Powerful Positioning
Product Knowledge产品 知识 - Features (What?)特点
Customer Needs 客户需求 - Benefits (So what?)好处
Communication 交流沟通 - Persuasive Manner说服力


Checking 检查
回答完一个问题或解决完一个拒绝
作完推荐后
当你滔滔不决讲了几分钟后

客户沉默一段时间
成交之前
Upsell
Why?
满足客户实际需求
减少客户的总体投资
保障机器享有足够的服务
增加我们的利润

Upsell
When?

Question for Needs
电脑使用需求
Budget
升级的需求




Upsell
HOW？----机型


推荐机型+Benefit好处=增值


Upsell
HOW？----服务

机器过了第一年保用期后，您对机器的维护有什么计划呢？（是升级或更换电脑）
您知道每天只要多花0.27/0.41元您就可以在第二、三年享受免费（上门）维修的服务，让你无后顾之忧吗？
如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的上门费用将不低于RMB564.9,再加上备件的费用…（或）

如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的费用将包括人工费和配件费用。




Upsell
HOW？----显示器

1.您平均每天在电脑前的时间是多长？
2.保护眼睛/皮肤
3.环保

HOW？----外设

您需要打印文件/图片（可以增加使用电脑的乐趣）



Upsell

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