市场营销类名词解释-简答-计算-分析综合题答案
分销渠道设计：是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的权利与责任。分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

2.
关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

3.
总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益。
总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务而引起的顾客预计费用，包括货币成本、时间成本、精力成本、体力成本。
顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。

简答
1.
企业采购管理的目标是：（1）适时适量保证供应；（2）保证原材料质量；（3）费用最省；（4）管理协调供应商、管理供应链。
企业采购管理的内容包括：（1）采购管理组织；（2）需求分析；（3）资源市场分析；（4）制定采购计划；（5）采购计划实施；（6）采购评价与分析；（7）采购监控；（8）采购基础工作。

2.
（一）当事人的名称或者姓名和住所；
（二）标的；
（三）数量；
（四）质量；
（五）价款或者报酬；
（六）履行期限、地点和方式；
（七）违约责任；
（八）解决争议的方法。
当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同

3.
服务供应商激励机制一般通过：价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励、新产品（新技术）的共同开发、组织激励等模式来实现。

4.
答： “国际漫游**139业务”是客户到国际漫游后，拨号方式是手机：**139*国家代码+被叫电话号码+#；固定电话和小灵通：**139*国家代码+区号及电话号码+#，拨号成功后，手机屏幕上显示“Ok,Please wait”（译为：好，请稍等）,全球通客户此时挂机等待系统回拨，等待时长30秒左右。系统回拨成功后，全球通客户就可以同国内的被叫方实现通话。
5.
一级业务手续：仅凭客户服务密码即可办理。
通过1860自助功能、公司网站（网上营业厅）、手机上网（掌上营业厅）等渠道凭客户服务密码自助办理的业务，均按一级业务手续受理，且当客户业务办理结束后在业务工单中签字确认时务必签机主姓名（认为机主本人亲自办理该业务）。
二级业务手续：代办人持本人证件，凭客户服务密码办理。
三级业务手续：代办人持本人和机主证件，凭客户服务密码办理。
四级业务手续：机主持本人证件，凭客户服务密码办理(或机主持本人身份证件即可办理)。

6.
全球通钻石卡客户是指年度价值积分大于等于36000分的“全球通”客户。
全球通金卡客户是指年度价值积分大于等于20000分小于36000分的“全球通”客户。
全球通银卡客户是指年度积分大于等于8000分小于20000分的“全球通”客户。
潜在全球通VIP客户是指年度价值积分大于等于3000分小于8000分的“全球通”客户。


7.
答：市场营销计划主要由以下八个组成部分组成:
(1)经理摘要.它可使最高管理层迅速抵住计划的要点.
(2)当前市场营销的状况.它提供与市场,产品,竞争,分销和宏观环境有关的背景数据.
(3)机会和问题分析.它概述企业外部的主要机会与威胁,企业内部的优势与劣势以及计划中必须注意的主要问题.
(4)目标.它确定计划中想要达到的关于销售量,投资报酬率,市场占有率,利润率等领域的目标.
(5)市场营销战略.它描述为实现计划目标而采取的主要市场营销方法.
(6)行动方案.它回答应该做什么,谁来做,何时做,需要多少成本.
(7)预计的损益表.它概述计划所预期的财务收益情况.
(8)控制.它说明将如何监控该计划.


8.
答：企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色.海尔集团是一家规模大,资金雄厚,技术先进,产品质量水平高现代化企业,根据海尔集团的企业特性和渠道设计的原理,可从以下几方面回答该题:
(1)企业规模.企业的总体规模决定了其市场范围,较大客户的规模以及强制中间商的合作能力.
(2)企业财务状况.企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行.
(3)企业的产品组合.企业的产品组合也会影响其渠道类型.企业产品组合的广度越大,则与顾客的直接交易能力越大;产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择代理商越有利;产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同的或相似的市场营销渠道.
(4)企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也影响渠道的设计.

9.
答：介绍期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时,介绍期产品市场特点是:产品销量少,促销费用高,制造成本高,利润低甚至为负值.支付费用的目的是要建立完善的分销渠道,促销或奠定主要目的是介绍产品,吸引消费者试用.
在产品介绍期,一般可由价格,促销,地点等因素组合成各种不同的营销策略,仅就价格和促销两个因素来考虑,则至少有以下四种策略:
1.快速撇脂策略.这种策略高价格,高促销费用,以求迅速扩大销售量,取得较高的商场占有率.采取这种策略必须有一定的市场环境,如大多数潜在消费者还不了解这种新产品;已经了解这种新产品人急于求购,并且愿意高价购买;企业面临竞争者的威胁.在这种情况下,应该使消费者建立对自己产品的偏好.
2.缓慢撇脂策略.以高价格,低促销费用的形式进行营销,以求得更多的利润.这种策略可以在市场面比较小,市场上大多数的消费者已熟悉新产品,购买者愿意出高价,潜在竞争威胁不大的市场环境下使用.
3.快速渗透策略.实行低价格,高促销费用的策略,迅速打入市场,取得尽可能高的市场占有率.在市场容量很大,消费者对这种新产品不熟悉,但价格非常敏感,潜在竞争激烈,企业随生产规模的扩大可以降低单位产品成本的情况下,适合采取这种策略.
4.缓慢渗透策略.以低价格,低促销费用来推出新产品.这种策略适用于市场容量很大,消费者熟悉这种新产品,但对价格反映敏感,但不存在潜在竞争者的市场环境.

10.
答：（1）重要性。该差异能给目标顾客带来高价值的利益。
（2）先占性。竞争对手不能轻易复制此差异。
（3）优越性。该差异优越于其他可使顾客获得同样利益的办法。
（4）感知性。该差异实实在在的，可为客户感知。
（5）可支付性。目标客户有能力支付这一差异。
（6）可盈利性。企业能从此差异中获得相关利益。

11.
答：（1）企业资源。
（2）产品性质。
（3）市场同质性。
（4）产品生命周期。
（5）市场供求趋势。
（6）竞争对手的营销策略。

12.
答：（1）市场研究（市场结构和行为分析、宏观环境、市场需求和机会分析）
（2）制定营销战略（市场细分、选择目标市场及市场定位）。
（3）设计营销组合（产品、分销、价格、促销）。
（4）执行和营销控制。

13.
答：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力等非货币成本以及所支付的货币成本。顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。

14.
答：（1）竞争者降价原因、性质及目标。
（2）消费者对价格变动的反应。
（3）其他企业是否会做出反应。
（4）如果对竞争者降价置之不理，将对企业的市场占有率和利润有何影响。
（5）如果采取应对措施，对企业有什么影响。
（6）竞争者和其他企业对于本企业的每一个可能的反应又会有什么反应。

15.
（1）首倡者。首先提出购买某个产品和服务的人。
（2）影响者。对购买决策有影响的人。
（3）决策者。对购买作出决定的人。
（4）购买者。实际购买的人。
（5）使用者。消费和使用产品服务的人。

16.
答：（1）提高客户满意度是要成本的，应根据对企业价值贡献的大小应区别对待。
（2）企业有很多利益方，包括员工、供应商、股东等，必须在相关利益方取得一定的平衡。
（3）提供高水准的客户满意度受企业资源的限制。
（4）企业可以能过其它方法提高盈利水平，弥补顾客满意非最大化造成的损失。

17.
答：其中通信费为短信息费，上行每条0.10元；信息费采取包月方式，提供基本功能服务，按3元/月收取。（点播定制功能暂未开放，所以没有体现点播定制费。）为推广业务，客护开通“农信通”业务的前三个月免通信费。另开通农信通业务包资费10元/月，同时赠送客户10元/月总费用，用业务包免费替换通信费。农信通业务包：资费10元/月（其中农信通3元，气象通2元，集团彩铃5元，收取定制农信通用户10元/月的农信通业务包费用。
18.
答：此情况正常，新开户用户必须拨打了充值电话13800138000后，储值卡才生效。

19.
答：1）该客户号码属二次重放号，原机主拆机前未取消所定制的SP业务，而我公司又未对原机主定制的SP业务进行关联销户处理、新客户并不知情；
2）客户在不知情的情况下，被他人通过操作手机或他人通过客户泄露的密码在网上定制了SP业务；
3）由于SP服务商系统故障，导致收取了客户SP费用；
4）BOSS系统出现计费子系统故障，导致系统错打帐单。

20.
答：19.83元

21.
答：9.5元

22.
答： A：0.2+0.7+0.7=1.6 ； B:：0.6 ；C：0.6+0.7=1.3 ； **67*07551234567#按发送键

23.
答：1.营业厅触摸屏自助服务；2.10086密码查询；3.登录移动梦网查询；4.邮寄账单；5.短消息发送；6.移动电邮按月发送；7.10086传真账单；8．营业厅打印详单。
24.
答：客户可以通过各种渠道办理包月业务，由系统默认设置不可及转移，客户也可以在手机上自行设置在各种情况下呼转到13800XYZ309（XYZ为客户归属地长途区号）。

25.
答：1、对方号码是用200、300卡拨打；2、对方为国际电话；3、对方为固定小交换机；4、对方开通了主叫隐藏；5、手机本身的故障。
26.
答：调查报告是通过多典型的问题、情况、事件的深入调查，经过分析、综合，从而揭示出其本质或客观规律的书面报告。

27.
答：由开头、主体和结尾三部分组成。
28.
答：主观性、超前性、系统性、复杂性、动态性。
29.
答：1、营销策划能使企业从劣势走向优势 2、营销策划能强化营销目的 3、营销策划使企业能更好地定位于市场 4、营销策划能使营销活动变得有计划 5、营销策划能在一定程度上降低营销费用。

30.
答：1、收集市场信息力求全面
2、收集的信息要准确可靠
3、要保持信息的系统性和连续性
4、市场信息的可操作性

31.
答：1、研究调研专题与调查目标
2、指定调研计划
3、实施调研计划
4、编写调研报告

32.
媒介策略是现代广告最基本的宣产策略，指的是根据媒介性质、产品定位、公众特性、目标定位、广告费用、企业战略、市场策略等选择最恰当的宣传媒介、组合出最佳的媒介方案，在恰当的时候推出广告宣传作品，以期获得良好宣产效果的策略的。

33.
作为促销活动之一的公共关系，是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道、帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系、树立和保持良好的企业形象、以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。

34.
IS企业识别系统；
MI理念识别系统、BI行为识别系统和VI视觉识别系统；
VI视觉识别系统。

35.
标题是文案的题目,引起读者注意，诱起阅读正文，广告标语旨在建立观念，指导受者选择、行动；广告标题位置固定，广告标语位置灵活自由；广告标题可以不完整，广告标语必须是完整语句；标题只能一次使用，标语可无限使用。

36.
(1)产品因素 如果是技术性复杂的机械产品，宜用样本广告，它可以较详细的说明产品性能，或用实物表 演，增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体。
(2)消费者媒体习惯 如针对工程技术人员的广告，应选择专业杂志为媒体，推销玩具和化妆品等最好的媒体是电视。
(3)销售范围广告宣传的范围要和商品推销的范围一致。
(4)广告媒体的知名度和影响力它包括发行量，信誉，频率和散布地区等。
(5)广告主的经济承受能力。

37.
POP广告的种类就外在形式的不同分为立式、悬挂式、墙壁式和柜台式四种；就内在性质的不同分为室内POP广告和室外POP广告两种，
室内POP广告指商店内部的各种广告，如柜台广告，货架陈列广告，模特儿广告，圆柱广告，空中悬转的广告，室内电子广告和灯箱广告。
室外POP广告是售货场所门前和周围的POP广告，包括门面装饰，商店招牌，橱窗布置，商品 陈列，传单广告，活人广告，招贴画广告，以及广告牌，霓虹灯、灯箱和电子显示广告等。

38.
计划、领导、组织、控制。它们之间存在着内在的逻辑关系：先计划，再组织，再领导，后控制，但在一个长期运行的组织中，这四项基本职能构成了一个循环的工作圈。

39.
A＝0.60×5＝3元B＝0.60×5＋0.07×48＝6.36元
答：A应收取3元，B应收取6.36元。

40.
移动客户手机上网业务、随e行、电子邮件、KJAVA、集团客户行业应用、彩信等。

41.
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或销售者集团的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌的6个层次为：属性、利益、价值、文化、个性、用户。

42.
第一项修炼：自我超越；
第二项修炼：改善心智模式；
第三项修炼：建立共同愿景；
第四项修炼：团队学习；
第五项修炼：系统思考

43.
列举潜在顾客的基本需求
分析潜在顾客的不同需求
移去潜在顾客的共同需求
为分市场暂时取名
审核细分市场顾客的不同需求及购买特征。
选择目标市场及其基本营销策略。

44.
渠道宽度：是指渠道的每个层次使用同种类型中间商树木的多少。根据企业的分销策略通常可分为三种方式，即密集分销、选择分销、独家分销。（或者宽渠道、适中渠道、窄渠道）
渠道长度：是指产品或者劳务从生产者向消费者转移的过程中，要经过若干“流通环节”。环节越多，渠道越长；相反，环节越少，表示渠道越短。（消费者分销渠道、工业品分销渠道）

45.
客户覆盖原则
人口覆盖原则
地理分布原则
同行竞争原则
渠道控制原则
效益原则

46.
合作方声誉，对方从业的历史年限，在同行中的声誉程度
经营其他产品情况；
创利润记录
偿付能力程度，拥有资产及负债状况；
协作的态度
销售人员的规模与素质
经营条件

47.
答：要点：远景掌控，品牌掌控，服务掌控，终端掌控，利益掌控。

48.
答：产品本身有竞争力；代理渠道的激励；推销人员的
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