谈判与推销技巧
谈判与推销技巧 Negotiations and Salesmanship


教学目的
学习本课的目的，在于使学生认识到，在我们的社会生活的各个方面，都存在谈判。谈判是我们人类生活的一个基本内容。
商业谈判是人们从事商业活动的基本内容与基本方式。推销也无非是为了达成商业协议的一种谈判活动与过程。
因此，由于谈判的普遍性，我们需要掌握一定的谈判理论，在一定的谈判模式的指引下，更好地开展包括商业谈判在内的尽可能多的谈判活动，取得更好的效益。
学习本课最为重要的目的，是让学生理解，谈判是为了达成一种“双蠃”协议。协议就是契约。市场经济具有契约性本质，因此建立“契约至上”、“契约神圣”的观念，是建立契约文明的基础。
教学方法
课本学习与课堂讲解
案例分析与演示
谈判与推销模拟

考试方法：
1。出勤　　　　　　　25%
2。课堂表现与演示　　25%
3。作业　　　　　　　25%
4。考试　　　　　　　25%

本课要点
1。了解谈判与商业谈判的一般概念；
2。了解商业谈判的意义；
3。掌握商业谈判的原则；
4。掌握商业谈判的主要内容；
5。为深入学习谈判理论打下感性基础。
Definitions
Negotiation：Mutual discussion and arrangement of the terms of a transaction or agreement, for example, the negotiation of a treaty.
Sale: an acting of selling;
Sales: n. Pl. of sale; adj. sales representitive
Salesmanship: the technique of selling a product.
For sale, on sale.

第一节　商业谈判
1。了解谈判与商业谈判的一般概念；
2。了解商业谈判的意义；
3。掌握商业谈判的原则；
4。掌握商业谈判的主要内容；
5。为深入学习谈判理论打下感性基础。
第二节　谈判理论
　　所谓谈判理论，是指人们从长期的谈判实践活动中，总结、归纳、抽象、升华出来的，带有一般规律性的认识。这种认识对现实的谈判活动又具有重要的指导作用。
一、传统谈判观念与模式
　　传统谈判观念也可称为古典谈判观念。任何观念的形成，都产生于特定的社会环境。翻开人类历史，在很长的历史时期，政治和军事冲突占着主导地位。谈判尽管是涉及人类生活各个方面的协调行为，但在较长的历史进程中，则主要是用于解决政治和军事矛盾。由于政治、军事冲突的强烈对抗性，就形成了谈判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的。
一、传统谈判模式




(二)传统谈判的主要特点
1．具有较大的人为冲突性任何谈判都具有合作性和冲突性两方面，或者说是合作与冲突并存的过程。谈判中合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析，影响谈判中合作性和冲突性的主要因素有：谈判涉及的利益或成果越固定，冲突性可能就越大，单项议题比多项议题冲突性大。谈判人员的性格，一般是斤斤计较型人员间冲突性大，豁达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短，一般是谈判时间较长，合作性可能大一些；反之，则冲突性可能大一些。谈判各方的实力大小，势均力敌，合作性可能大一些；实力悬殊，则冲突性可能大一些。谈判总是希望去扩大合作面，使冲突向合作转化。但传统谈判方式，往往由于过多的强调自身立场，很少去探索和理解对方的需要，更没有意识到，成功的谈判是要寻求出参与方的需求结合点。传统谈判观念就造成了谈判者间的较大心理障碍，从而引起人为的冲突性。
　
2谈判策略的主体性和隐蔽性谈判总是要讲策略、技巧和方法。但是怎样讲，把它放在什么地位，是主导地位还是从属地位，是公开还是隐蔽，是技能还是阴谋，这却是传统谈判与现代谈判学的本质差异。
“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把策略放在主导地位，而又具有很强的隐蔽性。传统谈判总是以胁逼对方让步或妥协为基本出发点，故往往把目的的实现，寄托在策略上，而这种策略又建立在隐蔽的谋划基础上，因此，一旦谈判意图和策略被对方识破以后，谈判就很难继续下去，甚至出现严重的后果。  
3. 总起来说，传统的谈判模式，就是输－赢模式，或者叫做“零和博弈”。
二、现代谈判理论与模式
(一)谈判需求理论谈判需求理论是由美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·Ｉ·尼尔伦伯格于60年代首先提出的。这是他运用行为科学、心理学知识，总结了他自己长期从事谈判的经验后，提出的一种与传统谈判观念完全不同的谈判理论。他认为：“任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种‘需要’。这些‘需要’决定了谈判的发生、进展和结局。”尼尔伦伯格把人的需要、人的动机和人的主观作用，作为谈判理论的核心。需要和对需要的满足是谈判的共同基础。他认为谈判的前提是：“

谈判双方都要求得到某些东西，否则，他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻，双方也就不会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维持现状的需要，亦当如此。双方都是为各自的‘需要’所策动，才会进行一场谈判。”他的这种谈判需求理论，反作用于谈判实践，引导人们在谈判中，重视驱动双方的各种需求，寻求联系双方的“需要”，然后对症下药，选择出最佳谈判模式，从而使古典谈判观念出现了质的飞跃，将传统的从立场出发的“不输就赢”的谈判模式，发展为现代的“双方都是胜利者”的“赢赢式”的谈判理论，即从自身的需要出发，去探寻对方的需要，然后设想出解决双方需要的

途径去争取谈判成功。国外谈判专家对这种模式有一个形象化的比喻：父亲为两个孩子分食一个苹果，无论父亲瓜分得如何准确，后拿者总认为吃了亏。如果改为让一个孩子来瓜分，另一个孩子先选，则都成了胜利者，一个认为是我先选的，不会吃亏，另一个认为是我瓜分的，也不会吃亏，结果双方都很满足。  



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