营销战略咨询报告(ppt)
营销战略咨询报告
导 读
随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导
从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互联网接入和IP电话业务发展较快，固定长话市场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩
AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置
导 读
我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断
从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营
从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益很大，但对中国A是利大于弊
加入WTO之后，中国电信业市场将进行战略性转移，以适应未来电信服务市场的变化
导 读
电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力，AXX分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手
从各电信运营商在XX地区的业务组合中可以看出，目前竞争激烈的领域在于宽带接入、互联网接入以及IP电话；A的业务品种最齐全
电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额，尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉通则以核心业务的基础设施建设为主，意在长远
中国电信：通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信发展成为体现中国电信实力的、真正具有国际综合竞争能力的大型企业集团。“十五”期间业务收入年平均增长12.6%。数据通信收入占总收入的30%
中国移动：综合运用资源优势，全面提升公司的核心技术水平，发展核心服务和核心能力，创建民族通信业第一电信服务提供商品牌。2005年，业务收入占整个电信运营市场35%的份额：移动用户市场占有率：70%；固定长图和国际长途市场份额：8%和10%；短消息用户份额：50%；互联网终端用户：30%；IP电话三分之一的市场份额。
中国网通：与其他拥有网络资源的国内电信服务提供商结成合作伙伴关系，开发新的合作模式，扩大获得网络资源的渠道；积极利用现有资源开发各种适应市场需要的宽带产品；积极参加主要的海底光缆系统建设；通过资本市场获得企业发展的资金支撑；尽快建立一支高素质的产品开发和市场营销队伍。与中国科学院共同建设研究院，致力于IP技术、宽带网络的研发。
吉通公司：建设基于信息提供与终结的全程宽带传输网络，建设适应信息元细胞迅速繁衍的电信级绿色网络环境。利用现有地面资源建设宽带IP基础通信网和ATM交换网，在全国200个经济较发达的城市建设网络节点、开展业务。建设数据中心、呼叫中心、试运营网上支持系统、培育配送系统。扩大网络覆盖率，开展电子商务及多媒体服务，合作建设全球网络系统，让吉通业务走向世界。
电信和移动所面临的主要问题是体制与管理的落后导致服务质量的低下，网通和吉通的主要问题是资金的短缺和运营经验的不足
中国电信：企业组织机构与管理模式的调整相对滞后；企业负担较重，缺乏新的业务增长点，尚不具备综合业务经营能力
中国移动：受电信长期垄断经营的影响，服务质量和效率存在问题，管理机构和体制制约其发展和创新。政府的不对称管制及自身业务的单一性长期影响与中国A竞争的优势，不利于企业持续性发展
中国网通：缺乏专业技术、网络运营、业务营销人才，资金支撑力度小，与传统电信服务提供商竞争激烈。
吉通公司：业务单一，过去不是从事电信业务的专业电信服务提供上，资本和资金缺乏，业务人员不足，因而在许多方面不能与其他资产上千亿的电信专业公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的业务领域拓展。目前能经营传输和IP业务，还不可能迅速扩张其市场份额
小 结
导 读
A130业务每年的发展速度为100%，市场份额已经占到了XX市场的20%，而A基础设施与移动的差距并不太大
A寻呼业务的市场份额为60%，但到2001年，市场总量和A的用户数量都开始下降，销售已经向郊县转移
A在IP电话市场的份额接近50%，IP电话的销售收入也高速增长，IP电话业务上升的空间还很大
互联网接入业务在XX市场的成长性及客户需求的调查数据显示市场规模目前虽小，但发展速度快，是未来电信竞争的主战场之一
XX宽带接入业务市场上竞争激烈，但真正的需求并未体现出来
在XX市场上的宽带运营商有：中国电信、广电集团、长城宽带和中国A
目前市场占有率较高的是中国电信和广电集团
真正接入的只有15%，真正开通的宽带小区只有5%
大部分市场只是被分割了，但是运营商们并未进行真正的服务
宽带业务当前的特点：
投资巨大
内容服务商少
竞争激烈
用户需求明显不足
固定长途电话业务目前还处于垄断经营的状态中，是A业务中可以获得垄断利润的少数业务之一
目前电信市场上可以提供固定长话业务的运营商只有中国电信和中国A以及尚未正式在市场上运营的中国铁通
固定长途电话业务尚未放开经营
中国A虽然长话定价低于电信10%，但利润率仍然很高
XXA193业务发展速度较快，每月的营业收入已经达到90多万
但A固定长话的市场占有率太低，只有1.1%
移动业务依然是AXX公司资源占用的大户，193和165也应是资源投入的重点业务，IP业务投入应与收入相仿，寻呼业务应主要为其他业务提供现金流支持
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A的193业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使其迅速成为明星业务，应重点提升其市场占有率
从1996年到2000年，XX的长话平均每年增长16.1%，近二年增长趋缓，预计未来增长幅度将维持在10%左右
由于A公司在XX没有自己的市话网，因此固定长途电话业务的发展受到电信的限制
长途电话约占电信业务总量的40%，其中个体消费者的长话量约占到了长话业务的约65%的份额
不同细分市场的消费者需求截然不同
在集团用户市场上，我们选择市场容量大同时有对盈利性或降低成本需求较强的公司企业客户
在公司企业中，中型企业应是A争取的目标客户
在XX的几类重点行业中，商贸企业、食品业、纺织业和酒店业应定为目标市场
在个体用户市场上，单位职员和私营业主应定为目标市场
目标市场的容量测算
固定长途电话市场的机会与威胁分析
A193固定长话的优势与劣势分析
A193的营销战略——
XXA193固定长途电话业务营销目标
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与193业务相似，A165业务也是幼童业务，行业本身的市场增长率高，因此A的战略目标是提高市场占有率从而使其成为明星业务
XX互联网用户市场呈高速增长状态，根据我国的互联网发展整体情况看，未来XX互联网市场的发展速度不会减慢
集团客户对互联网接入业务的需求特征
有上网需求的中小型企业数量较大,价格弹性较高,应成为A的目标市场
在中小型企业中，服务类企业对专线接入需求迫切，是XXA重点发展对象
个体客户对拨号上网的需求情况
165拨号商网的目标市场确定确定为在家上网的初中以上学生以及公司职员
集团客户的目标市场容量测算
互联网接入市场的机会与威胁分析
A165互联网接入的优势与劣势分析
XXA互联网接入业务的营销战略——
XXA165互联网接入业务的营销目标
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IP电话业务目前已经成为A的明星类业务，战略发展方向是稳定市场份额、树立品牌忠诚度，逐渐使其成为盈利丰厚的现金牛
IP电话业务在XX市以每年100%以上的速度发展
从IP电话市场的竞争状态来看，A进一步提高市场占有率的突破口在注册业务上
注册用户的目标市场确定为话务量需求高而企业数量相对较多的商贸企业，进一步争取科技企业和工业企业
在个体用户中，我们选择学生、私营业主和外地打工者为主要目标市场
目标市场容量的估算
IP电话市场的机会与威胁分析
AIP电话的优势与劣势分析
AIP电话业务的营销战略——
XXAIP电话业务的营销目标
谢 谢！

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