谈促销如何把握最后几分钟(ppt)


提起促销大到公司的一项营销策略，小到员工与患者谈的一句话无时无刻不在促销，那么今天我想和大家共同探讨的是：患者坐到我们面前，我们如何把握最后的几分钟，“临门一脚”把他踢进去。
首先，做为一个促销员应该始终坚持“一个中心，四项基本原则。”
一个中心即：把药卖给他为中心。
四项基本原则即：①责任心　②激情　③气势　④知识


其次，就是患者坐到我们面前，我们该如何做，在这有两点：一、判断 二、实践
一、判断：就是做为促销员应该通过感觉（不是经验的经验）进行判断其是否能买药，做到胸中有数。
二、实践：通过整体上的判断，然后一步一步去完成最后的使命即买药，具体包括五个步骤：问、听、看、配合、还击
1、问：就是通过简短几句套话能判断出其是否在家做主，针对不同的情况有不同的问法 ；
2、听：对于促销者来讲，听是发现患者存

在问题的最佳时期，那么对于一个购药患者都需要经过三个阶段：
第一阶段即问药：
第二阶段：问钱是最复杂的阶段，也是最关键的阶段：
A、我需要吃多少，那有那么多的钱啊
B、能开票吗？
C、吃完不管用怎么办？
D、来两盒试试
E、商量商量再说吧！


3、看：
4、配合：主要指：①促销与大夫的密切配合（主要针对相信大夫的人，犹豫不决的人等）、一人唱黑脸一人唱红脸。
②促销与外围人员的配合（也就是平时所说的第二促销，为保证流程的正常进行和有质量患者的不流失）
③促销与送药人员的配合（送药人员顺手推一把）
④促销人员与活动的现场氛围的配合（学会借力使力，借气氛、借人、借物的力量）。

5、还击：①就是善于抓住有利时机及时的反问开两个还是三个疗程
②就是不给患者留有任何的思考余地，这是把握二八原则穷追不舍直到拿药，开信誉卡。

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