旅游销售之优势竞争策略 (ppt)
旅游销售之优势竞争策略
学习目标：

一、了解优势竞争之涵义。
二、分析旅游销售之策略。
三、如何掌握旅游品牌的竞争优势？
四、如何分析旅游产品的竞争优势？
五、如何掌握竞争优势？

企业优势竞争有四个基础
1、价格-质量的定位竞争
2、创造新旅游专业知识和建立先驱者优势
的竞争
3、既有旅游产品或地理性市场攻防竞争
4、以雄厚资本为根基，建立资本更雄厚之
联盟的竞争
﹝二﹞、运用优势竞争的特性
1、运用激烈、高压手段的战术，
强迫『小公司』退出市场

2、努力以最低价格、最高的方便性，
提供最好的产品和服务给一般大众

﹝三﹞、优势竞争的种类：
1、优势一 低成本和高质量
﹝1﹞、降低成本或提高售价以增加获利
﹝2﹞、增加销售量以提高产能的利用率,
分摊给较多的产品

2、优势二 专业化
﹝1﹞、确认本身资源优势与定位
﹝2﹞、根据定位与所掌握之资源优势发
展专业化竞争优势
3、优势三：塑造进入障碍
(1)
只要能够建立以进入障碍围绕而
成的碉堡，将竞争对手隔绝在市
场、产业、区隔，或地理区域之
外，藉此限制竞争对手的数目，
就能赚取丰厚的利润。

(2)波特列出六个最主要的进入障碍
 规模经济
 产品区隔
 资金需求
 转换成本
 (规模以外的)成本劣势
 销售管道的取得
4、优势四：雄厚的资本
﹝1﹞、旅行业企业属性之不同故如未做
好『资金管理』，往往会出现『
黑字倒闭』的情况发生。

﹝2﹞、『营收管理』是旅行业者运用资
金最佳的管理艺术,如何掌握就
在管理的艺术。


﹝四﹞、竞争策略形成：
1. 优异的技术与资源并不会自动地转换成优势地位

2. 『关键性成功因素』
（key successful factor）

3. 绝对绩效来自整个市场的吸引力
二、旅游销售之策略
﹝一﹞、『利基策略』
﹝二﹞、『造钟策略』
﹝三﹞、『断尾策略』
﹝四﹞、『低风险策略』
﹝五﹞、『个人化策略』
﹝六﹞、『精简策略』
﹝七﹞、『领先策略』
﹝八﹞、『联盟策略』
﹝九﹞、『公益策略』
﹝十﹞、『渗透策略』
2、销售人员本身造成
﹝1﹞、否定式的言词
例如：您买得起吗？这很贵的？
﹝2﹞、笨拙不熟的展示
﹝3﹞、太过技术化的说明，令人无法接受
﹝4﹞、喋喋不休讲个不停，忽略听者的感
受
﹝5﹞、听得太少，讲的太多。
﹝6﹞、错误的说明，令人怀疑专业性、可
靠性
﹝二﹞认清真正客户异议的本质
1、异议是------------
一项挑战，需要你沟通技巧来化解。

2、每摆平一项异议------------
你就增一份处理销售拜访过程中所出现
各种异议的信心。


﹝三﹞、常见拒绝的借口
1、价格太贵。
2、旅游质量太差。
3、服务不佳。
4、旅行社不可靠。
5、没有预算。
6、对已经使用的旅游产品相当满意。
7、考虑一下，以后再说。
﹝四﹞、应付客户异议的对策
1、运用肯定、否定法
2、询问法
3、转移法
4、延期法
5、否定法
6、故事法
7、开玩笑法
二.如何处理拒绝交易的完成：
﹝一﹞、客户拒绝的型态:

1、对服务或销售人员的抗拒。
2、对公司、品牌、机构的抗拒。
3、对旅游产品、商品的抗拒。
4、对服务的抗拒。
5、对价格的抗拒。
6、对交易条件、旅游契约的抗拒
7、对收款方式的抗拒。
﹝二﹞应付不同对象拒绝的对策
1、对习惯拒绝的准客户
2、对有不愉快的被推销经验的准客户
3、对抗拒改变的准客户
4、对不了解旅游产品好处的准客户
5、对没察觉需要的准客户
6、销售员选错访问对象
7、『有嫌才有买』

﹝三﹞、处理拒绝的基本技巧
1、仔细倾听客户的不满
2、将抗拒转为询问
3、回答要婉约
4、保持情绪的冷静
5、透视其真正的本意
6、藉今天的经验磨练明日的销售技巧

避开听的陷阱进入真正的倾听

善用询问技巧
(Open Question扩大询问)
(Close Question限定询问)
客户仍然摇头说不时，为了往后的成功销售应当做下面的努力：
A、依然保持良好的态度，并谢谢客户给我
们这次机会。
B、为下次的机会铺路。
C、了解客户拒绝购买，不代表拒绝我们。
D、寄张感谢卡给客户。
E、从客户的拒绝中获得经验。

三、如何应付价钱问题

﹝一﹞、关于价钱销售员应具备之观念：
1、降价并不能解决价钱的竞争问题
2、降价有以下的劣点
[1]、以廉价为号召，不久同业亦以同样
的号召迎头赶上。
[2]、以廉价为饵所吸引之客户甚不稳定
他们一旦发现有更廉价的地方就不
再光顾
[3]、以廉价吸引之客户，在我们恢复正
常价钱时就不再光顾。

降价有以下的劣点
[4]、廉价确实增进了无利可图的较高销
售量，但是一旦停止廉售，销售量
立刻降低。

[5]、廉价引起销售员服务的怠慢，商品
的偷工减料；对于客户没有好处。

[6]、祇有资本雄厚的旅行业者才能够
在廉价竞争中维持下去。

二,价格并非决定购买的重要键
1、价廉不一定能销售出去，同样的道理，价
昂也不一定销售不出去。

2、客户仅要求合理的适当价格，他不要买太
贵的东西也不愿意买太便宜的东西。

3、客户所要求的价廉是『具有质量形象，品
质优良，内容丰富，行程新奇』
﹝三﹞对自己商品的价格
要有信心

相信公司或老板所订
的价格是公平的价格

自己都不相信，怎能
令人相信？

﹝四﹞、应付价钱问题的原则
1、你们的太贵了，××旅行社较便宜呀？
2、他们的实在太贵了
3、主张与竞争商品在各方面做详细的比较
4、说明价钱订定的根据
5、运用询问法
6、强调物超所值
7、讲价钱的时候
『专业(professional)、质优(better)、
方便(convenience)、新颖(difference)、 价格便宜(cheap)』
个案讨论『旅客购物不理想加收钱』
重点专有名词：

1、『开放式问题』(Open Question)
2、『封闭式问题』(Close Question)
3、『进入障碍』(entry barrier)
4、『退出障碍』(exit barrier)

问题与讨论：

1、探讨客户异议的处置？
2、如何处理拒绝交易的完成？
3、探如何应付价钱问题？



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