消费者类型分析(ppt)
消 费 者 类 型 分 析
刘明
14种类型顾客
1、“打破沙锅问到底”型 2、“优柔寡断”型
3、“自高自大”型 4、“墨守成规”型
5、“沉默不语 ”型 6、“多疑多虑”型
7、“没事找茬”型 8、“盛气凌人 ”型
9. “性急精神异常”型 10. “主持人”型
11. “博学多才”型 12. “缺乏主见”型
13. “羞涩腼腆”型 14.“光试不买”型
消费者类型分析（1）
1、“打破沙锅问到底”型
表现：
比较精明，不停提问(新工艺、新面料的产品表现更为明显）。
对策：
让顾客尽情的提问，了解顾客在意的点，再进行引导。
引导方式：
亲身感受
消费者类型分析（2）
2、“优柔寡断”型
表现：
不停比较，反复挑选，沉着思考，慎重选择，通常要花很长时间才做出决定，希望得到别人的建议
对策：
耐心倾听，选定最合适的商品，不急于成交，让顾客先接受人，再接受物。
引导方式：
提供选择 --提出建议
削弱顾客认为的不足 --最后机会
消费者类型分析（3）
3、“自高自大”型
表现：
--喜欢摆架子，压制人，自尊心极强，面无表情，眼神一直盯着你看，好像事不关己。
对策：
谦虚谨慎，采取礼让的态度，利用艺术语言抬高他们。
引导方式：
给她面子再触发顾客情感
消费者类型分析（4）
4、“墨守成规”型
表现：
很少向别人询问，目的性明确，比较固执，一旦产生认知，很难改变。
对策：
以朋友的身份同他交谈，举例论证。
引导方式：
示范用途
论理说明
消费者类型分析（5）
5、“沉默不语 ”型
表现：
无论你说什么,很少开口，不愿透露自己爱好。
对策：
把握时机，引导顾客开口或从对方表情.动作中捕捉对方的心理和兴趣，为让顾客选择最合适的商品，沉着应对
引导方式：
提出具体问题引导顾客参与
消费者类型分析（6）
6、“多疑多虑”型
表现：
锁眉头，扁着嘴角，言语之间怀疑的眼神不停的在你和商品的身上扫来扫去，销售人员的说明可能会产生负效应。
对策：
坦诚的态度，灵活提问找到顾客疑点，利用充足的理由和根据解决顾客疑虑
对策：
步步为营
欲擒故纵
消费者类型分析（7）
7、“没事找茬”型
表现：
对产品永远不满，总爱唱反调。
对策：
先听后讲，不中途打断消费者的话，沉住气小心应付。
引导方式：
顺应顾客的挑剔 -利用转折句式
转移顾客注意力 -否定顾客观点
消费者类型分析（8）
8、“盛气凌人 ”型
表现：
对产品很了解，具有强烈的攻击心理，语气毋庸质疑。
对策：
以询问了解对方的心事，卸除对方的攻击心理，顺着对方的思路发表个人的观点。
引导方式：
“巧妙让步”心理上的让步
消费者类型分析（9）
9. “性急精神异常”型
表现：
--性子急，导购有一句失误就会使其生气，在卖场像一个精神异常患者。
对策：
--语言和态度诚恳，动作敏捷不要让顾客等待，进行不下去就换另外一个导购继续。
引导方式：
--耐心，细致，微笑
消费者类型分析（10）
10. “主持人”型
表现：
--爱说话而且爱说无聊话，离题，打断她还伤感情
对策：
--倾听，估计时间，努力把话题拉回到生意上来。
引导方式：
--听但善用转折
消费者类型分析（11）
11. “博学多才”型
表现：
--喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。
对策：
--适当赞美，边附和对方边判断对方爱好从而进行商谈。
引导方式：
--赞美加转折

消费者类型分析（12）
12. “缺乏主见”型
表现：
--自己下不了决心
对策：
--抓住商品优点不放，进行简单比较
引导方式：
--帮顾客下决心
消费者类型分析（13）
13. “羞涩腼腆”型
表现：
--说话脸红，容易动摇
对策：
--一个人上，切记与顾客思维步调保持一致
引导方式：
--让顾客充满自信
消费者类型分析（14）
14.“光试不买”型
表现：
--试各种衣服，即使合适也说不合适而不买。
对策：
--一个人伺候，热情服务，让她感觉不买对不起你
引导方式：
--热情+客观评价=迟早会买

消费者类型分析(ppt)