简单而有效的服务促销(ppt)
简单而有效的服务促销
项目名称：业务员培训
公司名称：百万庄园集团
编者：潘宣
目录
第一讲 销售人员素质能力
第二讲 简单而有效的服务促销
第三讲 收款及预防呆帐要领
第 四讲 快速判断超市经营状况



第五讲 如何处理客户投诉
第六讲 有效沟通技巧
第七讲 有效的时间管理
第八讲 如何开好产品展示会



对中间商的服务（第一讲）
定期拜访中间商
●建立双方信任和牢固的合作关系
●保持和发展合作关系，防止竞争对手侵入
●利用一切可行机会，发展和扩大原有业务
帮助中间商销售你的产品
●提一些业务上的合理建议
●经常开展一些让利促销活动
●扩大和调整你的产品和货架展示位置

培训中间商导购员，以利于销售你的产品
让他们获得必要的产品知识
传授有效的销售技巧
与中间商的售货人员交朋友
及时处理和排解差错
●密切注意客户需求，主动提供客户服务
●迅速解决销售中出现的问题


产品陈列对销售的意义
产品陈列的六大要点
充分利用现有陈列空间，切忌中空和货源不足，避免竞争者乘虚而入
尽量陈列出商品的所有规格，如陈列货架有限，应陈列回转速度较快的产品。
系列产品及中陈列，进而吸引消费者
争取人流较多的陈列位置，将产品尽量摆放到端架或转角处等。

把产品放到最佳的陈列货架位置上。
经常更换过期品、损坏品，让商品以最好的面貌（整齐、新鲜、清洁）面对消费者，维护产品价值。
常见陈列方法
水平陈列
垂直陈列
端架陈列
割箱落地陈列
交叉陈列
堆头陈列
环形陈列



商品陈列的最佳点
与目光平荠（最佳陈列点）
唾手可得（次佳点）-10%
举手可得（次点）-20%
弯腰可得（最次点）30%

产品陈列原则
产品包装、商标等标识相外。
日期近的靠里放，日期久的靠外放。
好卖的产品放在次佳点，促销品放在最佳点。
价签要清晰准确。
关键点：把产品推到每一个店的货架上并做好生动化的陈列是业务人员的“天职。”
（市调、拜访、谈判、签约、订货、陈列、客情维护、结款、促销安排）

培养客情要领
巡回路线安排最后一家办完事后，要多坐一会儿，陪店里的业务主管多聊聊家常.
热心向店内人员传授产品销售知识。
向店内主管多请教他成功的经验，唤起他的成就感.
守信。答应对方的事一定要尽力办好。
全面了解各网点的一切相关背景（如主管或老板嗜好、性格、专长、家庭成员等等），作为拜访话题或谈判对策。

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向你的主要网点主管赠送一些小礼品或生日蛋糕，拉进双方距离
每隔一段时间，业务主管或经理要亲自回访区域内的重要客户
培養客情的方法
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?品接近法
誢教接近法
建議接近法
利益接近法（雙贏）

销售人员素质能力（第一讲）
●销售的概念：把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动过程。
●销售是一种既推又拉的活动。推含有推销的意思，拉即通过广告促销活动拉住顾客，吸引消费者购买我们的产品和服务。


销售人员的重要性
促进产品的销售，实现企业的收益（通过各种销售渠道）。
深入市场，为企业创造良好的外部环境。（通过开展销售活动，提高了产品信誉，赢得了企业形象，为企业的长远发展创造了良好的外部条件）。


通过及时收集与分析市场信息，促进了产品的研制与开发，为企业改造老品和开发新品提供了决策依据。
为企业编织业务关系网（穿针引线，为企业产品销售建立关系网）
是战胜竞争对手的砝码。（人才竞争）
合格销售人员条件
日本学者认为：
●商品知识能力（对商品制造、使用、市场状况的能力）。
●对顾客的理解能力（识别顾客需求、分析顾客消费心理和发展趋势）。
●收集信息能力（收集客户、商品、竞品、市场和行业各方面的信息）。
●丰富话题能力（能与不同顾客打交道，有效沟通能力）
 


台湾学者范杨松认为
具有专业精神、义无反顾、不断激励自己、向业绩高峰挑战。
讨人喜欢的人品，包括诚实、努力、乐观、谦虚。
精通三项知识，商品知识、推销知识和人性知识（要懂人情世故）。
了解勇气的价值，具备推销的决断力、自信心与意志力。

不可有错误的斗志，但要坚持己见，随时与客户战斗。（电视剧：推销保险）
忠诚的心（忠于公司、忠于客户、忠于上司）
勤勉。手勤（计划、分析、小结、记录、统计）、口勤（联络、沟通）、脚勤（拜访）。
将每次推销都视为一次杰作，不断修正、创新

美国销售管理专家查尔斯认为
精力充沛、高度自信、追求物质财富。
工作勤奋、坚持不懈、很少需要监督。
有竞争心、良好外表、讨人喜欢、能够自律。
聪明、以成就为导向，有良好沟通技巧。

我国销售管理专家认为
思想品德
实事求是
讲究信用
遵纪守法
廉洁奉公



心理素质
豁达大度
自信
坚韧顽强







业务素质
销售理论知识（基本的销售知识、程序）
销售环境知识（风土人情、交通运输、消费习惯）
销售实务知识（企业知识、商品知识、市场知识、合同知识、结算知识、销售技巧等等）

能力素质：
观察能力（客户的脚、座姿、烟蒂长度
应变能力（遇到突发事件保持头脑冷静、尽快找出补救措施）
控制情绪能力（解决顾客纠纷、应付沉着、转危为安）
语言表达能力（与客户沟通能力）




社会交际能力（是业务拓展能力的一个重要方面）
动手能力（计划、分析、小结）
组织能力（促销活动、新品推广活动）
创新能力（促销、推广方式等）
OW?能力

如何快速判断超市（网点）经营状况 （第三讲）
超市（网点）倒闭原因
选址不当。
经营不善。
扩张过渡。
资金匮乏。




判断超市（网点）经营状况
判断超市（网点）经营状况
是不是在人口稠密的地方
是商业区还是住宅区。
附近人口消费能力。
超市（网点）主要辐射范围内有无较强竞争对手。
有无较大停车场。
超市（网点）附近交通状况。
看超市收银台
一般讲，一个超市生意越好，收银台越多，因为收银台是按客流量和营业面积的比例制定的。
9个以上收银台是值得投入的A类店。
注意有效收银台的多少，除去闲置。
收银台的闲置说明：客流减少，生意下降；布局不合理（经营者水平低）。
看超市的设置
货架闲的空间要宽敞。
商品要容易拿到。
商品要丰富。
购物环境清洁明亮。
商品标价清楚。
购物箱、车足够用。
服务人员彬彬有礼。

看超市的堆地
堆地市超市一种特殊的陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。原则上讲，超市会把最好的对地位支出让给出价最高的商品，有经营头脑的超市还会考虑：
陈列的促销品能否吸引消费者。
是否为知名品牌。
是否合乎时令季节
是否能推动整个品类的增长

如果在夏季看到一家超市的主要通道上还堆放着很多不合时令的冬季滋补品，可以断定这家超市经营状况不会很好，他是在靠短期销售在支撑超市，这种短期行为往往是恶性循环的开始

看超市的货架
卖场主通道两侧大多陈列食品（食品是超是主流产品）
卖场末端大多陈列洗涤用品、个人及家居护理用品（商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间）
左右货架陈列的商品有关联（使顾客购买方便）
生鲜冷柜较大，品种丰富、冷气足


看货架上的产品
品种是否齐全----很难想象一家超市的货架上没有可口可乐
快速消费品的产品日期---日期很近，说明销售很旺
陈列商品有无灰尘（如果有灰尘，说明管理很差）

询问
制造商、经销商的业务员-----回款情况、各类费用的大致价格、网点信誉
网点内的促销员、理货员----客流量、同类产品的销量。

观察
客流量
店内员工的精神面貌
上货频率
门前停车场的车辆





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