销售技巧-让顾客有好感(ppt)
销售技巧
导购员营业中吸引顾客的技巧

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端导购员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：
吸引顾客技巧
◇ 打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

◇ 定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。

吸引顾客技巧
◇ 接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。

 ◇ 询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。


吸引顾客技巧
 ◇ 收款：面带微笑并说声：谢谢！

 ◇ 包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。

 ◇ 行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。
 终端导购员服务法则
第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。

    第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感
与顾客初步接触的最佳时机
  1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

    2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

    3．当顾客抬头起来的时候；
与顾客初步接触的最佳时机
  4．当顾客突然停下脚步时

    5．当顾客的眼睛在搜寻时；

    6．当顾客与导购员的眼光相碰时
握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
终端导购员服务法则
第三．商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

要求：揣摩顾客的需求

揣摩顾客需求的五种方法   
终端导购员服务法则   
   第五．友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，导购员必须作好商品的说明工作。
    第六．耐心劝说：顾客听完导购员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时导购员要劝说顾客购买商品。

正确、有效的劝说的五个特点
正确、有效的劝说的五个特点
终端导购员服务法则
第八．促单成交：当顾客对商品和导购员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向导购员说明，这就需要导购员作出进一步的说明和服务工作。

当出现下列情况时，成交的时机就出现了：


 
成交时机到了

1．顾客突然不再发问时
 2．顾客话题集中在某个商品上时
 3．顾客不讲话而若有所思时
 4．顾客不断点头时
 5．顾客开始注意价钱时
 6．顾客开始询问购买数量时
 7．顾客不断反复问同一问题时

时机出现，促单的四种方法：

 
终端导购员服务法则

第九．收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
 终端导购员服务法则


付出=回报

谢谢！

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