从头开始—OTC促销人员培训教材(ppt)
从 头 开 始
——OTC促销人员培训教材
促销的作用和意义
促销工作的意义
随着产品种类的日益增多，产品同质化，产品功能的多维重叠，竞争更显得激烈与残酷。在终端现场进行店堂促销，有效的进行终端拦截，使厂家巩固市场份额的一种行之有效的手段。
促销工作的意义
促销能够缩短厂家与消费者之间的距离，通过促销人员的现场促销能够改变部分竞争品牌消费者的购买意向进而扩大我产品的市场份额；同时，促销人员详实的现场答疑及良好的服务能培育忠诚消费人群，并有利于售后服务工作的开展。
促销的作用
通过促销可以最大限度的缩短厂家与消费者的距离，为消费者与厂家之间提供一个方便快捷的沟通渠道；
通过促销可以营造强烈的产品购买气氛，激发和强化消费者的购买欲；
通过促销能够向消费者展示企业的实力和形象
促销的作用
通过促销可以了解产品市场动态及消费者的意见，为企业的市场决策提供依据；
通过促销人员与营业员的沟通，能够强化企业与终端的关系
促销人员的素质及行为规范
促销人员应该具备的素质
有执着的精神战胜拒绝，有成功的野心和永不满足的欲望与饥渴；
能够控局面，能够意识到消费者下一步应该说什么或做什么；
能独立思考，反应敏捷
促销人员应具备的素质
善于倾听，有很强的语言表达能力和说服消费者的能力；
充满热情，有创意，精力充沛；
做事有条不紊，有计划，细心
促销人员仪表规范及注意点
注意服饰穿着与场所及季节是否从份协调；
忌浓妆艳抹而显俗气，适当的淡妆能够给人一种清爽与尊重；
头发是否乱了，发型与脸型、年龄是否协调，有无头屑、异味，洗得干净，梳理得好；
促销人员仪表规范及注意点
手、指甲是否长，有无污垢，手脏不脏？
鞋是否擦得干净，袜子是否干净，与鞋得颜色是否协调
与消费者见面应注意得礼节
见面点头（点头度）后喊“***你好！”，“你需要买点什么产品”或“我能够帮你什么吗？”
双手递上小礼品
正确使用常用得礼貌用语，如“请”、“没关系”、“不客气”、“谢谢”、“别着急”、“慢慢走”、“请走好”、“服用好再来”、“效果好请帮我们宣传”等等
与消费者见面应注意得礼节
忌用语：“不知道”、“没钱就别问”、“神经病”、“烦人”、“瓜娃子”等等
与消费者交谈时应保持一定得距离，不要靠得太近，特别是异性；
协助终端作好产品得陈列摆放，并力所能及得帮助营业员：如帮忙搬货、擦玻璃等，以小事感人，争取营业员的支持，让其帮助介绍与推荐
注意事项
促销人员在终端应服从终端的管理，不得大声喧哗
发现宣传资料被丢在地上应及时捡起来，保证方圆300米内不得有我宣传品在地下
要处理好与其他厂家促销人员的关系，但不得打堆闲聊
不要攻击竞争品牌产品，特别是与对方促销人员发生争执，以免引起消费者的反感
促销技巧
人性的本能
有十三种本能在人与人之间的洽谈中表现出来，如：饥饿、性、习惯、恐惧、嫉妒、争斗、好奇、爱情、虚荣、安逸、出名等
下面是与促销关系最大的六种本能：
自负的本能（虚荣的本能）
指希望别人认可自己，说自己的好话，因而要求促销人员要学会赞美别人 ；

盘算的本能（贪小便宜）
盘算的本能单独称为欲望，指爱钱财，非常想获得比别人多的利益，促销员在赠送时可以适当多给，并借此机会多做功效宣传，同时传达活动信息，告知其利益点
恐惧的本能
恐惧反过来说就是寻求安全的心理，包括产品本身的安全性、有效性和时效性，还有就是对我们促销人员本身和宣传的怀疑。对这种人，促销员要注意佩带工作证，另外做口碑时要对产品的功效加以渲染，并讲明通过临床实验，同时列举获得的权威认证或具有说服力的例子
好奇的本能
指消费者想看到或听到没有看到过听到过的新事物，想比别人早看到、听到或经历到。针对这类消费者促销员要讲明或展示产品的与众不同之处，激发其购买尝试兴趣
模仿的本能（流行或学样）
指消费者学习别人、照别人的行为行事的本能，针对此类消费者要烘托或渲染出产品畅销的气氛，并在现场展示或告知流行领导使用产品的信息
习惯的本能
指消费者在生活和工作中形成一个习性和规律，在促销中，首先要尊重消费者的习惯，并要阐明产品与消费者习惯相吻合的地方，同时逐渐将消费者的习惯引导向产品的特性
排除消费者抵触情绪的方法
消费者的抵触情绪有以下三种表现方式
1、找借口
往往消费者对促销员的宣传听得很仔细，但是一谈到购买就搬出各种理由推辞，一般这类消费者为性格优柔寡断、懦弱、有同情心或没有带钱又想买的消费者
2、沉默不语
始终以沉默的方式表现出抵触情绪，油于不知道抵触原因，难以“对症下药”
提出疑问
消费者在下决心购买时，希望获得自己准确无误的保证。因此，消费者会对产品的服用方法、品质、价格、功效等提出详细的问题，以提问这一形式表示出抵触
排除消费者抵触情绪的方法
努力弄清产生抵触的真正原因
促销员应沉着应对消费者的抵触，临阵不乱，采用各种方式（如巧妙的提问）了解消费者产生抵触的真正原因或疑惑的方面，找准突破口，对症下药
尊重消费者的抵触情绪，岔开话题
如果立即对消费者的抵触加以辩解，反而回引起逆反心理，适得其反。为避免这种情况的发生，需要尊重消费者的抵触情绪和相反意见，对消费者的口碑宣传，采取岔开话题的方法，重要的是要做的象根据消费者的意思改变话题
排除抵触情绪不一定要形成购买目的
宣传的目的和口碑的目标是将产品的功效、品质、疗效、特点、品牌等宣传出去，虽然当时没有形成购买，但只要消费者了解了产品的类容，今后还会产生购买的。
把顾客的意见听完
消费者产生抵触情绪时，必须把顾客的意见听完，如果半途插话，消费者的抵触情绪会更打，这样就会从表面的抵触变成真正的抵触，事态一发不可收拾
有购买心意的消费者会有以下几种表现
热心询问产品品种、价格、疗效、特点等
探出身来听促销员讲解
再次确认、盘算价格
态度、表情表现出好意
一声不响的沉思


有购买心意的消费者会有以下几种表现
拿着宣传品和说明书饶有兴趣地看
拿着产品仔细研究观看批号、防伪标记、成分、内容等
脸部表情好象紧张起来
说出自己的症状询问促销员
挑产品毛病
与其他同类产品对比
促销员工作职责
发放宣传资料并做好口碑宣传，对消费者的意见并加以整理上报上级主管，为公司营销决策提供依据
做好与营业员的公关沟通，争取最佳产品陈列，配合终端宣传点做好软终端工作
做好典型消费的宣传工作，以便售后服务工作的开展
促销人员的工作职责
做好宣传品、礼品的收、发、存管理工作，并按时向上级主管报本周的宣传品流向及下周宣传品的申领计划
了解竞争品牌及其他药品的市场动态，对其他厂家好的宣传方式、营销手段加以分析上报
根据市场实际提出合理化建议，并呈报上级主管
谢谢大家

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