如何实现成功销售(ppt)
如何实现 成功销售
重庆市执诚医疗仪器有限公司王俊

企业
存在的目的是什么？
业务人员的基本素质有哪些？
职业精神
诚实、守信
勇于承认错误
自觉、进取
开朗、合群
激情与幽默感
自信心
……
销售人员的道德: 道,恩
道：发展之道、处事之道、 为人之道；

恩：感恩、知恩、报恩；
做个成功的售销秘诀
脑勤
眼勤
嘴勤
手勤
腿勤

销售成功的过程
产品销售的整体观念

与客户交往的基本原则
有益于人—具备充分的产品知识，成为客户良好的参谋（忌：恶意中伤同行对手）
以客为尊—记住你代表着公司的形象，你推销的是你的公司，你的产品和你自己；（忌:华而不实,）
言而有信—根据公司合理资源和相关政策，提出真实许诺，绝不让客户失望。
战术要领
倾注热情，充满自信
真诚地对别人感兴趣，真诚地赞扬对方；
虚心向客户请教，让对方觉得受重视；
站在对方立场设身处地为对方着想；
具有风趣与幽默，让对方容易记住你；
推销（销售）观念和营销观念
出发点 重点 方法 目的

质量 服务 价值


客户满意
我们的环境，面临的局势？
各厂家（产品）间的竞争
业界企业间的竞争
客户的竞争
人才的竞争
自我的竞争
各厂家（产品）间的竞争
品种
技术
价格
市场
服务
6. 品牌
7. ……
业界企业间的竞争
同一市场
产品类同
客户相同
为了生存发展、进行实力较量；争夺产品、客户、市场；
客户竞争
群体
相互影响
市场的争夺 = 客户的争夺
商场如战场
竞争——弱肉强食
不进则退、退必衰亡
危机——潜在病因
无处无时不在，先见才能预防不败
一个完整的销售过程
销售前的准备——目标
为合同竞争的方法步骤
合同签定后的执行过程
争取合同的基本过程
获取意向——广种博收
跟踪意向——理顺关系，发展内线，找出“黑手”。
收割意向——确定用户资金已落实，促成购买，掌握价格，谈判技巧，“斗智斗勇”
处理客户的不同反应 . 客户对你的推销可能会？
怀疑？
不关心？
拒绝？
接受？
处理客户的不同反应
客户怀疑时
客户会故作拖延或不正面答复
“我目前还未考虑，过些时候再说”
“把资料留下，我要时再找你”
“我问问其他人再说”
客户怀疑时
对应
问原因
小承诺
限制日期
肯定客户的态度
处理客户的不同反应
客户怀疑时
消除怀疑
提供相关证据
确认接受
继续提供证据
问他需要何种证据
处理客户不同反应
2. 客户不关心时：
一、克服不关心
<1> 了解客户的关心点 1) 心中已有其他产品 2) 不认识需要
<2> 提出有限的时间
<3> 询问情况机会影响需要
3、客户拒绝时
造成拒绝的原因
—误解：你的产品行，但客户认为不行
—缺点：你的产品确实不能满足他的需要
误解的对应： 寻问了解——找出客户背后的需要
克服缺点； 转移焦点 重提利益淡化缺点
如何成功地与他人打交道
如何成功地与他人打交道
人的一般习惯反应行为：
影响买卖双方关系的社会行为
营销精髓
市场营销是如此基本,以致不能把它看成是一个单独的功能.从它的最终结果来看,也就是从顾客的观点来看,市场营销是整个企业活动…… 企业的成功不是由生产者而是由顾客决定.
营销精髓
任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然而创造一个品牌却需要天才、信誉和毅力。
产品是某件在工厂里生产的东西，品牌是一个顾客所购买的某种东西；产品可被竞争者仿制，品牌却独一无二，产品很快会过时，而成功的品牌永远会存在下去。

我们有欲望就要表现我们的力量；
我们有力量就要表现我们的欲望；
谢谢大家！

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