基金的业绩与营销
基金的业绩与营销
秦红   
基金的投资业绩与营销

在现阶段，开展持续营销与新基金的发行都是基金营销体系建设的重要过程；      

优异的投资业绩是产品销售活动的催化剂，但销售的最终成果由营销体系的优劣决定；
基金业绩的影响――博时的实践：
业绩影响的特殊案例：基金业绩与基金份额、基金持有人数量的负相关；  
良好的业绩为公司树立起专业投资管理人的品牌形象，对新产品顺利进入市场有极大的促进作用；  
多种产品的持续良好业绩是投资管理能力的明证
良好的业绩带给客户视觉冲击与感性的认
业绩在品牌建设中的作用

及时利用基金的业绩优势作为宣传公司品牌的契机，从产品营销走向品牌营销；

业绩是产品的重要构成因素，营销体系将产品和公司的状况有效地传达给客户，增加品牌的顾客感知价值，进而延伸影响公司品牌；
如果不建立起有效的与客户沟通的渠道，不能取得客户的信任，品牌价值等于零；
基金业绩：不同客户的不同理解
客户的理解

净值：
“同一时期的，净值高的就涨不上去了”
事实：
增长率：
“以前增长慢的，以后会增长快”
事实：
风险：
“涨得快的，跌得狠“
事实：

突出的业绩对持续营销活动的影响
突出的业绩有助于更顺畅地取得代销渠道各级人员的信任；

突出的业绩为媒体提供了素材；

突出的业绩使客户对服务提出了更高的要求，客户服务工作因此面临更大的压力；

对业绩的解释与传播构成客户服务、持续营销的重要组成部分；有针对性地组织传播与服务，可以有效地减少赎回，增加申购；

博时营销体系的特征
前提：
主要通过代销渠道对客户进行营销与服务；
直销只服务于少量重要的机构客户及法定的服务要求；

特征
根据不同的客户特征，对客户进行分类；
建立覆盖所有客户的服务岗位；
建立标准化的客户服务方式和过程；
采用适合产品特点的低成本整合营销策略；
对服务的客户进行分类
将能够进行直接沟通的不同特征客户进行分类：

主动要求服务的潜在客户；
已有客户；
重要的机构客户； 
代销渠道的相关人员；
媒体的相关人员；
建立覆盖所有客户分类的服务岗位
根据客户特点和成本节约原则，考虑建立覆盖全部客户分类的服务岗位，保证对每类客户提供针对其特征的持续服务；

根据客户类别设置岗位；

根据地区设置岗位；

根据标准业务流程划分岗位职责；
建立提供服务的方式及过程
根据客户的需求及公司提供服务的能力安排服务活动，增加客户对产品的了解，提高客户的满意度：

通过电话和互联网进行咨询和查询；
基金理财研讨活动；
开放日；
媒体沟通会；
业绩报告会；
价值增长的业绩在博时裕富发行中的使用
延伸：在宣传资料中突出博时第二支基金的概念；

关联：在产品解释中，加强对与价值增长基金的相关性的解释；

联动：在产品推介中介绍价值增长的业绩，将业绩报告活动与推介活动相结合；
成果

裕富发行51.23亿元，11万户；

同期价值增长基金份额净增2.88亿份；

基金的业绩与营销