行业销售与市场营销管理基准分析案例(ppt)
行业销售与市场营销管理基准分析 – 案例 – 宁波方太厨具有限公司 慈溪 2002年9月2日
内容 页码
概述 3
海尔案例 6
西门子案例 34
樱花案例 56
A. 概述
罗兰·贝格选择海尔、西门子与樱花等 3 家行业优秀实施代表进行基准分析, 旨在获得建立方太高效的销售与市场营销管理体系的可借鉴之处
行业基准分析概述
B. 海尔案例
海尔集团是国内家电制造业的优秀代表
通过速度和创新, 开发差异化的、满足消费者个性化需求的高附加值产品是海尔产品战略的准则
海尔的现行定价策略是基于为消费者创造的价值为关注点, 并充分考虑消费者需求和外部市场等因素, 确定产品销售价格
海尔通过构建工贸公司形式的分销网络, 直接覆盖零售终端. 整个营销体系的未来远景是成为全国最大的家电分销企业
海尔物流系统将在承担海尔电器产品配送的基础上, 转向第三方公共物流平台, 成为海尔未来重要的利润来源之一
“1234” 服务模式和业务外包是海尔服务战略的最大特点
海尔集团营销组织结构 …
海尔各地工贸公司的组织结构…
海尔的营销组织有利于贴近市场终端, 但同时也带来管理难度上升、组织臃肿等问题
海尔商流本部对各地工贸公司的人员编制有严格的规定和统一的规划, 强调人才的本土化
通过以市场链为纽带的BPR, 海尔的市场与营销组织结构基本实现从直线职能制到扁平化、以流程为导向的组织结构
海尔实地销售组织的核心功能是网点建设与终端管理、区域市场营销、产品管理和服务网点管理
SST管理机制是海尔内部市场链运作模式的重要考核与激励手段
海尔每个岗位都有基于流程的, 明确的 “两书一表”, 结合SST机制保证组织横向与纵向沟通的有效性
海尔在各地工贸公司设有产品型号经理, 以期获得区域化差异性消费需求, 规划真正满足消费需求的新产品

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