设计传播和营销管理(ppt)
设计传播和营销管理
引言：现代社会是一个推销社会
我们每个人都需要推销，我们每个人都在从事推销。其实所谓推销，就是说服，是人的基本行为。这个世界是一个需要推销的世界，大家都是不同形式的销售员，人人都需要推销某种东西，不管你是否喜欢推销。
小说家推销情节；画家推销美感；教师推销知识；演员向观众推销表演艺术；服装模特儿推销一定的线条；向上司推销你的建议；向部下推销你的决策。
一.整合传播
(1)广告（advertising）
(2)公共关系(public relation)和宣传(publicity)
(3)营业推广(sales promotion)。
(4)人员推销(personal selling)
(5)直接营销(direct marketing)和在线营销(online marketing)

信息接受

1.选择性注意：人们每天受到1 600条商业信息的轰炸，只有80条被意识到和大约12条被刺激而有反应。
2.选择性曲解：接受者只想听符合他们信念的事。结果，接受者对信息加上些原来没有的内容(扩大)，并不注意原信息其他方面(扯平)。
3.选择性记忆：人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的记忆。

信息的接受
(1)确定目标受众
(2)确定传播目标
(3)设计信息
(4)选择传播渠道
(5)编制总传播预算
(6)决定传播组合
(7)衡量促销成果
(8)管理和协调整合营销传播过程。


AIDA模式
引起注意，提起兴趣，唤起欲望，导致行动(attention, interest, desire, action）。
在实践中，能使消费者经历从知晓到购买的全过程的信息是没有的。但AIDA结果提出了合乎任何传播所需要的特性。
设计信息
说什么(信息内容)
如何合乎逻辑地叙述(信息结构)
以什么符号进行叙述(信息格式)
谁来说(信息源)。

信息内容
理性诉求（rational appeals）
情感诉求(emotional appeals)
道义诉求（moral appeals）
所谓概念传播是指用有意义的消费者术语表达产品构思。
“工厂造的是产品，市场要的是感觉，企业买的是概念”
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二.策划广告传播

付费的广而告之。

企业的广告目标
1.通知广告
2.劝说广告
3.提示广告

品食乐（Pillsbury）公司饼干产品的广告策略说明书(1869年)
此广告的目的在于使饼干食用者相信，他们现在可以买到一种听装饼干，味道与家庭自制的一样好，这就是品食乐公司的饼干。
广告内容要强调下列产品特性：它们看上去像家庭自制饼干；同时它们的味道也和家庭自制饼干相似。对于“味道如家庭自制”的背景将从两方面着手：(1)饼干是用一种特制的面粉作原料(一种很软的小麦面粉) ；(2)运用美国传统饼干配制方法。
广告的口吻将采用发表新闻的语调，带有一种十分亲切的、追思美国传统烘焙质量的情调。

中国广告市场
2003年中国广告营业额超过1000亿元人民币，中国将成为仅次于美，日，德的世界第四大广告市场。
在广告投入上，本土品牌已经走在了国际品牌的前面。AC尼尔森的调查表明，中国广告花费位居前10名的都是本土品牌，占整体市场的7％，而国际品牌中的佼佼者，深谙行销之道的可口可乐的广告花费才排在第20位。
三.公共关系
1.注重长期效应
2.注重双向沟通
3.注重间接促销
公共关系传播信息，并不是直接介绍和推销商品，而是通过积极参与各种社会活动，宣传企业营销宗旨，联络感情，扩大知名度，从而加深社会各界对企业的了解和信任，达到间接促进销售的目的。

公共关系的内容

1. 正确处理企业与公众的关系
2．正确处理企业与政府的关系
3．正确处理企业与社会团体的关系
4．正确处理企业与新闻媒介的关系
5．正确处理企业与其他企业的关系
6．正确处理企业内部公众关系

案例讨论：微软公司的公关是如何成功的
是寡头恶霸，还的高科技市场的赢家？不同的人心目中的微软公司和公司的创始人即主席比尔.盖茨的形象都是不同的。微软公司有一支150名经理和外部专家组成的致力于公共关系的队伍。
1.微软公司的公关对象是哪些人？
3.你认为微软公司在反垄断审判中该如何利用公关宣传它的观点？
四.人员推销
1.针对性强
2. 弹性大
3.灵活多变
4.及时促成购买

销售员的任务
1.探寻（prospecting）
2.沟通(communication)
3.推销(selling)
4.服务(serving)
5.调研(research)
6.分配(allocating)

优秀销售员的素质
盖洛普管理咨询公司对近50万名销售员进行了调查。研究表明，优秀的销售员有4方面的主要素质：
1.内在动力
2.严谨的工作作风
3.完成推销的能力
4.建立关系的能力
销售员激励
1.规定对客户访问次数的标准
2.规定访问新客户的定额
3.制定访问客户和组织专门活动的时间表，督促销售员提高时间利用率。

销售员的评价
1.绩效评定。推销计划的执行情况与新增加的客户数。销售员之间的工作绩效比较、销售员本人现在与过去的推销效率比较等。
2.素养评定。对销售员进行产品、企业、客户、竞争对方、职责等了解状况的考核；对销售员的风度、仪表、言谈、气质等的评估。

人员推销的艺术
积极聆听；
开放式提问；
清楚陈述的信息。


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