专业电话销售人员培训课程(ppt)
专业电话销售人员培训课程
完成课程后，你应该能学习怎样
· 建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质；
· 掌握专业的电话销售流程，达到有效进行电话销售目的；
· 运用话前计划，探寻客户需求，处理反对意见，介绍产品的技巧有效地进行电话销售；

课程内容
专题一、明晰电话行销必备素质
1、 对电话行销给予充分重视
     2、学习丰富的知识
     3、掌握熟练的技巧
     4、培养良好的习惯
5、永葆热情的态度
   6、树立坚定的自信心
     7、掌握客户的消费行为习惯
8、培养承受拒绝的忍耐力
对电话行销给予充分重视
我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标客户。目前从事电话行销的行业或者公司包括电信、IT、广告、咨询和报社等等，虽然可能是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓，但是其效果是和电话行销一致的，很多内容都有共通的东西。

永葆热情的态度
有四句话，可以送给各位以共勉——
性格决定命运，气度决定格局。
每天进步1%。
成功从简单的重复开始。
热情可以融化一颗冰冷的心。

树立坚定的自信心
在讲授电话行销课程的时候，反馈比较多的是电话行销人员自信心不足，缺乏和客户公司高层打交道的勇气，以致电话里畏首畏尾。自信心不足，一方面是自身知识结构还不完善，推广产品无法如鱼得水，另一方面是对于自己所从事的营销工作感到羞涩，不好意思，过不了心态关，后者一般是问题的根源。
客户需要的待遇
1、只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我宝贵的时间。
2、告诉我实情，不要欺骗我。
3、我需要一位有道德的推销人员，不是为了达到目的不择手段。
4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项目）对我来说再适合不过了，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。
5、你说你的产品和服务是最优秀的，证明给我看，让我眼见为实，毕竟耳听为虚。
6、让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。
7、给我看一封满意的客户的来信，让我了解你们的客户对你们的真实评价。
8、我关心的是当我购买你们产品后，会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看，让我相信。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的，性价比最优（我捡了便宜）。
10、你长篇论调别把我搞糊涂了，我只想了解关键的对我有利的地方。
11、当我面临做出最后的决定时，提供几个选择方案，让我有比较。
12、我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。

13、创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。
14、不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。
15、我永远希望听到赞美的话语，不要告诉我负面的事。
16、创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最好的购买方式。
17、客户永远是对的，别说我购买的东西或我做的事情错了。
18、倾听是一种美德，我在说话的时候，注意听，不要随时打断我的谈话。
19、让我觉得自己很特别，受到重视和尊重。
20、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。
21、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚。
22、让我感到我所从事的职业虽然酸甜苦辣，但是你的赞美表明你对我职业的兴趣，我们之间有共同的话题。
23、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到就不要草率承诺。
24、帮助我决定，你有义务保持我的秘密，你成为我的朋友就不要出卖我。
25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那样只会让我更加厌烦，丧失以后的合作机会。
培养承受拒绝的忍耐力
反对和拒绝是常有的事情，你要分析产生的理由，以实施相应的对策。客户拒绝可能是以下三个原因造成的。1、在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题，你的解释并没有打消这些疑虑，他们不可能冒着风险做出决定。2、准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。3、准客户现在没有需求，并不想合作。

专题二、掌握电话行销基本流程
1、练就“开门红”的技能
2、DM作业
3、学会巧妙地提问对方
4、读懂客户的心理
5、介绍产品的策略
6、探寻客户的需求
7、制定个性化服务方案
8、善于回答客户的疑问
9、始终保持耐心地说服
练就“开门红”的技能
“一开口就谈生意的人，是二流推销员”。一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不要通过庸俗的价值交换破坏你们之间的沟通氛围。

ＤＭ作业
DM是企业将欲传达给客户的企业信息(Business Message)，借助平面大众传播媒体(Wini-Media)，以个人、家庭、公司或社团法人为收信人，通过邮递、快递或传真方式，传达给收信人，让人阅读的产品资讯，具有较强的说服力。
读懂客户的心理
电话行销人员要与客户建立感情，使对方考虑你的产品，消除不必要的拒绝和失败，这就要求你：
1、读懂客户的心，抓住客户的好奇心；
2、与客户进行充分交流，了解对方的喜好，然后再适时地推出自己的产品；
3、站在客户的立场上换位思考对方的心理情感。
介绍产品的策略
AIDA销售理论
Attention（引起注意）
Interest（提起兴趣）
Desire（诱发欲望）
Action（采取行动）
制定个性化服务方案
无论什么时候，都是把客户放在第一位，无论成交与否，我们都强调为客户提供一套服务方案，也许最终不能成交，但是能为他相关的决策提供一定的建议和支持作用，让他感受到你重视他，同时你要强调这一点，生意不在人情在嘛。
始终保持耐心地说服
永远不要直接告诉对方“他错了”，这样他不会同意你的观点，因为你直接打击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一件事，使你改变看法。”
专题三、掌握电话行销沟通技巧
1、紧记客户的姓名
2、善于倾听的技巧
3、应对拒绝的技巧
4、适度赞美的技巧
5、有效提问的技巧
6、产品说明的技巧
7、激发购买欲望技巧
8、电话联络时机技巧



专业电话销售人员培训课程(ppt)