深度营销系列培训-区域市场管理实务(ppt)
深度营销系列培训
区域市场管理实务
区域市场开发与管理实务
区域市场规划与渠道设计
终端网络建设
市场维护管理
库存管理实务
合理的渠道规划
渠道合理规划
合理的渠道结构（层次、广度和管理规则）
合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）
合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）
有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）
经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）
管理性（易于管理和维护、掌控力度）
发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）
影响渠道选择的因素
顾客特性（构成、习性、便好、购买行为等）
产品特性（物理性、技术性、应用性、价值密度等）
中间商特性（客情关系、分销能力、市场运作等）
竞争特性（竞争格局、对手策略、竞争规则等）
生产厂家特性（规模实力、品牌力、管理水平、商誉等）
市场特性（地理条件、容量、潜力、变化趋势等）
渠道建设的规划
积极开拓周边市场
以积极的姿态来开发周边市场，如范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，做更多的精耕细作的市场深度分销工作:
寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；
自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访；
熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。
如何选择二级商
中间商的市场范围
素质和商誉
地理区位优势
经营经验
预期合作程度
资金实力与管理水平
促销执行力
综合服务能力
区域终端网络构建思路
根据对市场的控制能力和网络辐射能力确定的终端网络模式。
“中心造市，周边取量”的模式
以本阜市场为终端网络建设的中心，走向周边分兵扩张的道路。
使产品在中心市场上获得较高的占有率和品牌认同感，以中心市场的消费潮流带动周边市场的消费潮流。
再将成功经验及模式往周边市场上复制，收到事半功倍的效果。
通过深入的调查与交往，按照规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将终端进行综合分类管理，重点突破，以点带面，提高终端掌控力
提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领本土中心市场，提供扎实的营销网络保证。
终端的情况分析
总体的数量、结构和地理分布
各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况
各终端的现有客户构成和开发能力
各终端流量及品牌分布
影响其选择经销品牌和产品的因素及排序
可能的合作模式
目标终端ABC分类
制作ABC分析表
1、将所调查到的终端按流量大小进行排序
2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例
3、绘制ABC分析图
确定判断标准
（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）
A：累计比80%左右
B：累计比95%左右
C：其余至100%
填写终端结构统计判断表
终端结构分析表
终端ABC统计分析图
终端密度决策
如何维持布点的适度，是终端销售密度决策的关键所在和中心任务。
保持各终端销售点的均衡发展。
促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。
推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。
可能的选择：
密集分销策略
选择分销策略
独家分销策略
组合使用，动态管理
终端密度决策因素
基本因素
产品属性、消费群特点、市场区域综合条件（经济、人口等）
分销成本（包括网络开发及维护的费用）
控制产品销售成本的总体水平，提高的分销效率
市场覆盖率
分销网络的销售能力的提高，产品生存和发展空间的增大，长期战略目标的实现
控制能力
网络的强制和影响等综合掌控能力，以及企业的市场运作能力
后勤支持系统的跟进能力
包括销售预测、分销计划、生产计划、采购、定单处理、存货管理、包装、运输等营销职能和队伍素质

电子地图终端编号（示例）

终端维护电子地图（示例）
零售终端维护与管理
1、2/8原则，优先优秀终端，注意匹配
2、统一规划、合理布局
3、遵守规则、互惠合作
4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心
5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销
6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、及时排忧解难，持续有效出货
7、协调终端与分销商和终端之间的关系
如何进行终端巡访
一、事前计划
（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）
二、掌握政策
（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）
三、观察店面
（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）
四、解决问题
（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）
五、催促定货
（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）
六、现场培训
（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）
七、做好记录
（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）
加强终端理货工作
1、应随时检查产品的出样情况，保持终端产品的整洁有序
2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”消费效应
3、在旺季保证位置的更新和生动化，以避免陈旧呆板，形成耳目一新的感觉以增加、刺激消费；
4、节假日利用POP和生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；
5、加强理货知识的培训，强调理货的重要性，并增加协助搞好客情关系，进行竞品和消费动态调查，及时反馈补货信息等；
6、制订量化的终端卖场回访及理货指标和相关激励及制约机制。
加强新业态网络建设和管理
了解动态，及时跟进，建立良好的客情关系
提高物流、结算、服务、宣传和助销等综合支持能力
以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果
为营业推介人员制定合理的激励机制，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率

深度营销系列培训-区域市场管理实务(ppt)