销售精英训练-业务人员培训(ppt)
销售精英训练 ——业务人员培训
培训讲师：
课程内容：
第一部分 市场营销理论
第二部分 专业销售技巧



第一部分 市场营销理论
一、什么是市场营销？

市场的概念
产品、价值、满意和质量
营销管理理念：产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念


市场营销

从市场需求出发，以产品营销活动为研究对象的一种商业行为。

市场营销观念的发展
顾客导向观念也被称为市场营销观念
二、市场营销机会

市场营销环境
6P：

消费者行为分析

进入社会营销观念：
1960年，麦卡锡提出了著名的4P；菲利普*科特勒则在此基础上又提出了 和 ，把著名的4P扩大为6P；

卖家的4P等于买家的4C
6P被称为“大市场营销”
面对越来越有障碍的营销环境，企业必须综合运用自己可以控制的手段及各种公共关系、社会学、心理学的技能和方法，影响造成营销障碍的人或组织，使之做改变；
“大市场营销”理论首先注意到各方面的利益和需求，正是通过满足这些利益和需求，争取了有关方面的支持，营销环境才发生了变化。
消费者行为分析：


三、市场营销战略及营销组合
市场细分与市场定位
产品及服务
产品生命周期战略
销售渠道与管理
广告、促销及公共关系
人员销售及销售管理

产品的三个层次
产品促销的意义：
促销组合的四种工具

不同购买阶段的促销工具第二部分 专业销售技巧
一、销售人员的礼仪
业务人员的形象：“ ”！
有多少人渴求走出平凡获得成功，但努力一生连找个象样的工作都很难；有多少优秀的人才长年在一个位置上停滞不前，是他们不努力，还是缺乏智慧？都不是，

美国纽约州立大学-对《财富》前1000名首席执行官调查，96%的人认为形象在公司雇人方面、是极为重要的。尤其是那些要求可信度高的工作和与人打交道的工作。


如果你是客户，你会更容易接受谁？

如果你的形象成功，你的业务已经成功了 ！
第一印象定成败
只有第一印象，没有第二印象

印象是给对方的外形，语言，肢体，心态，价值观等记忆的总和

第一印象形成后，想改变是非常难的，所以请重视第一印象

什么是专业形象？
它由许多因素组成:


仪表
（一）、仪表 专业形象
发型：

面部：

指甲：

配件及饰品：
身体语言：

男士

女 士 仪 容 仪 表

饰物三不准
白领着装六忌
过分鲜艳：三色原则，越少越好
过分杂乱
过分暴露
过分透视
过分短小
过分紧身


必备品选购
－辅件：手提袋／皮鞋／皮包
－装饰品
－化妆品
－香水
香水：


套裙穿着技巧
－套裙大小适度
－套裙穿着到位
－套裙考虑场合
－套裙协调妆饰
－套裙兼顾举止



着装禁忌
－杂乱
－暴露
－透视
－矮小
－紧身
－黑色皮裙
－裙鞋袜不搭配
－露脚趾
－三截腿


身 体 语 言
坐姿

行走
手语
指引：需要用手指引某样物品或接引顾客和客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向

招手：向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手

点头：适合于肃静场合（图书馆、音乐厅、电影院）和特定场合（酒会、舞会）。经常见面的人相遇时，可点头相互致意，而不必用有声语言来问候。在社交场合遇见仅有一面之交者，也可相互点头致意


体语
眼光：大三角，初次见面；小三角：业务洽谈，展示重视，舞会、茶会等社交场合
微笑：微笑可以表现出温馨、亲切的表情 ；微笑是一种魅力；微笑是人际交 往重的润滑剂，是广交朋友、化解矛盾的有效手段
（二）仪式
动作要领

鞠躬
运用场合
遇到客人或表示感谢或回礼时，15度鞠躬；
遇到尊贵客人时，30度鞠躬礼。
鞠躬礼的正确运用

介绍的方式


介绍的内容
准确
恰如其分
别忘介绍职位
多介绍一点个人资料


名片交换的礼仪
递名片

接名片
称呼
职务性称呼
职称性称呼
行业性称呼
性别性称呼
姓名性称呼
亲属称呼
称呼礼仪的细节

交谈的“热情三到”
1、 眼到——眼睛注视对方，且要平视，表示尊重。
2、 口到——讲话内容要切合对方实际情况，明确表达心中所思，且须做到接待三声，准确把握对方的话题倾向，作出合 理反应。
3、 意到——讲话时意思明确，态度平和、友善，意会他人言中之意，反应迅速、准确。


电话沟通的技巧
保持最优美的声音

* 速度
* 音调
* 音量
* 笑容

接电话的技巧
铃声响
拿起听筒
报出名字及问候
确认对方名字
询问来电事项
再汇总确认来电事项
礼貌地结束电话
挂电话
打电话的技巧
* 拨出电话
* 自我介绍
* 确定对方及问候
* 说明来电事项
* 再汇总确认
* 礼貌地结束谈话
* 挂断电话
电话注意事项
* 听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立刻接听电话，应迅速
吐出食物，再接电话
* 听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话
* 接电话时的开头问候语要有精神
* 电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头
* 讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近
* 若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言
* 接听让人久等的电话，要向来电者致歉
* 电话来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电
* 工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话
* 接到投诉电话，千万不能与对方争吵
拜访客户的礼仪
步骤１．
步骤２．
步骤3.

步骤４．
步骤５．
步骤６．
步骤７．
步骤８．
销售本质
销售的本质就是
推销 、推销 、推销
从价值和未来开始：
反面意见是机会，争论是杀死机会。

销售的态度
商业沟通的五大心理特征
1、
2、
3、
4、
5、
顺应心理非常重要;先满足对方的心理需求,然后就会有收获!
自我肯定的态度
积极心像法则
“ ”是一个让我们紧张的字，学会说“ ”：接受感受否定要求；语言清晰；尽量解释原因；不要求被所有人喜欢。
积极的寻找共识，共同的认知共同的感受
尽量多说
理解的态度

倾听的态度
用心的听
乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军
乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
 　 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
 　　三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。
    然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
    他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。 

倾听的态度

听兴趣
听无关
听观点
结论:良好的倾听造就良好的印象
温暖的态度
南风法则
赞:找到欣赏点,进行赞美
容:宽容
感:调动情感
帮:尽量多做一点事
7种不需要成本的助人之道
目：友善的目光
颜：热诚的表情
心：诚恳之心
身：亲自帮忙
语：愉快的交谈
席：让座留位
居：整洁居所（办公场地）

环境与媒介
外部环境:环境威力法则

内心情境:角色暗示法则

媒介:文化适应法则
三、销售六环节之一
主动相迎——了解需求——介绍产品——解答疑问——完成交易——售后服务

1、主动相迎
四种方式：

原则：真诚、主动、热情、适度。

销售六环节之二
2、了解需求
判断客户类型：

了解方法：

策略组合：喜欢、互惠

续
销售六环节之三
3、介绍产品
介绍的五元素：
介绍法：
注意：
销售六环节之四
4、解答提问

积极倾听，耐心解答，考虑周全，注意对方反馈。


销售六环节之五
5 完成交易
在建议购买时应注意：
销售六环节之六
6 售后服务（如何处理顾客投诉）
续
6 售后服务（如何处理顾客投诉）
除了技能我们还需要什么
1、勤勉：多尽本分多长本事；多贡献多收获
2、坚持不懈：
3、热情：兴趣和价值




销售精英训练-业务人员培训(ppt)