销售经理成功之关键(ppt)
关于掌握市场
需求预测
销售效率分析
倾向变动分析
需求周期变动分析
相关关系分析
市场占有率调查
采购动机调查
败因分析
竞争对手分析
信息渠道
关于销售目标
利益计划
产品组合
市场占有率目标
基本销售目标
销售组合（项目）
循环周期变动对策
各期销售目标
销售比例
关于销售策略
产品战略
销售渠道战略
物流（业务流程）
市场细分策略
人员促销策略
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广告策略
区域市场策略
代理商经销商策略
关于销售计划
部门销售方针
部门销售目标
部门销售比例
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走访计划
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展示、Demo、演示
销售基点
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关于战术与行动
战术的独创性
败因活用法
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潜在客户整理法
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个案处理
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直邮信、电子邮件
售前及售后服务
关于销售人员能力的善用
产品知识
采购决策心理研究
商谈的促进方法
结束谈话法
试行成交
应付反对的说法
商谈缔结
诉怨处理法
顾客分类
角色扮演分类法
关于销售人员的激励
适当检查
适当配置
时间的管理
能力评价
业绩评价
薪金给予
上级领导协调
技术支持协助销售
推销培训
销售竞赛
关于销售活动
销售组织的适当规模
职务分配
内部沟通
简介人员管理
销售事务
销售统计
差异分析
传票设计
职务分析
工作量化、测定
利益计划与资金管理
目标利益的设定
成本降低目标
利益管理
资金调度表
经营分析
预算控制
差异分析
信用调查
赊账管理
回收活动管理
销售经理成功的要素


销售经理的理论武装

何谓“营销”？

营销的六大原则
创造需求
非价格竞争
渠道建设
John Howard的企业主体性法则
销售驱动性
以科学的眼光看待市场
John Howard的企业主体性法则


你的部门有下面的问题吗？
没有适当的销售指标，随意分配销售比率？1是 1否

对于销售目标，没有赋予销售员充分的推销动力？1是 1否

没有适当的利润，卖得越多越赔钱？1是 1否

每个月/季度的营业额是否过分不规律？1是 1否

你的部门有下面的问题吗？
销售额增量很小，仿佛营养不良？ 1是 1否

攻关费用花了不少，但销售业绩不见提升？ 1是 1否

销售套路陈旧，构思好像枯竭？ 1是 1否

促进流通渠道、业务流程，却不知道哪个是成本最低？ 1是 1否

广告费花了不少，却看不出效果？ 1是 1否

你的部下有下面的问题吗？
不了解产品特性，不知道该向谁进行销售 1是 1否

在用户的反对面前哑口无言？1是 1否

销售团队中能力低的占了多数？1是 1否

很少研究过客户的购买心理？1是 1否

忙于应付客户的投诉与不满？1是 1否

因为不会谈判而自卑？1是 1否


你的部门有下面的问题吗？
销售部门与生产部门出现不协调、会议频繁？1是 1否

销售不做日报、周报，一出门就把事情搞砸了？1是 1否

上司希望教育下属、下属希望改变上司？1是 1否

销售业务过渡复杂，以至计算统计与信息流动停滞？1是 1否

组织内部有派系斗争，互不信任？1是 1否







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