小店销售管理及大店销售管理(ppt)
小店销售管理 一、小店概述 二、小店销售目标及策略 三、小店管理动作系统 四、小结
大店销售管理
一、大店概述
二、大店重要性
三、BL大店销售目标和策略
四、大店管理动作系统
一、小店概述
1.1小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G 产品销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1.2小店特点
1、便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买
2、分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标
小店。



二、小店销售目标及策略
----P&G 深度分销目标
通过积极有效的方式把P&G 的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：
1、在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。
2、新产品推出4 周内分销并陈列于所有目标商店。
----P&G 的小店策略
1、建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。
2、建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

三、小店管理动作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支
持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。


























一、不愿进货分销我们的产品
1、KDM：这个牌子不是你们这类产品中最好的，为什么我还要进它呢？
DSR： 不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推
出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长，您应
该确信这一点：P&G 所推出的每一种品牌或规格都已经过验证并被
发现是真正能满足消费者需求的，同时这种品牌或规格也受着P&G
强大广告的助销支持。



二、不愿经营新品牌及新规格
1、KDM：等你们的广告打响了之后我再进你们产品。
DSR：1、老板， 我并没有让你提前6 个月购进这种产品，我们将在4 周后开始这种
产品的广告，而您将在10 天后得到这种产品，这样您就可以在广告开始之前布置这
种产品的货架和陈列。
2、老板，总是有许多新品牌的产品在做广告但只有少数产品才成为您生意的重要组
成部分，我们经过区域调查结果表明，这种产品将在短期内成为销售量最大的品牌，
让我们一开始在生意上领先于您的同行----那就是您先进X 箱这种产品并布置好您的
货架，这样有助于您获得本区域内的销售主导地位。



三、认为小店供应价高于批发市场发货价不合理
KDM： 你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？
是不是你们吃了太多提成？
第一类回答（被动解释）
1、由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。
2、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。
3、（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM 看）说明我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。








四、小结
----深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到BL 的产品；
----对小店的分销与覆盖能帮助分销商建立长久的生意；
----有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础；
----应依据不同的生意状况，在各市场确定各自的覆盖模式；


大店销售管理
一、大店概述
1.1 大店定义
在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店
1.2 大店特点
相对于小店而言，大店有如下主要特点：
1、销量：根据不同的城市，一般应大于5 箱/月，约1500-2000 元以上，即使连锁店某单店＜5
箱，也应按大店对待。
2、营业规模/面积：应大于20 平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。
3、知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。
4、产品线：应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C
点零售标准。
5、营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。
6、营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。

二、大店重要性
2. 1 巨大的生意潜力和最重要的分销渠道
以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出
大店在同类产品中占有很高生意比例：北京 51.5% 上海 51% 广州 59% 。
而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来
越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售
兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕
育着更大的市场潜力和机会。

三、BL大店管理目标和策略
----BL大店管理目标：
就是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。
其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以
蔽之，就是达到或超过BL零售标准。
----BL 的策略是：
1、通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。
2、通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店
内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。

四、大店管理运作系统
大店管理的运作是非常复杂的，因为商店类型不同，条件不同，处理方法
也各有差别，但是从普遍意义来讲，大店管理还是有其规律的。本节将从
大店管理的程序入手，在区域划分，贸易政策、人才管理、店内管理等几
个方面进行论述。





























销售代表的招聘与培训
总述：OGSM 系统对于整个组织来说，是传达它要达到什么信息的
最基本的方法。













小店销售管理及大店销售管理(ppt)