世界级销售拜访-培训项目(ppt)
世界级客户管理培训课程的总体框架
远期蓝图和目标
远期蓝图
WCCM总体构成
WCSC是第一步
世界级销售拜访培训方法
WCSC 培训计划开展与报告
在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：
实施WCSC的详细培训计划
其中必须包括：
面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。
外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。
设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。
必须将 WCSC 培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM 经理。

世界级销售拜访（3天）研讨会的目标
世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排
期望
您个人在今后几天内的期望是什么？
您来到这里希望达到什么目标？
基本规则
注意事项
不得打手机
不得吸烟
准时上课和休息
娱乐但不影响第二天的工作
在研讨会中尝试不同的角色
课程规定
态度
自由讨论 — 善于接纳不同意见
允许他人发言 — 不要打断
提出挑战 — 对事不对人
不要害怕参与、提出质疑和犯错误 — 没有任何风险
BP要改变现状 — 请尽管提出建议
AsPac Lubes 希望听到新想法
并不是每一种新想法都 100% 可行
如果您需要休息 — 请尽管提出来
有问题要问 —-请不要退缩
开诚布公，提出质疑，接纳新观点

如果你有任何问题
个人行动计划
实施WCCM后 ASM/ASR/DSR角色与职责
研讨会练习

客户所承受的压力
我们所承受的压力
客户如何反应？
我们的反应
研讨会练习
地区销售代表的角色 - 研讨会
ASM/ASR/DSR角色与职责
阅读练习

行动：阅读新版的SMS手册

思考： ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变

时间：20分钟
ASM的角色与职责的改变
角色方面
增加:
ASM必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人
ASR的角色与职责的改变
角色方面
增加:
ASR必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者
DSR的角色与职责的改变
角色方面
增加:
DSR必须成为WCSC(世界级客户访问)合格的执行者

BP销售人员的主要职责：

从亚太润滑油业务 (AsPac Lubes) 的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变

创造 – 积极主动
赢利 – 获得的回报超过作出的努力与投资
改变 – 有变化发生

安全与道德是 AsPac Lubes 哲学的核心
个人行动计划
世界级销售拜访
概述
世界级销售拜访的原则
拜访客户的系统化方法，可确保：
涵盖所有拜访要素
确认所有机会
在客户拜访中我们的操作非常专业化
我们增加达成拜访目标的成功率
我们努力从每次拜访中获得最大的回报

“交通规则”
您应该始终作好涵盖每个步骤的计划
仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。
随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。
拜访步骤基本规则
框架指南
与驾车有联系
不像机器人那样
充分施展人格魅力和才能
您必须是您自己 !!
必须鼓励发挥个人能力和积极性
小练习：客户拜访步骤
请回顾SMS的客户拜访步骤
世界级销售拜访 (WCSC) 综述
WCSC 第一步 计划与准备
WCSC 第 2 步 店面检查
WCSC 第 3 步 展列助销
WCSC 第4步 回顾并确定重点
WCSC 第5步 销售
WCSC 第 6 步 达成协议
WCSC 第 7 步 工作报告
WCSC 第 8 步 拜访后分析
6 种销售工具
6 种销售工具
个人行动计划
WCSC 第 1 步
WCSC 第一步 计划与准备
时间管理的重要性
为什么时间管理这么重要？
为什么时间管理如此重要？
我们的主要目标是从 AsPac Lubes 的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变。

为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间

您平均每天的总工作时间 (TWT) 是多少？
其中多长时间是与客户会面的时间 (CFT)

不与客户沟通我们无法完成销售工作

因此，充分增加CFT是成为顶级销售人员的关键之所在
我们平均花费 15% 的时间与客户进行面对面沟通！
努力增加您的 CFT >>>>尽最大可能
您的销售量一定会增加
新的 CFT 目标
每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间
RSD / RSOM （每年每个国家至少 访问2 次。每次访问时间不少于 1 周，其中必须有 2 天与客户在一起）
ASM 80 %
ASR 90 %
DSR 95 %
访客计划的制定
访客计划制定的步骤
访客路线制定的要点

制定每月访客计划的工具： 《DSR每月访客计划》
路线计划的制定与跟进
在本研讨会结束后，必须完成《DSR每月访客计划》。
访客计划应该提交给ASR。
ASR于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。
于是，就可以一天一天地完成每周的路线计划。
现在，DSR每天着眼于执行其路线计划。
DSR的《每日工作报告》将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商/ASR。
覆盖跟踪
《每日访客报告》
建立《每日访客报告》的目的是监督和评估：
所做的拜访与访客计划对照
业绩与拜访目的对照
特别记录
将《每日访客报告》提交给经销商负责人/ASR
《ASR每天访客报告》
《DSR每日访客报告》
对经销商覆盖效率的总体监控
按照地区/经销商进行的系统跟踪：

DSR的效率
售出
收款
库存

可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况
《经销商每月报告》
要点
系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。
访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。
此举措将改善业务成果。
日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。
覆盖跟踪系统可用于地区/经销商水平，以确保销售队伍的生产率。
研讨会练习
销售驱动要素研讨会
PCO Workshop 驱动因素（参考答案）
利润
促销（推广、礼品、设备投资）
关系（推荐）
质量
品牌（认知、选择率）
服务
货款方式
价格
OEM Approval
MCO、二批驱动因素（参考答案）
区域/价格保护/控制
利润
形象（包括店面）
小礼品/促销
一定的现成客户/渠道
服务
产品流转律/销量
CVO车队卖进的驱动要素（参考答案）
人的关系
OEM认可
价格(折扣、佣金)
服务(技术支持、运输)
包装
品牌
LTT
OEM卖进的驱动要素（参考答案）
品牌
产品认证
价格
关系
付款条件
供应商
包装
Co-brand（联合品牌）
量身定做的产品

用您的优势影响驱动因素！
设定拜访目标
制订拜访目标
拜访目标
您所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的拜访目标和 一个公司目标
如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？
制订具体的目标将会驱动您采取行动
SMART 目标
SMART 目标
研讨会练习
目标设置研讨会
为每位代表制订一个他/她想在下一月完成的目标



在翻纸板上：
针对每位代表，列出指定给其管理的客户的最重要目标，并对所有目标进行 SMART 测试
两人一组对各个目标进行 SMART 测试，必要时对目标进行修改



30 分钟讨论
15 分钟演示
SMART目标 - 工作表
SMART目标 - 工作表
目标设定
个人行动计划

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