科尔尼的项目建议书-建立乳品成功的营销及销售战略

目录
对中国乳制品行业的见解
亚华目前的境遇和挑战
项目目标、范围和建议的实施流程
科尔尼公司团队

附录
科尔尼公司介绍
科尔尼公司资质摘选
中国的乳制品行业在2002年已经达到340亿人民币的规模，并将以年均27%的速度增长至2005年
与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年11公斤，增长潜力巨大
中国的乳制品市场包括：液态奶（74%）, 奶粉（17%）以及酸奶（9%）
市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着26%的市场份额 …
… 并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变
四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现
四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）
目录
亚华一直保持着快速增长，预计2003年主营业务中乳制品收入将会达到6.21亿人民币的规模
在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征战全国，谋划海外
放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战
目录
项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略
我们建议三阶段的项目实施流程
阶段 1 –对亚华进行诊断
阶段 2 –确立营销及销售战略
阶段3 – 实施
该项目将在10周内完成
目录
联合项目团队以及关键职责
朱伟 副总裁兼大中国区董事总经理
经验概况
在大中国地区及北美拥有超过十四年的工业和管理顾问经验
主要管理咨询经验集中在为中国的跨国公司和国内公司、风险基金投资者和国际组织提供服务，行业涉及汽车、电子、电信、化工、消费品、交通运输、高科技、电子商务和制造业
专长领域
企业和市场增长战略
公司重组和组织结构
竞争战略
营销、销售和分销
运营评估和改进
合资合作伙伴选择、评估和组织
相关咨询经验
为一家中国著名白色家电企业制定企业发展战略
为一家已上市的建筑材料制造企业制订企业发展战略并进行运营重组
为一家著名的中国高科技公司进行业务重组
为一家主要的政府机构制定软件产业发展计划
为一家中国风险基金投资公司制定物流方面的电子商务计划
为一家生产客车的合资企业的销售业务进行业绩衡量和机构重组
为中固著名的商用汽车制造商进行销售和分销改进
为一家著名的英国消费品制造商进行销售和分销效率改进
朱伟 副总裁兼大中国区董事总经理（续）
相关咨询经验（续）
分别为一家美国著名的发动机制造商，一家全球领先的汽车制造商，一家日本重型汽车制造商，一家美国电信服务提供商，一家亚洲运输服务提供商，一家欧洲建筑设备制造商，一家跨国电子动力原件制造商和一家澳大利亚家电制造商进行中国市场评估/进入/增长战略服务
为一家亚洲电信服务提供商进行针对新的市场进入者的竞争分析和战略制定
协助跨国性的汽车零配件风险基金投资集团、澳洲汽车轮胎公司和著名的美国家电制造商进行在中国的合资伙伴的选择和经营业务的评估
为一家跨国石化产品制造商制定中国市场营销和分销战略
为美国一家著名办公自动化公司制定市场分销和竞争战略及新产品推出计划
以往工作经历
道康宁公司，担任过业务规划、财务、营销和美国及亚太地区的市场开发等领域的各种管理职务（1986-1990，1992-1993）
中联网（总部在上海的电子采购服务提供商），创办人之一并担任首席执行官（2000-2001）
教育背景
工商管理硕士，市场和财务专业，芝加哥大学，美国
国际经济学学士，乔治城大学，美国
语言能力
精通英文和中文

Joshua E. Chernoff 副总裁，全球消费品事业部，负责人— 芝加哥
经历概要
超过15年的实业及咨询经历，曾服务于国际零售、消费品和制造业的公司客户；公司在美国零售事业的负责人；美国中西部及加拿大，消费者及零售事业的负责人
专长领域
零售战略 • 供应链和库存管理 • 服务运营
渠道/类目管理 • 战略采购
咨询项目经验摘选
客户主管，为某主要的全国性一般产品零售商——自1993年起，为多个领域的问题提供咨询业务
为美国最大的全国性批发商，领导重大的供应链变革，包括网络优化、流程分析、供应链战略以及整合的订单管理改进
为美国某特殊气味及化妆品零售商，领导公司重整，使公司盈亏平衡点提前12到18个月
作为零售战略顾问，前往印度帮助印度都市市场集中发展以服装为基础的特产商店
为某全球最大的零售交易商，作为专家，参与产品设计和开发小组委员会；协调多家全球零售商的资源，对交易中多种优势的一种，生成理念并建立商业案例
为美国某最大的办公用品/技术超市，作为公司转型项目的一部分，领导多项创新活动，包括类目管理提升和跨渠道整合
为北美某主要的汽车轮胎和电池零售商，领导战略和运营转变
为某主要家政服务公司，领导一个小组进行增长战略评测和并购对象评估
为美国某最大的服装生产商，领导主要的创新活动，以改变其全球供应基地的管理
Joshua E. Chernoff （续） 副总裁，全球消费品事业部，负责人— 芝加哥
咨询项目经验摘选（续）
为美国某主要多种产品零售商，管理多个主要类目利润提升行动，带来供应商群体的重定位以及每年超过7百万美元的成本削减；致力于耐用消费品，包括主要的家用电器，地板护理，草坪和花园用品，体育用品，电力和手工工具等
为某工业制造商，完成分销战略规划和实施计划，目标定位于提升对第一和第二层分销商的服务水平并同时削减成本5百万到7百万美元
以前工作经验
Cresap, a Towers Perrin Company — 顾问
R.H. Macy & Co —采购，某锚店的一般商品经理，副采购员，部门经理
教育背景
M.B.A.，西北大学（凯洛格管理学院，1991）
B.A., 耶鲁大学 (1984)
Joseph Crepaldi 副总裁及主管，战略事业 — 悉尼
经验概要
Joseph Crepaldi是科尔尼公司——世界领先的高价值管理咨询公司亚洲战略/并购事业部副总裁及主管。他常驻悉尼，并领导当地的科尔尼办事处
Crepaldi先生在欧洲、亚洲和非洲都有广泛的资深国际咨询经验，对公司及业务单元战略有深入研究，并且在航运与海运，休闲与娱乐、消费品和工业品行业有所专长。他同时在并购领域经验深厚，参与过多个澳洲与海外的大型兼并案。
咨询项目经验摘选
Joseph Crepaldi 先生曾参与及领导了超过60个管理咨询项目，包括：
为中国某电信公司，建立进入战略
为中国某耐用品公司设计 M&A 战略
为中国某跨国消费品企业设计增长战略
为某大型电信服务提供商设计亚洲进入战略/M&A战略
为某食品跨国企业设计 M&A驱动增长战略
为某主要物流企业设计电子商务愿景
为澳大利亚某州赛马行业重新评估行业结构和战略
为某大型电信企业设计宽带战略
为澳大利亚某主要的媒体企业建立进入数字电视市场的商业案例
为澳大利亚某大型建筑公司探明兼并机会
为澳大利亚某航运和运输企业建立全新的战略（包括电子商务单元的剥离）
Joseph Crepaldi （续） 副总裁及主管，战略事业 — 悉尼
咨询项目经验摘选（续）
为某澳大利亚大型多业务公司确定增长目标
为某主要的澳大利亚博彩公司，建立并实施公司和业务单元战略
为某博彩技术公司明确并实施增长战略
为南非赛马行业制定私有化框架并领导实施
以往工作经历
Crepaldi先生四年前从贝恩咨询公司加入科尔尼公司。此前的工作经历包括米兰 Bocconi大学社会学系的外部教授，米兰商会的研究员。
教育背景
Crepaldi先生拥有密歇根大学优等M.B.A.学位，并且拥有Commerciale Luigi Bocconi大学社会学和经济学学位。他曾经获得1989-1990年度富尔布赖特交流奖学金以及1989-1990年度 Michael Vinciguerra奖。 Crepaldi先生的文章广为传播，包括在意大利商业报刊上关于战略问题的一些投稿和四篇关于创业精神的论文 。他同时还领导一项科尔尼公司全球智力资本发展项目“创造价值的增长”。
语言能力
Crepaldi先生英语和意大利语流利，并掌握法语和西班牙语
Robert Rupar 罗瑞 经理 — 北京
Robert Rupar 罗瑞 (续） 经理 — 北京
李泓 经理 — 上海
经历概况
三年多的管理顾问经验。在亚洲为多个产业的客户提供过咨询服务
在百事公司有近三年的品牌管理经验

专长领域
业务和市场战略
产品开发和市场营销
核心流程和公司组织结构重组
销售绩效改进

相关顾问项目的经验
为一家银行提高信贷管理能力, 包括帮助设计贷款客户评级模型以及贷款组合报告系统
为一家欧洲家居用品公司发掘亚洲业务增长机会, 设计进入中国市场的战略,并帮助建立其中国公司的运营以及指导设计和上市其品牌和产品
参与为一家中国大型汽车集团设计公司中长期战略
为一家系统集成公司设计进入证券和电信行业的战略；同时还领导了该公司大幅提高项目管理能力的改革
为一家跨国消费品公司设计亚太市场增长战略,找出最佳发展机会并帮助该公司在中国实施购并

李泓（续） 经理 — 上海
帮助一家中国航空公司进行产品设计、开发营销策略、实施营销计划。同时还帮助客户改进销售人员业绩
帮助一家中国保险公司重新设计承保和理赔过程，加强管理层监控，重组公司组织结构
为一家欧洲大型汽车集团分析中国轻卡市场的竞争机会
评估亚洲金融危机对寿险市场的影响，分析市场发展趋势，确认发展机会和跨国公司在亚洲寿险市场的关键成功因素
帮助一家跨国啤酒公司制定在中国的战略
起草项目建议书给某市政府以吸引世界水平的科技公司在该地区投资，并帮助市政府建立信息社会以刺激经济增长

以前工作经验
麦肯锡公司-高级顾问
百事食品-品牌经理

教育背景
工商管理硕士，金融和市场专业，Owen School of Management at Vanderbilt University
计算机和工业外贸双学士，上海交通大学
目录
科尔尼公司是一家领先的战略管理咨询公司
我们具有行业的广度…
…和深度
我们为各类级别的组织提供咨询，服务领域涉及战略、运营和信息技术
科尔尼将行业的经验与功能性专长相结合
科尔尼在全球消费品及零售事业方面拥有300多名专业咨询顾问 …
… 并且与消费品行业的领先者合作…
…我们与领先的乳业公司进行了一系列合作，并取得了显著成效
科尔尼公司为客户的服务有三个基本指导原则

… 同时也与主要的大型跨国公司合作
案例1 ：乳品生产商 — 业务组合和客户合理优化战略
案例2：乳品生产商 — 分销网络和供应链优化
案例3：跨国食品和饮料公司 — 销售和营销战略
案例4 ：乳品生产商 — 供应链整合
案例5：食品生产商  — 战略
案例6：乳品加工和生产商 — 采购战略和优化
案例7：主要的全球食品生产商 — 战略和业务提升评估

科尔尼的项目建议书-建立乳品成功的营销及销售战略