渠道策略(ppt)
渠道策略
一、销售渠道的涵义
产品从生产者手中转移到消费者手中的过程中所经过的通道。
二、销售渠道的参数 １、渠道层次数目：渠道中一个环节就是一个层次，中间环节多，渠道就长；中间环节少，渠道就短；零层渠道就是直接渠道。

２、渠道的长度：渠道中中间环节层次或数目多，渠道就长，反之就短。
３、渠道的宽度：组成销售渠道的每个层次或环节中，使用相同类型中间商的数目。同一层次或环节的中间数目多，渠道就宽。
４、渠道多重性：企业选择渠道类型的多少，一种类型算一重渠道。
三、渠道流程（以汽车市场为例）
（一）实体流程

四、销售渠道的类型
消费者销售渠道：直接渠道，间接渠道。

生产者销售渠道：直接渠道，间接渠道。

五、渠道选择策略
（一）渠道长度策略：确定渠道的长短应考虑：
1、考虑目标市场情况：
⑴潜在顾客数量；
⑵市场地理分布；
⑶销售量大小；
⑷消费者购买习惯；
⑸市场竞争状况。


（二）渠道宽度策略：
⑴广泛分销策略；
⑵有选择分销策略；
⑶独家经销策略。
（三）中间商选择策略：须做的工作：
⑴识别和择定主要渠道对象；
⑵对选择的渠道进行衡量：
经济标准：销售量，销售水平，或利能力；
控制标准：对中间商的把握；
适应标准：适宜销售本种产品。

六、销售渠道管理
（一）对中间商的激励：
1、提供产品；
2、合理的利润；
3、授予生产经销权；
4、开展各种促销活动；
5、资金资助；
6、提供市场信息。

（二）对中间商评估：
1、定期评估中间商的绩效；
2、制定一定的考核标准：销售指标、存货水平、服务能力；环境的压力程度；市场运行的难易程度等。
3、公布考核结果：制定公关方案，调动中间商的积极性。
（三）销售渠道的调整：
1、增减渠道成员；2、增减销售渠道；
3、调整销售系统。
七、数据库营销（DBM）
（一）数据库营销(Data Base Marketing)的产生
1、影响力无处不在的信息技术；
2、市场的差异化。
（二）数据库营销的概念
1、数据库营销是IT技术的一种应用，它利用电子计算机存储量大、成本低的特性，以全新的方式储存和使用客户资料，并依据这些资料为客户提供产品与服务。

八、戴尔的直销模式
戴尔位于世界500强的第48位，戴尔公司的直销策略开创了一个PC机市场的一个新纪元。戴尔公司在全球34个国家设有办事处，设计、开发、生产、销售、服务和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统，其产品和服务遍及全球。每个系统都根据用户量体裁衣。2000年销售额320亿美元。


这是一种纯BtoB的管理形式。戴尔人每天有两种类型的工作：一是拜访客户；二是与客户电话联系。所有这些工作都有记录。拜访客户，与客户联络已经成了戴尔公司的企业文化。戴尔总裁迈克尔戴尔说，他要拿出50%的时间用于接触客户。

戴尔一天网上的销售额超过5000万美元。戴尔很节俭，省下来的钱分享给客户。所以戴尔的产品价格较低，这是它市场迅速发展的奥妙。戴尔没有库房，一切都按用户的要求进行生产。戴尔和零配件供应商亲如一家。今后戴尔会向BtoC的方向发展。
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