营销管理-营销渠道策略(ppt)
主要内容 Objectives
一、营销渠道决策和管理
Channel-Management Decisions

二、零售管理
Retailing
一、营销渠道决策和管理

营销渠道Marketing channels是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

Marketing channels are sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption
1 分析顾客需要的服务产出水平
设计营销渠道的第一步，是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买
营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平――即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。
（三）营销渠道动态变化Channel Dynamics

垂直营销系统Vertical marketing systems

水平营销系统Horizontal marketing system

多渠道营销系统Multichannel marketing systems

特许经营组织
指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和
特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。

特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。
麦当劳，地铁三明治，必胜客
三株公司的失败
原因之一:否定产品的生命周期规律

原因之二:“人海战术”Vs“代理制”
“全员营销”。发动人海战术，通过传单、广告、开展各种义诊咨询活动进行全方位地宣传。
原因之三:多头管理：
原因之五，无后继产品
原因之六，信任危机，夸大功效，虚假广告宣传
吴柄新试图东山再起
吴柄新坚持仍然沿用三株的名字，原因就是三株享有很高的知名度。然而事实却是，三株从来就没有真正地成为一个品牌。三株知名度虽然够大，美誉度却不佳，


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