营销管理-信用营销管理(ppt)

信用营销基本概念
信用(CREDIT)
伦理、
经济、
法律、
货币
企业信用
企业信用就是指一个企业履行自身承诺的能力与意愿，其中包括了企业履行承诺的历史记录。
一是企业是不是有积极的履行承诺的意愿
（可以通过考查企业的历史记录，看企业是不是具有良好的履行承诺的意愿）

二是企业是不是具备保持良好信用水平的能力。
（可以通过评级机构的评级结果，看企业具备不具备履行承诺的能力）
信用销售（赊销）
赊销是指买方延期付款、卖方延期收款，并将货款记录在有关合约上的一种交易方式.
1. 产品赊销(B-B)
B2B赊销
B2B(Sales Agent)赊销

西方国家常用商业发票（Commercial Invoice）背书.
在我国，广泛采用合同方式的信用销售
（Document Instrument of Credit）。

信用销售（赊销）
2. 商品赊销(B-C)
B2C赊销属于消费者信用中的零售信用方式之一。
所采用的主要授信方式是信用卡和分期付款。

在世界信用交易额最大的北美市场，每月的信用交易额度超过2000亿美元。
讨论：信用销售的利弊?
市场

风险




一、客户档案建立及管理
客户
销售部门：对本企业产品有需求并具有支付能力的法人单位和消费者个人，都是企业的潜在客户（Customer Prospective）；
信用管理部门：有良好资信的是潜在客户。





二、评价客户（一）、考察客户的5C系统
考察企业客户的5C系统，是考察客户信用和偿付能力的五个主要指标：
品德（Character）、
能力（Capacity）、
资本（Capital）、
抵押（Collateral）
情况（Condition）。



“加权”计分法结果
（AAA级）得分在90-100之间信用极好。
（AA级），得分在80-90之间信用优良。
（A级），得分在７0-８0之间信用较好。
（ＢＢＢ级），得分在６0-７0之间信用程度一般偿债能力有波动
（ＢＢ级），得分在５0-６0之间信用欠佳偿债能力不足
（Ｂ级），得分在４0-５0之间信用程度差偿债能力较弱
（ＣＣＣ级），得分在３0-４0之间信用很差几乎没有偿债能力
（ＣＣ级），得分在２0-３0之间企业信用极差没有偿债能力
（Ｃ级），得分在１0-２0之间企业无信用
（Ｄ级），得分０企业已濒临破产



三、企业信用政策
信用政策
狭义概念：应收账款管理政策（对财务管理人员而言）。
他是指在特定的市场环境下，企业权衡于应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生与收账措施所制定的一系列的配套政策。
企业信用政策
广义概念：
是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命、工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等。


具体企业信用政策内容示例
7、对信用管理部门的监督管理：考核与奖惩。
8、客户授信政策：客户申请的受理手续、对客户评价及回复客户和争议处理的有关规定（这部分向客户公开）
9、信用额度的掌握尺度：客户授信额度确定原则和具体规定。
10、赊销合同条款的定义：定义一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊销工作中的技术性内容。
11、对担保的要求；
12、收账政策：包括收账目标、方法、成本控制、程序等
13、标准表格汇编：经过企业法律部门审查批准的各种表格和合同文本。包括客户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等。




（三）、收账政策
收账政策是企业自身针对应收账款的控制和逾期应收账款催收而制定的政策，它的实质在于规范信用管理部门处理失信违约客户的尺度。
具体内容：
指导企业信用管理部门的日常催账活动。包括
　合同期内的应收账款管理、
商账诊断、商账追收、
追账成本控制、
法律方法处理客户和申报坏帐等的实际操作。
四、应收账款管理

应收账款管理的目标：

降低持有应收账款的各项有关成本，使企业应使用赊销手段所增加的销售收入尽可能的大于持有应收账款所产生的费用。







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