解决方案式销售(ppt)
解决方案式销售 Selling Solution
（一）
基本原则
小组讨论：购买过程中的关注点
设想在购买房子三个过程中你最关注什么？
在每个阶段列出至少四个？
请按关心的程度在每个阶段排序。

思考题：
客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？
购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？
我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？

案例分析：如何出手？
小组讨论：
作为装修服务的销售人员，你准备如何报价？
为什么？
基本原则 － 客户组织中的角色
解决方案式销售 Selling Solution
（二）
激发购买兴趣

价值定位
目的: 简单+清晰的描述
明确的目标客户
针对客户可能的问题(业务关键议题), 你的解决方案能提供的好处.
获得以上利益的大致投入是多少
基于
你已知客户的经验
公司的经验
你对客户的理解
小组讨论：目标客户分析
典型客户群分析：

典型客户角色：

典型疼痛：
潜在客户的准备
理解行业客户群：

小组讨论：设计敲门电话模版
亲爱的客户：
解决方案式销售 Selling Solution
（三）
需求诊断
解决方案式销售 Selling Solution
（四）
方案销售的控制
成功的销售拜访流程
成功的销售拜访流程
跟进信的基本要素

决策发起人跟进信

小组作业：
发起人的跟进信
决策层发起人跟进信
解决方案式销售 Selling Solution
（五）
翻盘的艺术
翻盘艺术的原则
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xxx 公司销售竞争策略
xxx公司销售竞争策略
憧憬再造提问


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发起人沟通信
解决方案式销售 Selling Solution
（六）
方案销售的流程





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