S8阶梯式销售技巧(ppt)
S8 前面的4句话
S8 在营销管理中的定位
S8的收获：
认识大客户销售的基本定律
掌握并使用销售情境流畅度
使用阶梯技术控制销售流程
掌握娴熟的解决方案销售技巧

s8的纲要：
第一章：销售人员的自我认知
第二章：对客户的了解和认知
第三章：以问题为中心的销售流程
第四章：解决方案销售的有效技巧
凭什么说自己的销售水平高？
你掌握了哪些专业销售的相关的工具？
销售人员自我认知的三个纬度
销售人员自我认知的三个纬度
三种类型的销售人员
第一种销售人员：老鹰类型（20%）
优秀 SALES 具备的条件
本章总结
想法决定行为
行为决定习惯
习惯决定性格
性格决定命运
本章学习完后我的感悟是：
本章节的课后作业
我未来5年的职业目标是什么？
我在销售流程中比起别人的强项在哪里？
我感觉要哪些客户特别适合于我？
我提升自我功能的日程计划表在哪里？
s8的纲要：
案例分享-采购经理最痛恨的3件事
1-销售人员不诚信
2-销售人员话太多
3-销售人员反应迟钝，没有感觉
对客户的了解和认知
大客户管理金三角
鉴别顾客资格
潜在顾客是否有需求欲望？
潜在顾客是否有能力购买？
潜在顾客是否有决定购买的权力？
鉴别顾客资格
客户等级评估简要操作
为什么要筛选目标客户？
帕累托原则（2:8 理论）
时间有限、资源有限
不同客户有不同需求
胜负的关键在于与竞争对手区分开
对客户的了解和认知
建立情境顺畅度的技巧和方法
情绪同步
从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）

语调和速度同步
对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调
建立情境顺畅度的技巧和方法
生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意

不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）

最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
建立情境顺畅度的技巧和方法
语言文字同步
惯用语、口头禅、流行语
文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型

合一架构法
我很了解（理解）……同时……
我很感谢（尊重）……同时……
我很同意（赞同）……同时……
(不用“但是”、“就是”、“可是”)
对客户的了解和认知
本章总结
砍倒哪片树比如何砍树更加的重要
没有一模一样的客户，和客户保持同频率的沟通情境的顺畅度大大的提升
客户的内在核心需求在55%的程度上是通过他的身体语言来显露的
本章学习完后我的感悟是
本章节的课后作业
将自己掌握的客户名单进行重新的分类
回顾自己的客户判断他们的行为风格
购买碟片《男人百分百》写下感受
s8的纲要：
故事分享
扁氏家族三兄弟的医术
以问题为中心的销售流程
以问题为中心的销售流程
以问题为中心的购买循环觉察问题阶段
顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。
有79%的顾客处于觉察问题阶段。
舒适区
以问题为中心的购买循环决定解决阶段
顾客感到烦躁，准备解决问题。
更为可怕的原因。
2%的顾客处于决定解决阶段。
以问题为中心的购买循环制定标准阶段
制定评选标准
如何用标准来评价商品
5%的顾客处于制定标准阶段。

以问题为中心的购买循环选择评价阶段
针对标准对比不同的解决方案
3%的顾客处于选择评价阶段。
以问题为中心的购买循环实际购买阶段
客户选择最符合它的标准的解决方案。
决策中最简单、最快的一步。
只有2%的客户处于实际购买阶段。
以问题为中心的购买循环感受反馈阶段
顾客再次评价他的决策
后悔程度与交易的金额直接相关。
不满的顾客可能向11-20个顾客
诉说他们的不满*。
处于感受反馈阶段的顾客为9%。
以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例
以问题为中心的销售流程
针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧？
本章总结
销售思路和客户的思路是不一样的。
只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始
客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。
遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。

本章学习完后我的感悟是
本章节的课后作业
写出你购买某件贵重物品的感受
写出你最讨厌的销售人员类型
总结你最为成功的一次销售经历

s8的纲要：

顾问式销售的有效技巧
以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听
探寻的四个步骤
问问题要有目的性
优化交流的环境
运用泛光灯/聚光灯的方法
积极聆听
问问题要有目的性
你很在意话费的高低吗？
你经常出差，最担心手机出什么问题？
你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？
你担心经常性的城市堵车现象吗？
优化交流的环境
要与你的顾客姿态保持协调一致
手势和身体姿势
目光接触
衣着
配合他们的说话速度和关键词语
使用顾客的名字；我们；我们的
使用顾客听得懂的语言
重复顾客说过的重要词语
优化交流的环境
要善于观察
顾客是否喜欢你？
微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表情自然。
对你的想法是否有兴趣？
想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下巴，认真思考你提供的信息。
是否防备、怀疑或排斥？
运用泛光灯/聚光灯的方法
开放问题：让客户自由发挥 ....
对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？
封闭问题：限定客户回答的方向
你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？
问句中三个非常重要的词
感觉
认为
依你之见
顾问式销售的有效技巧
以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击
试探冲击 试探方法
认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”
发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、
冲击试探－“当…后果会怎么样？”
SPIN问话技术：
S－背景问题
P－难点问题
I－暗示问题
N－需求利益问题
试探冲击 注 意
要提出问题而不是提出建议
试试推销 “防盗门”
顾问式销售的有效技巧
以问题为中心的销售循环第三步：确认需求
确认需求 四个步骤
列出并确认需求－“您是不是…？”
“还有其他需求吗？”
按优先次序排列需求
细化－“您所说的…是指？”
顾问式销售的有效技巧
以问题为中心的销售循环第四步：展示说服

展示说服
FABE/3元解说法
调整需求
产品展示
FABE
F-Feature 特点
A-Advantage 优势
B-Benefit 利益
E- 证明

说服呈现 建议解决方案
FAB
展示说服 调整需求
将客户的需求与你的产品利益相匹配
展示说服 3元产品 介绍法
产品展示
增加展示的戏剧性
让客户能看到、触摸到、用到
可引用一些动人的实例
展示时要用客户昕得懂的话语
让客户参与
掌握客户的关心点，证明您能满足他
展示说服 处理反对意见
处理反对意见的技巧 什么是异议？

有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了
处理反对意见的技巧处理异议的一般原则
制造异议－将拒绝转化为异议
忽略轻微异议
忽略的第一次异议
永远不要与异议争辩
对异议有同感，但不同情
汽车的内装饰太粗躁了

处理反对意见的技巧 反对意见的类型
要求咨讯
客观的反对意见
主观的反对意见
借口
炫耀的反对意见
恶意的反对意见
藏在心里的反对意见
处理反对意见的技巧
缓冲
反问
权衡
答复
处理反对意见的技巧 常见异议处理
价格太高 (太贵了！)
理解：
别人的价格更低。
这比我原来想像的价格要高。
我买不起。
我想打折。
这在我的预算之外。
我没权利作决定。
我的任务是争取降低价格。
我不是真想要。别人的价格

价格很少成为真正的反对意见
不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱
有愿意付钱和有能力付钱是两码事。
一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。
处理反对意见的技巧 常见异议处理
我想考虑一下！ －借口
理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。
对策：感受、感觉、发现，
在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？
当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？
处理反对意见的技巧 常见异议处理
我已用了xxx，没必要再用你们的了。 －条件或异议
理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。
对策：（柔道）没问题，联通也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它….。 （竞争优势〕
处理反对意见的技巧 常见异议处理
我们没有这笔预算！ －借口
理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。
对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？ （忽略轻微异议）
处理反对意见的技巧 常见异议处理
给我点儿资料，我需要时再通知你。
理解：不要管我，不要总缠着我。
对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？ （关注问题）
处理反对意见的技巧 常见异议处理
我有一个亲属也是干这一行的。
理解：我不信任你。
对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？ （连续肯定与利益销售）
处理反对意见的技巧 常见异议处理
我的一位同事买过，结果很不愉快。
理解：我需要一点信心，我会买的。
对策：
弄清楚原因；
让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕；
表示赞同（我们正是这样做的）。
处理反对意见的技巧 常见异议处理
我不喜欢它，我什么也不想买。
理解：我不想买，我不想被说服。
对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？ （关注问题）
大客户常见的反对意见
-现在没时间，以后再说吧。
-你们的服务太差
-每月的话费都太高
-联通现在在找我们单位谈
-我们现在用不上GPRS服务
-你们和联通差不多
-我担心辐射问题
-你们为什么不单向收费
顾问式销售的有效技巧
以问题为中心的销售循环第五步：要求生意

要求生意 四个步骤
利益确认
寻求承诺
讨论后续措施
向顾客保证
捕捉购买信号
（一）表情方面
1．客户的表情和态度发生变化时
2．眼睛直视您时
3．有着明显的孩童式的兴奋反应时
4．当客户彼此之间微笑着对视时
（二）体态方面
1．突然不住地点头
2．表现出神经质的举止时
3．变换座位时
“那里不是细谈的地方，请到这里谈
4．仔细看说明书时

(三)语言方面
以价钱为中心谈话时
询问售后服务时
询问有关使用细节时
认真询问产品的相关方面时
想试用时
与其它产品相比较时
表露出喜欢喜爱时
要求成交技巧 常用成交方法
1-非此即彼成交法（两个面店）
注意：只给两种选择
方法：你想要红色的，还是蓝色的。
单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择

要求成交技巧 常用成交方法
2-特殊让步法成交
我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。 ”
“你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3000元我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。
要求成交技巧 常用成交方法
3-试水成交法
注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。
方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？
要求成交技巧 常用成交方法
4-恐惧成交法
注意：创造紧迫感的压力成交法。
方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。
要求成交技巧 常用成交方法
5-比较成交法
注意：推理和比较
方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？

要求成交技巧 常用成交技巧
6-关键特性法成交
张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩信是唯一能够收发邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这一功能吧!（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐?”
要求成交技巧 常用成交技巧
7-ABC成交法
注意：没有听到过多的消极回应或异议时。
方法：
A：还有什么问题吗？没有了。
B：就是都满意？是的。
C：用我给您包起来吗？好吧。

要求成交技巧 常用成交技巧
8-次要问题成交法
注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。
方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。

要求成交技巧 常用成交技巧
9-“我要再考虑”成交法
注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。
方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？ （孤立异议）

要求成交技巧 常用成交技巧
10-上司同意成交法
注意：客户对这件产品必须有渴望。
方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？
我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。

要求成交技巧 常用成交技巧
11-微不足道成交法
注意：化整为零；客户必须真有兴趣。
方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。

要求成交技巧 常用成交技巧
12-锐角成交法
注意：直截了当地问；如果我能……你能……？
方法：
客户：有没有红色的？
专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？

要求成交技巧 常用成交技巧
13-播种成交法
注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。
方法：
开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？
结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？
要求成交技巧 常用成交技巧
14-道歉成交法
注意：最后的机会。
方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？
要求成交技巧 沉默的法则
当你向对方提出了请求或者是问题后，请立即闭上自己的嘴，以期待的眼光看着对方。
要求成交技巧 DMAIC销售报告法

顾问式销售的有效技巧
以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护

以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤
后续措施回顾
销售方案的回顾
顾客现状改变过程的回顾
以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项
认真对待
征询顾客推荐
遵守承诺
本章学习完后我的感悟是
本章节的课后作业
用销售六步法设计自己的销售流程
分析每个流程的时间和成功概率
分析每个流程的常见阻碍因素
设计客户追踪的时间/流程序列图

课程结束语
培训是没有用的，除非你将掌握的知识和技巧用到实际工作之中。
我们不可以改变别人，但我们可以和改变自己；我们不可以改变天气，但我们可以改变心情；我们不可以改变过去，但我们可以把握未来。
销售有技巧千锤加百炼销售无技巧重在有心人

S8阶梯式销售技巧(ppt)