专业化推销流程销售技能训练(ppt)
我对保险没兴趣
回答：“您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了。”

我没有钱
回答一：“是的，我能够体会您的立场，现在的钱是比较难赚，而且生活上还有许多开支需要您负担。其实保险是帮助您更好地进行财务规划。所以，这个保障对您以及您的家人就更重要了。”
回答二：那没关系，我能够体会您的立场，您现在没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始请您每天节省一点点．．．．．．想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！我们的险种是老少皆宜，丰俭由人，有钱多买，钱少就少买点，您看是买３份还是买５份比较合适呢？

保险公司是骗人的
回答：“这个问题问的好，我以前也是这么认为的，但是，在从事保险工作以后，我才知道，原来保险、银行、证券是国家三大金融支柱。保险公司有专门的监管部门，同时还有《保险法》制约，来保证客户的利益。”

我有子女，不用买保险
　回答：“是的，您讲的很正确，看得出来您非常幸福，他们也一定特别孝敬您，但是您内项过没有，人老后要活得有尊严。虽然人寿保险并不能保证我们拥有一切，但是最起码能保证我们到退休后有一笔养老金，不管这笔费用是供自己养老用，或是当做家人处理 “后事”使用，都能维护我们的尊严。”
我在国营单位工作，各种保险都有

回答：首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的。您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。
♦拒绝处理的五大步骤
第一步：试探客户
“您能告诉我不买的原因吗？”
第二步：找出真正的原因
“除了这个原因以外还有没有别的原因呢？”
第三步：拿下承诺（确认问题）
“假如我帮你解决这个问题，您买不买？”

第四步：自我检讨、引起同情心
“大哥，做个工作不容易，您不买保险一定是我做得不够好。请您帮我改正缺点，以便以后做得更好些？”
第五步：最后一招
（在对方完全没有防线的时候再问一句
“大哥，您为什么不买这个保险呢？”
♦拒绝处理的五大误区
有问必答
习惯与背话术试图说服客户
不敢主动做促成动作
弄不清真假，被客户牵制
（轻信客户许诺）
削价返佣
专业化推销流程销售技能训练(ppt)