营销心理探究(ppt)
营销心理探究
20060517
讲师简介

一 消费心理学与营销心理学

（二） 消费心理所研究的内容1． 对商品形成的从感觉到知觉的过程。 这个过程包括选择感受性和知觉的认受性。选择商品时，大比小、亮比暗、左比右更容易引起注意。自我抉择 取决于人们的经验、偏好及当时的情绪。选择容易记住，与自己兴趣、 信念一致的东西。所以人们对那些熟悉、常见的商品极易产生认同心理。2． 人的价值观及生活态度的影响。理念型的人其个性追求新颖，关心产品的变化，有流行从众的心态；审美型的人，对商品外观感兴趣；社会型的人不挑剔价格，把交易视为双方沟通的人际交往；宗教型的人喜欢与精神信仰有联系的商品。

3． 消费心态是由个人的需求动机、购物环境、社群结构及文化背景等因素决定的。评价一种商品的好坏与否，首先是以个人的情感强度为依据，其次是信念再现行为选择。
4． 动机是由不同的地位、境遇、感受决定的。较低需求的消费者，收入的大部分花在食品、衣着的生存方面；较高需求阶段的消费者，费用花在高档商品和奢侈性消费上。

消费心理学 的定义

消费心理所研究的内容

消费行为的几种类型。

营销心理学

营销过程的两种形式。
1． 比较被动。 采用商场、门店是服务。旧的模式。
2． 主动性强。 需求素质较高，直销、传销、寿险较多采用。随着竞争的加剧，此方法的应用将更多更广泛。

从业人员的心理素质要求

1． 雇主喜欢雇用那些笑容可掬、落落大方的人。从业人员要具有文明、热情、不卑不亢的行为风度，才能打动消费者的心，促进购买欲望，甚至可以树立公司形象，净化社会环境。百事可乐的行销故事。

2． 精细型的人性格温和，注意力集中，善于从顾客的表情神态揣测其购买心理，并以真诚感人的言语为顾客提供周到的服务。独立性的人态度端庄，遇事不慌，能主动招呼顾客，善于根据消费者的心理需求和购买习惯来考虑问题，积极诱导购买方。

3. 一个称职的推销人员在一定时间内对某一个人说话时，注意察言观 色，把握对方心态，并不断改变推销手法，抓住机会，主动出击，征 服对方。

4. 商品包装、摆放要适应消费者的习惯心理。 娱乐场所、休闲场所客户很容易接受你的推销。

营销心理
i. 二择一法可以让客户只有两种选择余地，逐渐把对方的思维跟着你，形成你所需要的思维定势。
ii. 根据客户的资料及现状，拜访前准备若干个问题，采用连续肯定的方式打消顾客的犹豫，解决他的疑问。

iii. 一边讲解，一边画图、写数据，形成感性的思维，同时多准备一些展示资料，让客户的记忆更深。
iv. 客户有些思维方式是不能左右、改变的。我们只有改变自己的思维，利用客户的心理将计就计。例如每个人都喜欢自己的小孩，我们就要在小孩身上多下功夫。

v. 客户见到业务员第一面总要对留给他的第一印象进行分类。如果被划到他喜欢的那类人中，该客户就容易被接近。否则他不喜欢你，那你就很难再跟他交往下去。业务员的着装、仪态、自信心、文化素质会留给客户良好的第一印象。

环境暗示包括
1．
a) 环境本身固有的暗示：即我们的生活与工作环境对我们的影响。
b) 他的角色期许：你的父母、上级及朋友对你的期望。
c) 自我的角色定位：自己的人生目标定位。高尔登的研究充分证明了环境暗示对人的作用，成功名人小时候每天看着他的父辈、祖父辈与成功人士交往，他的环境本身对他就有一种暗示：父辈每天教育他成为一个杰出人士，他给自己的角色定位就是将来也要做成功人士。

营造环境暗示，展控他人行为。 人喜欢赞美自己，同时也在寻找这种赞美。
2．
a) 我们都喜欢积极向上的工作环境，这种团队给人带来进取、竞争的氛围。但是这种氛围又需要每个人来营造。
b) 主管及经理对每位员工要有一个很高的期许。潜移默化地影响他的心理。不要小看每一个人，因为人的弹性是非常大的。
c) 只有给自己一个准确、正确的定位才能获得成功。每位业务员既要给自己一个短期的目标，同时更要给自己制定出长远的发展目标。

美好成功的期许是最好的暗示、最佳的环境。


a) 见客户之前对他的期望有多大，你的结果就会有多大。既要对客户的问题有所准备，又要给自己一个信心。面对客户的拒绝才有心理优势。
b) 针对主管，给他们设定一个美好的未来。他有一个良好的发展前景，才能为之努力。
c) 设定几个目标，逐步实现，相信自己的能力。自信是尤为重要的。

动机与激励

1． 说明只有刺激了猫的需要才能让猫做出这样的动作，产生动机。有需要才能有动机。解释定义动机三要求内在动机产生的动力并不会很持久，也许是一种冲动。内在动力是持久的，必须解决，才能结束。举例：要求客户介绍名单的方法——紧急联络卡。理解三要求之间的关系。

2． 我们喜欢用工资条来进行增员，或用激励费来启动业绩，但都刺激不起来有些人的需求。内在需求可以培养，是通过诱因、驱力，一次次地增加压力才会达到。否则他改变不了需求。要赋予我们的新人以崇高的使命感，刺激他的事业心。展业时我们要激发客户潜在的对安全的需要，用故事、事实、数据施加压力，再展示我们制定的计划。保险的理念对我们来说非常重要。

3． 募捐实例寿险工作是一个具有社会意义的事业。我们是传教士，教会别人如何回避风险，减少损失。你是在为客户日后所难以预料的灾难做准备。相信我们的工作是在帮助别人，解决未来的困难。我爱这份工作，因为他很有意义。我们的工作具有使命感，所以我们才有动力。我们的工作中心是赋予业务员工作的重要意义。

从众
一、从众的三个类别

1． 索罗蒙·阿希经典实验。提问第一个同学时，先告诉他X=C的答案，然后提问三个同学。这三位同学的答案也是X=C。引出从众的概念。解释定义。
二、三种从众行为的区别
2． 从众的三个类别依从：为认同和内化的最初级阶段，在上级与下级冲突时依从者就是下级。客户来源中心就是有影响力，能使别人依从的最佳的部门。认同：本身对保险就很认可，只有再造缔约国认同保险的人给他信心，就可促成。内化：是从众的最高境界。
3． 三种从众行为的区别。我们要利用客户的从众心理，“别人有的，我也该有。”他从众只是不想脱离这个社会的流行趋势。

从众的原因
4． 该故事及其解释说明了有些人的从众只是想博得大家的欢心，不想成为异己，我们需要集体，只有遵从集体的意志。当客户对保险的概念很模糊时，他会极力寻找一个能给自己正确引导的人。所以为什么通过介绍法认识的客户促成率较高。在一个团队中，如果有一个人买了你的保险，那么你千万别放过其他人；当有50%的人都买了时，那就是最顽固的人也该买的时候了。
增强和减弱从众的变因
a) 个体特征的影响 我们面对客户自信心不强时，可以利用其团队中其他人已经买过保险的压力使之从众。顾客不知如何应付你时也是促成的好时机。我们的客户多位女性，因为女性易冲动和从众。b) 团体构成的影响 相信我们是一个专业人士。例如平安的投资队伍所具有的高效性、高学历、专业性是其他投资专家所无法比拟的。
从众与管理 a) 考勤管理、早餐会、工作日志就是使业务员依从的管理方法。 b) 每年的高峰会、名人榜使业务员通过认同改变自己的工作习惯。 c) 良好的理赔、保全服务及对寿险的理解将使我们的业务员内化成从众的最高境界。
学会营销，战胜自己！


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