市场营销原理(ppt)
市场营销原理
第一章 导论
一、市场营销为什么存在？
德鲁克：市场营销是整个企业活动。
柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是营销部门的事。
简单的市场营销系统：
信息流

实物流

现金流

情报流
市场营销核心概念：
需要、需求、欲望

产品

价值、满意、质量

交换、交易、关系

市场
市场营销核心概念：
需要—--needs
发现顾客需要
欲望-----wants
激发顾客欲望
需求-----demands
满足顾客需求

马斯洛需要层次论

自
我实现
尊 重
自尊知名度地位
社 会 需 要
爱、归属感
安 全 需 要
安全、保护
生 理 需 要

价值、满意、质量
顾客价值：顾客能够准确、客观的判断产品价值吗？顾客感知价值；顾客认同价值
顾客满意：取决于顾客对产品的感知使用效果
感知使用效果
顾客满意度= -------------------------
期望值
质量：产品或服务具有的满足顾客需要的性质和特征的总和。
交换、交易、关系：
交换：指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
交换的五个条件：
1、至少有两方；
2、每一方都有被对方认为有价值的东西；
3、能沟通信息和传送物品；
4、可以自由接受或拒绝；
5、都对交换结果满意。
交易：
交换是过程，交易是结果。包括三个要点：
1、至少有两个交换物；
2、双方所同意的条件；
3、协议时间和地点。
关系：
关系营销是市场营销的方向和趋势，是从追求每笔利润最大化转向追求各方利益最大化。

二、市场营销解决什么问题？
1、顾客是谁？他在哪里？
2、顾客需要什么？
3、我们能帮他解决问题吗？
4、我们和顾客都能得到好处吗？
三、市场营销是什么？
1、 市场营销是经营哲学


社会营销观念的三个基本考虑：
社会
（人类福利）


社会
营销观念
消费者 企业
（欲望满足） （利润）

2、市场营销是企业的一项基本职能
营销管理：
营销管理：为实现组织目标而对旨在建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所做的愤怒系、计划、实施及控制。
营销管理包括：
需求管理
客户关系管理
需求管理：
根据需求水平、时间、性质不同，可以归纳出八种需求状况：
1、负需求； 2、无需求；
3、潜伏需求； 4、下降需求；
5、不规则需求； 6、充分需求；
7、过量需求； 8、有害需求。

顾客的五种需求：
Stated needs 告诉你的需要
Real needs 真正的需要
Unstated needs 潜在的需要
Delight needs 满意的需要
Secret needs 没有想到的需要
客户关系的发展：
消费者的发展趋势：

从4P到4C：
Product—Customer solution

Price Place
Customer Convenience
cost

Promotion
Communication
可口可乐从3A到3P：
　　　市场营销与大市场营销的比较
市场营销与大市场营销的比较
3、市场营销的核心：
顾客让渡价值：


市场营销学新概念举例

五、市场营销带给现代企业什么？
1、大批量营销方式：福特汽车
2、差异化营销方式：通用汽车
3、目标化营销方式：丰田汽车
4、大规模定制方式：戴尔电脑
生产方式与社会发展的演变：
个性化 ----- 大批量 ----- 差异化
社会发展初期---- 工业化---- 需求变化技术满足
----- 目标化 ----- 个性化
----定位、设定目标-----新技术条件下
营销理念的应用：
驱动市场型
低
反应型营销：发现顾客需要，满足他；
参与型营销：识别顾客需要，满足他；
引导型营销：创造和引导顾客需要。
高
市场驱动型
六、现代企业如何运作市场营销？

市场营销阶段和技术的关系：
市场营销及其技术的变化：

大众市场营销（未细分）
细分化的市场营销
个体化的市
场营销

七、现代企业如何提升营销效率？

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