初级销售管理培训(ppt)
初级销售管理培训
--献给刚刚走上管理岗位的同仁
管理理念篇
管理的理念（一）
是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。
理念分析
管理的核心是调动他人的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。
行动方案
尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。
管理理念（二）
管理是一门科学
管理是一门艺术
理念分析
管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为它的内容全部是和人打交道
行动方案
尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自己的管理技巧和艺术。
管理素质篇
素质（一）：成功的思维方式
素质二：时间管理能力
管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高等重要的工作，也就是“抓小放大”。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作，准备次日的工作，找出重点。
KEY POINT（重中之重）
素质三：分析提炼能力
如何从复杂的市场现象中找出症结所在，导出市场策略，如何从销售代表的业绩报告和日常表现中发现制度的空白点，加以完善，这种对“事”的分析能力可帮助主管明确工作思路；对“人”的分析能力可以促进整个行销组织管理效率的提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三个因素去考虑问题。
素质（四）：沟通能力
对上级
对职能部门
对下属
管理技巧篇
技巧（一）：集思广益
现象（一）
在工作中我们经常会惊奇的发现，新招员工经验浅薄，但冲劲十足，点子多多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不足。
分析
专业人士经过一段时间学习、培训、实践后会形成自己的制式思维，工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带着自己固有的其他领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上“新人”的高昂热情，自然可以释放出更高的能量。

解决方法
利用“鲇鱼效应”，激发团队战斗力。
行动方案
新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以表彰，保护新人的建议欲望。利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意识和干劲，需要注意的是防止新员工“一时得意，忘乎所以”告诫他们在职业和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工产生矛盾。
现象（二）
销售代表常常对主管下达的命令，企划部推出的促销案“不敢苟同”或者全无信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执行。
分析（一）
最贴近市场，最了解市场的是销售代表，一切策略的执行者也是销售代表，上级推出的方案、策略当然有他的认识高度，但从周密性、可行性讲，销售代表最有发言权。

分析（二）
如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计划更完备，更可以激发销售代表的成就感和责任心，销售代表执行“自己制定的计划”时，自然少些借口，多些主动。
解决方法
全员管理
全员参政
行动方案
建立市场信息收集渠道，及时掌握市场动态，培养销售代表的企划和业务能力，激发业务代表的动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管先有思路和草案，召开讨论会让销售代表“会诊”大家畅所欲言，修正不足，达成共识而后定稿。
技巧（二）精确沟通
现象
主管下达作战指令，销售代表却一脸茫然，不知从何下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是不动脑筋，蛮干一气，结果自然是事倍功半，大打折扣。
分析
策略本身是不可能实现的，必须有细分的动作描述和任务分解来完成。销售代表之所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心不足。
解决方法
SMART准则（任务描述）
S：具体的
M：可度量的
A：可实现的
R：相关的
T：有时间限制的
行动方案
任务描述：任务目的、内容；任务目标（量化）
资源描述：人力资源；设备投入；资料支持；起止时间。
过程描述： 任务细分，每项分任务的任务描述、资源描述。
检核：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化）；明确检核负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时间和复命渠道。
奖罚：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。
技巧（三）：完善制度
现象
分析
解决方法
行动方案
附注：
技巧（四）：授权
现象
分析（一）
现象（二）
解决方法
行动方案
步骤分解

技巧（五）：培训
现象
分析
解决方法
行动方案

技巧（六）：激励
现象
分析
解决方法
行动方案


技巧（七）：命令
现象
分析
解决方法
行动方案 树立主管的威信
命令的艺术
事务分析总则
以事实为基础
程序化操作
以假设为导向
分析法则
80/20法则
不要妄想把整个大海蒸干。
电梯法则
大画面法则

成功=反复学习+实践 祝大家成功！

初级销售管理培训(ppt)