如何寻找客户(ppt)
如 何 寻 找 客 户
销售技巧的基础
一、了解自己的企业
我们对网易的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题。
我们若对网易毫无认识，或认识不多，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并使客户对网易失去信心。
二、了解本公司的产品
我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。
三、了解客户
我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同等等必须了解，以便就会客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。
了解客户
了解客户的购买期望：
客户真正需要的服务是什么？
客户希望获得什么样的利益？
客户希望得到什么样的优惠？
客户的付款条件是什么？
四、调查市场情况
我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作最有智慧的决定。

但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只会引起客户的反感。
五、不可虚伪或夸张
我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。

虚言假话是销售员的“自杀行为”。
六、站在客户的立场为其着想
我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。
七、售后常保持联系
交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他们问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。

还将对后续签单和寻找客户有很大的帮助。
八、熟练地使用电脑演示
将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。

再好的说服不外乎一次实地的演示。
如何寻找客户……
主要内容
客户范围
如何寻找客户
寻找客户时如
何面对不同角色？
一、客户范围
新开张的企业
经常在媒体上打广告的企业
有外贸业务的企业
有品牌形象的企业
在同行业里有较高市场占有率的企业
同行业里竞争激烈的企业
二、寻找客户的途径
电话号码簿
报纸、杂志、电视及电台广告
路牌、车体广告
各种展览会
互联网
亲戚朋友介绍
客户介绍
本单位内部
扩大我们的关系网
三、寻找客户的方式
电话寻找
特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（100次），适用于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入。

陌生寻找
特点：在陌生寻找的过程中寻找有意向的客户较为详细的了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的情况。在运用此方式时，可以分片区集中寻找，要注意提高时间效率。
四、如何面对不同的角色
总经理
有自主意识，能决定是否签单

注意事项：
A、说话要有条理，言简意赅
B、要有重点
C、要有自信

部门经理（办公室主任）
略有自主意识，但不是决定者，能决定谁做，但决定不了啥时做，价钱。
注意事项：
加强感情交流与他交朋友。他们的主观意识较强，记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。

技术部经理
注意事项：
A、同上
B、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术方面，你是专家，我还需要向你学习”

秘书
具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。

前台
她是你的敲门人，要想法绕过她，又要得到她的帮助。

如何寻找客户(ppt)