销售团队的管理(ppt)
销售团队的管理
王建军
一、销售人员的招聘
看心态 定位

看经验 成本

看技能 潜能
招聘销售人员技巧——量表（工具）测试法
迈尔斯-布里格斯类型指标(MBTI)

精力支配：外向 E — 内向 I
认识世界：实感 S — 直觉 N
判断事物：思维 T — 情感 F
生活态度：判断 J — 知觉 P

——测试结果为ESFJ者，最适合做销售人员
二、销售人员的培训
A 培训目标：
• 掌握专业知识
• 提升销售技能
• 融合企业文化
• 建立观念态度

二、销售人员的培训
B 培训内容：
知识
产品知识
客户知识
竞争对手产品知识
竞争对手策略
产品应用知识
与工作有关的知识

二、销售人员的培训
C 培训形式、安排、评估：

形式有内训、外训和陪同等三种
年度培训计划和阶梯式培训
进行培训后绩效改善的追踪评估
建立培训后绩效和学员受训档案

高阶

中高阶 顾问式销售（三天）
中阶 大客户销售
（三天）
入门、上岗 专业销售技巧
专业化销售技能 （三天）
（ 一天）
三、销售人员的激励
三、销售人员的激励
激励因人而异、因时而异

• 员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激
励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多
挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。
• 员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要
肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激
励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和
强化激励等方法。

三、销售人员的激励
业务竞赛运用：
• 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则
• 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高
• 目标定位切实可行，与年度计划配合
• 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染
• 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气
• 颁奖形式别具一格，总结评估分析

四、销售人员的行动管理
销售日报表管理


时间分配管理
要事第一：忙要忙得有意义
时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序
什么是要事？——你个人认为最值得去做的重要的事情， 它有利于你价值观的体现， 有利于达成你的目标
重要事情是来自你的内在需求
包括： 工作， 学习， 家庭， 个人
每个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异
重要和紧急的不同之处在于：
重要——
重要的事来自内在的需求

要事有时并不紧急， 但需要更多的时间， 并且天天做


如何管理难管的销售员
规范销售员管理的基础工作

1、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；
2、产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；
3、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度；
4、货款回收方面的结算制度和报销制度等。
如何管理难管的销售员
● 任务的划分

1、按地区
2、按产品
3、按顾客
4、复合式
如何管理难管的销售员
销售员管理的定量化问题
一是要不要设置保底工资？
1、考虑企业发展阶段
2、考虑个案
注：激励力度千万不可递减
二是特殊销售费用如何管控？
1、 常规与非常规
2、 分摊
如何管理难管的销售员
● 三是定量化的考核

如何管理难管的销售员
● 三是定量化的考核

如何管理难管的销售员
结果负责，过程指导

1、从大局出发，保持距离，同时要专业与实干；
2、了解状况和瓶颈+反思；
3、提供方法+紧盯过程；
4、接受意见+共谋对策+给予尝试机会；
5、注重检核，有理有据，法不咎既往；
6、立场坚定，态度鲜明，该逼就得逼。


五、如何改造落后的销售团队
1、首先什么也别做

当你首次接手一个士气低落的销售团队时，不要急于作任何决定。

一、了解市场 终端 代理商
二、了解公司 通道建设 制度
三、了解团队 优秀成员 平庸成员
五、如何改造落后的销售团队
2、分析问题

一）分析市场 终端 代理商
二）分析公司 通道建设 制度
三）分析团队 优秀成员 平庸成员

①观念 ②心态 ③知识 ④技能 ⑤经历


五、如何改造落后的销售团队
四）分析
市场 终端 代理商

五）摸底
公司 高层 相关的“大佬” 个人

六）制定一揽子解决方案

七）修改、定稿
五、如何改造落后的销售团队
3、标杆管理

一、寻找明星销售队员
二、沟通并达成一致
三、按你要求的去做
四、示范与宣传

因为他们有了一个成功的榜样。同时成功的榜样为他们树立了一面镜子，使得其他的销售员必须承担自己应付的责任。

五、如何改造落后的销售团队
4、不再容许平庸的销售表现

一）指导和训练那些表现不好的成员
二）对于心态和观念难以改变的成员，马上请其离开

作为成功的销售经理必须要有种面对现实的勇气
五、如何改造落后的销售团队
5、确定工作标准

一）规范与传达工作习惯，工作方式，工作成绩
二）一种是较低标准或者说是保留工作标准；
另一种是更高标准，作为奖励队员的依据。
三）剔除不达标的成员

如果不落实这些标准，工作标准就没有任何意义
五、如何改造落后的销售团队
6、PDCA
你不能只从事案头工作，必须走出办公室，和销售队员一起工作。只有这样才能培养自己的销售队员，才能了解到销售队员所面临的各种问题，所制定的工作标准才能有可行性。
五、如何改造落后的销售团队
7、在销售小组内部培养合作竞争
五、如何改造落后的销售团队
8、了解队员的需要

每个销售队员都有自己独特的需要。你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要。你要与每个销售队员个别谈话：了解每一个人的一些真实想法，对公司有什么要求，该队员的过去等等。尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来。
要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定： 一、战略假定
■人们只会对自己的战略负责，人们不会对他人的战略负责。
■真正有执行力的是那些将决策措施化的人，只有制定一个有效措施，才能保证战略的实施


六、如何提升销售团队

一、培养团队意识，设置团队目标
2、建立绩效目标导向的价值评价与分配体系

-绩效考核标准——绩效结果+关键行为要素

-绩效与薪酬直接挂钩

-绩效与职业发展直接结合


一、设置团队目标，培养团队意识
二、完善制度建设
制度建设的误区——
缺乏良好的沟通、宣传与培训
没有有效的过程监督与控制
没有良好的修缮与创新

二、完善制度建设
“热炉”法则：每个单位都有规章制度，单位中的任何
人触犯规章制度都要受到惩处。
警告性原则 ：热炉火红，不用手去摸也知道炉子是
热的，是会灼伤人的
一致性原则 ：任何时候碰到热炉，肯定会被灼伤
即时性原则 ：碰到热炉时，立即就会被灼伤
公平性原则 ：不管是谁碰到热炉，都会被灼伤

三、提升团队领导力

三、提升团队领导力

——猴子管理法

责任才能使人进步！


你希望下属采取哪一种行动？




1、始终让猴子在下属的肩上
2、让员工照顾好自己的猴子
3、千万不要忘了猴子是从哪儿来的
4、让下属把猴子当自己的养
5、不要让猴子饿死
6、养猴的人也需要快乐
7、检查与指导能让养猴的人进步






第五点：做重要而不紧张的事，才不会累死



不重要、紧急 重要、紧急

不重要、不紧急 重要、不紧急




四、团队成员的沟通
往上沟通

水平沟通

往下沟通




常见的沟通障碍
过早的评价 一心二用
注意力分散 直接跳到结论
简单思维 偏见
模式化 猜想
不善于倾听 思想僵硬
先入为主 听力障碍
压力 精力不够集中
只选择想听的内容

越过沟通障碍
最大的障碍是思维定式:
我们的父母和对我们的生活有影响的人们以及我们自身的生活经历共同形成了我们的信仰.思维方式.心理定势.以及看待世界的方式。
处境控制及运用自己的影响力
有一些人，无论外界环境如何变化，他们总是寻找事物光明的一面，使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为，还会影响他人也这样做。
沟通的基础
尊重

理解他人的参照系统
沟通者的誓言
无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。

（一）与上级沟通
原则：认清沟通双方的角色

时刻提醒自己这是跟上司在沟通，不是朋友。
上司在公司里总是要体现自己的权威的，因此不论你谈论什么、做什么，都得尊重他的权威

“上司永远是对的”
工作中如何与上级沟通
1、时间与地点安排

2、准备对策，一个以上

3、优劣对比+可能结果

（二）与同事沟通
特点：有利益冲突
注意：要考虑到对方的利益所在
注意沟通细节（敏感）

工作中如何与同事沟通
1、主动+体谅+谦让

2、自己先提供协助，再要求对方配合

3、分析利弊+双赢
（三）与下属沟通
特点：居高临下，掌握主动权
注意：
1、要善于表扬下属
2、了解下属的性格特点
3、注意角色转换

工作中如何与下属沟通
1、了解状况和瓶颈+反思

2、提供方法+紧盯过程

3、接受意见+共谋对策+给予尝试机会

五、如何召开营销例会
营销例会常见的问题

1. 推诿会 2.“逼宫会” 3.“诉苦会”

4. 批斗会 5. 汇报会 6. 报销会

7.聊天会 8.业余度假会 9.表扬会

10.内部会议 11.营销会










五、如何召开营销例会
——营销例会操作的关键——
1.营销例会一定要准时
2.营销例会一定要在营销顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美
3.营销例会要利用表格工具述职报告
4.营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评指挥协调


五、如何召开营销例会
5.对有问题的片区，利用晚上的时间进行“单抽”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导
6.营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。
7.营销例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气
五、如何召开营销例会
8.营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便具体落实。
9.营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次娱乐、以便更大范围的充分交流。
10.最后企业老板千万不要忘记自己掏腰包请大家搓一顿。
长期坚持，会取得意想不到的效果

成功法则：专业+职业+敬业

感谢您的参与！
祝生活幸福！工作愉快！

销售团队的管理(ppt)