餐饮销售管理(ppt)
餐饮销售管理
第一节 宾客就餐动机
一、理论基础
马斯洛
马斯洛（Abraham H. Maslow 1908-1970），美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。人本主义心理学的主要发起者和理论家。1933年在威斯康星大学获博士学位，第二次世界大战后转到布兰代斯大学任心理学系教授兼主任，开始对健康人格获自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967）。
马斯洛的著名论文〈人类动机论〉最早发表于1943年的〈心理学评论〉。他的动机理论又称需要层次论，这种理论认为，人类动机的发展和需要的满足有密切的关系，需要的层次有高低的不同，低层次的需要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、尊重和自我实现的需要。自我实现指创造潜能的充分发挥。追求自我实现是人的最高动机，它的特征是对某一事业的忘我献身，高层次的自我实现具有超越自我的特征，具有很高的社会价值。健全社会的职能在于促进普遍的自我实现。他相信，生物进化所赋予人的本性基本上是好的。越是成熟的人越富有创作的能力，邪恶和神经症是环境造成的
马斯洛提出需要的5个层次
l、生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。2、安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威协，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。3、社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。4、尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。5、自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。
马斯洛的需要层次论认为，需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序发展的，满足了的需要不再是激励因素等。

二、就餐动机
（一）寻求便利的动机
从在外用餐的目的来看,朋友沟通感情用餐的占到了60%,其次是家庭聚餐占30%,商务用餐在几年中所占比例下降幅度最大,由50%以上下降到了目前的23%。
据省商务厅相关部门统计，今年1月~9月份，城镇居民人均用于食品方面的支出为1612.32元，增长了13.6%，食品支出的比重（即恩格尔系数）为36.3%。
其中食品消费的主要特点是外出用餐消费明显增加，前9个月居民人均外出用餐消费支出为257.05元，同比增长35.2%，与之相对应的是今年前三季度，全省餐饮业营业收入实现了49.4亿元，同比增长了11.9%，高于全省社会消费品零售额1.7个百分点，位居各行业增幅之首。那么，深入了解消费者外出用餐的心理和习惯，也就成了发展我省餐饮业的必然。
中国人的事情通常要在饭桌上搞定，依不成文的惯例，象接待上级、来宾、客户等类似情况而必须的宴请，通常酒楼要豪华气派，酒席要讲究高规格，至于酒宴后如何安排，还得主随客便。如今的社会风气本来就如此。
选哪家餐馆——先看环境再看特色

    市民对于就餐的环境和特色要求比较高，二者所占比例达到了五成以上，价格、饭菜质量和服务水平的点击率也比较大，近三成市民表示不愿意去太远的地方就餐，且用餐习惯依然比较传统，只有13%的人选择吃西餐，餐饮业内人士指出，以上这些理性的消费习惯将有利于餐饮业的竞争更为健康。     在口味上，长春人更习惯于将吉菜作为首选，此外，川菜也格外受青睐。

我们的每一个特殊的日子一般都是用吃来纪念的。吃饭有时很像结婚，名义上最主要的东西，其实往往是附属品。辩味而不是充饥，变成了我们吃饭的目的。舌头代替了肠胃，作为最后或最高的裁判。

接待高考生　　6月7日是高考的第一天，萧山开元城市酒店接待了一批高考考生，为了能让考生们有一个安定的备考环境，酒店作了充分的准备，并安排了业务扎实、办事牢靠的小宋去为考生做专门服务。虽然高考团队只住了两个楼层，但小宋自知责任重大。考试时间是万万耽搁不得的，每天中午的13：30分要叫考生起床，小宋不厌其烦的一个接着一个房间的叫醒，把26个房间全部叫了两遍，在确保房间内没有考生午休后，小宋又在梯厅口主动迎送考生，祝愿每一位考生考试成功。等考生离开房间以后，小宋开始给这些房间做些小整理，看见有衣服晾在窗台的窗轨上，就把晾干的衣服收下来叠好，给他们放在床头，若洗脸盆中有衣服浸泡着，顺手就把衣服洗好挂在晾衣绳上。为了能使考生有个舒适的居住环境，为了能使他们就像在自己家里一样无后顾之忧，小宋默默地工作着。 点评： 　　这是开元城市酒店开展“简捷+亲情化”服务的一例。令客人惊喜要比令客人满意更有难度，标准化的服务只能满足宾客的一般需求，而情感化的服务却能带给客人惊喜的感受。情感服务是酒店服务的灵魂。酒店员工全身心的投入，将自己的热情融入到日常服务中去，必将大大的丰富优质服务的内涵。本案例中小宋的一个个举手之劳实质上是城市酒店“简捷+亲情化”服务的体现。(宋建芳/文　陈静/点评)
二、就餐动机
（一）寻求便利的动机
随着经济收入的提高，人们需要全面提高生活质量，这种需要的产生，表现在餐饮消费上就是需求便利。
餐饮经营者，应认真分析这一动机，在菜品、价格、速度、餐位、结帐等方面尽量为顾客提供便利。
（二）逃避动机
现代社会生活节奏紧张，竞争激烈，工作、生活压力大，心理空间小。为了减轻压力和紧张，许多人选择外出就餐。
满足该动机的有效途径，是为顾客提供一些富有想象力的就餐场景。如:一艘船、一座古堡、一节火车车厢等改装成的餐厅；还有农舍、山洞、“蜀中仙”等。

（三）寻求热闹动机
人没常常有外出寻求热闹的要求，用来排遣工作、生活上的枯燥和郁闷。大多儿童是喜欢热闹者。
面对这一动机的就餐者，应提供一些活跃就餐气氛、增加就餐乐趣的节目和活动。
如：一些参与性的歌舞、游戏等。
（四）会面动机
如：亲朋好友聚会、商谈业务、情侣会面等。
会面动机的就餐环境要求，首先是需要一个僻静而不受干扰的环境，菜肴要求不会太苛刻，服务周到但又不被打扰。
孩子不喜欢正常用餐怎么办？

　　父母其实不必非把东西“塞”进孩子口中不可，任何食物的营养都有他种食物可代替、即使有些食物孩子不吃，其它食物仍可以互通有无，很多家长为了达到按时用餐的目的，往往规定准时上桌，或者不时提醒他孩子吃些什么？其实父母不必苦恼，只要运用一些技巧，下面的办法可作参考：
　　1.不要把餐桌当战场，也不要视不吃饭为天下大事，以免成为孩子要胁的法宝‧
　　2.与孩子约法三章，例如告诉他只要他肯听话按时吃饭，就可自行选择一天“法律假期”，不必上餐桌。可自行搭配够营养的食物充分给予自主权。
　　3.讲一些故事，内容有关营养宝宝之好处，例如：变聪明、变漂亮的描述，以鼓励其见贤思齐。
　　4.观察孩子的“饥饿时间”，杜绝点心的给予，以使他在上桌时才不推三阻四。
　　5.如果他上幼儿园，应特别请老师留心，至少在学校进餐时，孩子比较能合作。
　　6.真的吃不下或不肯吃时，不要再勉强他，因为孩子偶尔也会有胃口不好的时候，父母应给予一些同理心。

最常和谁一起聚餐——朋友
    通过问卷调查可以看出，人们对通过用餐来交流和沟通的方式越来越认同，79%的人都经常在外用餐，在外用餐的频率也逐渐增高，每周在外用餐两次左右的市民占到了总数的62%，每周4次~5次的占到了18%，偶尔去的占20%。从在外用餐的目的来看，朋友沟通感情用餐的占到了60%，其次是家庭聚餐占30%，商务用餐在几年中所占比例下降幅度最大，由50%以上下降到了目前的23%。

（五）俱乐部动机
外出就餐的动机是为了寻求与其它人在一起，他门喜欢喧嚣、热闹、活跃的气氛，渴望与人交往。如：12月17日艺术中心992听友会。
餐桌和休息设施应采用开放式，便于客人看到、听到对方，便于客人相互交流。


（六）寻求美食动机
寻求美食的顾客，希望吃不同的东西、吃没吃过的东西。
顺应他们的要求，泰国餐厅、印度餐厅、意大利餐厅、日韩餐厅等应运而生。另一方面要求老餐馆不断上新菜、特色菜、风味菜。
（七）寻求满足特殊场合的动机 如：大型庆典活动、宴请活动等。 要求，有足够大的空间，餐厅有一定的品牌影响，比较相对封闭的场地等。

（八）寻求随意动机
是指人们寻求在随意、轻松、物有所值的环境中就餐。
应对这种动机，我们可以让餐厅的装饰更加亲切、自然、有风格，甚至有居家感。
服务员的服饰应活泼有特色；创新菜肴的烹饪方法；创新盛装器具；更新服务方式，如特色化服务或亲情化服务等。

例：花多少钱最合适——先讲物有所值

    和前几年相比，长春人到酒楼时可不像原来那么推崇高消费了，在本次调查中发现，每餐消费在100元~300元的中低档用餐消费占46.5%，接近被调查者的半数，每餐消费300元~500元和100元以下的分别占27.3%和25.3%，500元~1000元的高档消费只占1%。     基于商务用餐在用餐环境和菜品的定位较家庭和朋友聚餐不尽相同，商务用餐的花费一般在300元~1000元，而朋友和家人聚餐的花费以100元~300元的消费水平居多。吉林省经济信息中心相关人士认为，从该数字中可以反映出目前长春市民在外用餐已经逐渐趋于理性化。     就付费方式来说，AA制的付费方式仍不被大家接受。近12%的人表示采用过AA制付账，88%的受调查者表示到目前为止，还没有考虑过实行AA制。
第二节 定价策略与方法
一、定价策略
（一）一般定价策略
1.合理价位策略
以餐饮成本为基础，再加上某特定的倍数，所订出的售价。
2.高价位策略
如餐饮产品独特、畅销、企业知名度高可采用此法。
3.低价位策略
薄利多销，适用于新产品促销、存货出清等情况。
4.目录价格策略
印在菜单或贴在招牌价目表上，代表一定时间内不会更改的价格。
5.价格灵活度策略
（1）固定价格策略：大部分餐饮企业皆用此法。固定价格：是在相同销售条件下，对一定数量的 产品采取相同的销售价格。
（2）灵活价格策略：是将相同产品、相同数量对不同顾客和在不同场合中采取不同的价格。主要适用于大型宴会订单和熟客上，价格可有一定的灵活性。但价格弹性不可能太大，以免带来负面影响。


（二）餐饮折扣优惠策略
适用于团体、常客、或清淡时段如下午2-5点，上午8-11点。
（三）修整定价策略
1.声誉定价策略，由高价原料、高质量、高价位的菜品，以拥有高层次的固定客源。
2.低价诱饵策略，某些受欢迎的菜，用降低价格来吸引消费者。
3.需求导向策略，调查顾客的需求，以需求设计菜单和价格。
4.系列产品定价策略，以不同价位的菜价来设计菜式，如有大、中、小盘。

（四）以竞争为中心的定价策略
1.追随同业策略，小型独立餐厅，跟随竞争者定价，过程简单，顾客易接受，与同行关系协调；但缺少新意。
2.追高定价策略，餐饮产品以品质取胜，适用于讲究服务的高级餐厅。
3.同质低价策略，薄利多销，但降价不降质，否则会失去竞争力。
（五）数字心理反应的定价策略
1.尾数定价法，为迎合顾客的心理，定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。5元以下以9位最受欢迎；5元以上以95为最佳；百元以上以98、99最畅销；8与发谐音，也多采用。多适用于经济型餐厅。
2.整数定价法，针对消费者的求名、求方便的心理，正是给人以方便简捷的形象。便于在众多的菜品中快速的点菜。

二、餐饮定价方法
（一）成本导向定价法
以成本为基础的定价方法
①原料成本系数定价法
②主要成本定价法
③全部成本定价法
④毛利加合定价法
1.成本价成定价法
餐饮产品的价格=成本（1+加价率），不同餐厅采用的加价率不同。
2.成本系数定价法
2.成本系数定价法
适用于餐饮企业的菜品定价，其步骤为：
(1)计算产品成本
（2）估计产品成本加成百分比
（3）计算成本系数，用100%出以成本价成百分比。
（4）计算价格，用产品成本乘以成本系数。
例：土豆丝1.25元×0.4Kg=0.5元，调味料0.5元，成本价成率为40%，则成本系数为：100%÷40%=2.5，土豆丝的价格为（0.5+0.5）×2.5=2.5元
优点：方便。缺点：不同的菜肴没有体现出它们的市场表现（如是否畅销等）。


3.分类加价法（可考虑市场受欢迎程度）
步骤：1）确定菜肴的加价率
2）计算菜肴食品成本率=100%-（营业费用率+该菜肴的加价率）
3）计算价格=食品成本/菜肴食品成本率
例：营业费用率为50%，土豆丝、鱼香肉丝食品成本分别为：1元、5元，加价率分别为10%，20%，其价格为：
土豆丝：食品成本率=100%-（50%+10%）=40%
售价：1/40%=2.5元
鱼香肉丝：食品成本率=100-（50%+20%）=30%
售价：5/30%=17元

（二）竞争导向定价法
价格不与成本和需求发生联系，而是主要以竞争对手的价格为基础，与竞争产品价格保持一定比例。价格的波动也随竞争对手价格的变化而变。
这种策略往往是临时性的特殊场合下使用的。


（三）需求导向定价法
又称顾客导向定价法，其特点是：平均成本相同的同一菜品，其价格随顾客的需求而变化。
即同一菜品可能有两种或两种以上的价格。这种差价可因顾客的购买能力、餐饮产品的种类、消费的时间、地点等因素不同而不同。
例：周末大奉送，包间10%加价等。
补充： 餐饮定价
一、餐饮产品价格结构的特点
餐饮定价以变动成本为基础，人工费是一个不可忽视的重要因素，同时还要考虑顾客的需求。
二、餐饮定价目标
1．以经营利润作为定价目标
2．注重销售的定价目标
3．刺激其他消费的定价目标
4．以生存为定价目标

餐饮定价
三、定价政策
1．公开牌价政策
公开牌价：是印在菜单上或贴在招牌价目表上的公开销售价格。
2．价格水平政策
3．价格灵活度政策
①固定价格政策
固定价格：是在相同销售条件下，对一定数量的
产品采取相同的销售价格。
②灵活价格政策
灵活价格：是将相同产品、相同数量对不同顾客和在不同场合中采取不同的价格。

餐饮定价
4．新产品价格政策
①市场暴利价格政策
②市场渗透价格政策
③短期优惠价格政策
5．价格折扣和优惠政策
①团体用餐优惠
②累积数量折扣
③清淡时段价格优惠
餐饮定价
四、以成本为基础的定价方法
①原料成本系数定价法
②主要成本定价法
③全部成本定价法
④毛利加合定价法
五、以需求为基础的定价方法
①声誉定价法
②诱饵定价法
③需求－后向定价法
④系列产品定价法

餐饮定价
六、餐饮产品订价程序
1.判断市场需求
2.确定订价目标
3.预测产品成本
4.分析同行竞争对手价格
5.制定毛利率标准
分类毛利率、综合毛利率
6.选择订价方法
餐饮定价
七、餐饮产品订价管理的基本要求
1.价格管理和成本控制相结合
2.价格核算执行标准化管理
3.价格水平坚持灵活多样，随行就市
第三节 餐饮人员推销
一、销售程序
其主要步骤有：
1.收集有关信息，发现潜在顾客，并加以筛选。
1）信息：餐饮销售人员，应建立各种信息记录，设立客史档案，关注目标市场客人的各项活动。如：大公司的庆祝活动、开幕式、年度会议；大中城市的商品交易会、商业洽谈会等。如：北方大厦总是会议不断。
2）.寻找潜在顾客的方法：
（1）盲目寻访，通过电话簿、单位名录等查询。
（2）陌生拜访，对毫无资料的对象进行拜访。
（3）通过各种介绍和推荐获取潜在顾客。

2.拜访前的准备和计划
确定拜访的对象、要达到的目的；准备访问大纲，宣传资料、图片等。
3.实施客人拜访
说明来意，介绍餐饮产品，利用资料图片引起顾客兴趣，善于听取客人意见，料件客人的想法和要求，有针对性的突出说明本餐饮产品最能满足客人的利益所在。
4.处理客人的异议，解答客人的问题。
1）对产品的细节产生异议，有新的促销活动时赠送折扣券或邀请客人用餐。（如老人）
2)要求更高的折扣，现说明优质优价，再说明可尽量争取，还可以在其他方面赠送搭配等。
3）抱怨服务或菜品不周，感谢、道歉、认真记录、及时改正或补偿。

5.诱导客人完成交易
1）试探性诱导完成交易，如：需要我帮您订一下餐位吗？
2）给与利益选择，诱导完成交易。
3）直接邀约购买完成交易。对已明确购买意向的客人，如：我现在就帮您预定一下。
6.跟踪推销
签了订单以后，应与客人保持联系，采取跟踪措施，达到确认预定的目的。
二、人员推销的技巧
1.直接交流技巧
1）注重自己的外表和气质。包括服饰、发式、身体清洁、口齿、精神面貌等。
2）注意掌握对客交流的技巧， 语言简练直接切题，认真倾听客人的意见，有效的利用身体语言的影响力。
3）把握好与客人交流的内容。尽量围绕准备好的主题展开交谈，把握客人感兴趣的内容，对客人可能提出的异议做好解答对策。不贬低竞争对手，不与客人发生争论，不向客人许下得不到保证的承诺。

2.电话销售的技巧
1）避免让客人等待
2）接通电话自报家门
3）询问和回答简明扼要
4）电话内容紧扣客人需要
5）认真做好电话记录、撰写电话访问报告。
6）及时完善预定程序
7）使用恰当的结束语，谢谢、再见、我们期待着您的光临。
三、餐饮服务员内部销售
1.认真观察客人，以便预测客人的需要。
2.引领客人点才及酒水
1）熟悉菜单全部菜点及酒水的特点及价格。
2）客人落座后不要立即请客人点菜，可先上茶，给客人定神及自己观察留有时间。
3）不一味推销高价菜，要用适当的方式向客人推销合适的菜。
3.鼓励客人作出决定，完成推销。
第四节 餐饮营业推广
一、营业推广的特点
1.营业推广是一种非常规的、临时性的推销活动。
一般是给与消费者以特殊优惠，是一种短期促销行为。
2.营业推广仅仅是广告和人员销售的辅助销售形势
3.营业推广具有强烈的刺激作用，能快速引起消费者的反应
能及时迅速的产生销售效果，销售量会明显增加。
二、餐饮营业推广的形式
（一）特殊活动推销
1.特殊活动推销的形式
1）美食性活动。如：美食节、美食大赛。
2）演出性活动。
3）艺术性活动。在餐厅举行绘画、书法、雕塑等形式的展览。
4）娱乐性活动。 在餐厅设置猜谜、抽奖、娱乐游戏等，来吸引顾客就餐。
5）实惠性活动。开展折扣、赠送、免费送礼品等活动来吸引消费者。

2.特殊活动推销的时机
1）特殊的节日。如：年夜饭。五一、十一
2）相对清淡的时段。为增加清淡时段的销售量，进行限时折扣活动、抽奖活动、赠送活动等。
3）季节更替的时候。如：时令菜的推销。
4）其他时间。可结合餐饮企业或目标顾客的实际情况进行。如：店庆。

（二）赠品推销
赠品的选择上应有创造性、新颖性，赠送方式上突出参与性和趣味性。
1.赠品的类型
1）商业性赠品。针对消费额较大的顾客，
如：平安夜公主消费活动后送金戒指。
2）个人性赠品。针对个人顾客送一些小礼品，如：生日纪念卡。
3）广告性赠品。因有餐厅推销介绍文字的可大量派送的物品，如：打火机、菜单、购物袋等。
4）奖励性赠品。依据消费金额、消费此时等向消费者赠送一些价值较高的礼品。

2.赠品推销的要点
1）赠品应符合不同年龄段消费者的心理需求。
2）礼品必须符合餐饮企业的形象。
3）赠品应用精美的包装。
4）赠送的气氛要热烈。

案例：第二届泰华美食节将于2005年5月20日盛大开幕！

 哥伦布餐厅推出经典老潍县菜美食月
    古城潍县自古就是天下物资集散之地，东青西济的地理优势自然成为商贾游客的聚会之所，诗书礼仪的富庶之邦，美景幽而胜、名吃多而精；老潍县菜受中原儒家文化的影响，诗礼治宴，讲求大家风范、料广刀精推崇纯正技法，调味适中体现醇厚平和，一直是鲁菜食苑中的一奇葩!                                           
     2005年5月20日至6月20日，世纪泰华商务酒店在A座二楼哥伦布餐厅推出经典老潍县菜美食月活动——发掘和整理出数十款纯正传统的老潍县经典风味菜品，以满足广大宾客日益增长的个性化需求。
世纪泰华商务酒店特邀中国鲁菜烹饪大师、潍坊餐饮界泰斗裴开江先生，资深老潍县菜专家宋克明先生亲临现场指导。
传统的老潍县菜肴经过世纪泰华商务酒店的继承发展、开拓创新，在名家指导、名厨料理下，将会为社会尤其是潍坊父老献上一片浓浓的老潍县情怀！
推广餐段：午餐：11：00-14：00   晚餐：17：30-21：00
餐厅A区：午、晚餐自助餐，每位人民币28元，酒水免费，1.2米以下儿童半价。
餐厅B区：哥伦布吧客人零点、套餐皆可，物美价廉。

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（2）活动期间凡在本店用餐消费，菜金消费满100元奉送20元餐券，菜金消费满200元奉送40元餐券，……，以此类推；用券包括部分用券消费者，不再重复赠券。
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    与此同时，5月20日—5月30日，我们在酒店B座紫云阁餐厅精选数十款江淮风味最新流行菜品，奉献给广大新老顾客。光临紫云阁美食天地，追求健康绿色新概念，享受生活、享受人生。
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（三）展示推销
1.原料展示推销。在餐厅中展示菜品制作所用的原料都是新鲜的，强调鲜活，如门口设大型鱼缸。
2.成品展示推销。将外观精美的菜肴在陈列柜中展示给消费者，以刺激其购买的愿望。如不易变形的甜点等。
3.推车服务展示推销。将放置一段时间不易变质的凉菜、点心、糕点等放在推车上，由服务员推车推销。
4.制作展示推销。在客人的面前表演菜品的制作过程，用视觉、香味、声音来刺激顾客的食欲。如：烧烤、三峡石爆脆肠、春雷一声响等。
（四）亏损先导推销
1.亏损先导的概念。亏损先导产品：是企业经过选择，将那些价格订得很低的、用来作诱饵吸引顾客光顾餐厅的产品。有时会低于成本定价。
2.亏损先导产品选择的原则。
1）备选产品应被消费者广泛喜爱。
2）备选产品应是消费者熟知正常价格的产品。
3）是高价值或消费量大的产品。高价值产品销费机会较少，降价会争相购买，满足长期压抑的消费需要。
4）最好是其他企业未作推销的产品。
补充： 餐饮推销
第一节 餐厅环境与服务推销
一、餐厅外观推销
1．店名推销
①易读和易记
笔划简洁
字数要少：多为2－5个字
文字排列要避免误会
字体设计要美观
具有独特性
②易听和易念
不易混淆的词
发音容易
避免难词：尽量选用常用的字词

第一节 餐厅环境与服务推销
2．招牌推销
招牌是餐厅十分重要的宣传工具。
常有的招牌有以下几种：
①直立式招牌：是在餐厅门口或门前竖立的带有餐厅名字的招牌。
形状有竖立长方形、横列长方形、长园形和四面体型。
②人物、动物造型招牌：具有较大的趣味性，能吸引人。
③霓虹灯、日光灯招牌：增加晚间的可见度。
④壁式招牌：即贴在墙上的招牌。
⑤悬吊式招牌：是挂在餐厅门口的招牌。

第一节 餐厅环境与服务推销
3．外观与橱窗推销
餐厅的外观设计要美观大方，门口和橱窗可种植或摆放花木、盆栽。在门前或橱窗上可以列出餐厅供应的特色菜及价格。
二、餐厅内部推销
1．清洁
2.餐厅的气氛与情调
一个餐厅应设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调。餐厅的气氛和情调由多种成分组成。它通过餐厅的装潢和布局、家具与陈列品，照明与颜色，餐厅中的人和音乐等烘托出来。

第一节 餐厅环境与服务推销
3．店面广告推销
①创造形象
②宣传餐厅提供的产品
③宣传新产品
④广告价格和优惠
⑤饭店中餐厅的广告要适合饭店的特点
三、员工推销
1．员工的形象推销
①着装
清洁整齐
强化形象


第一节 餐厅环境与服务推销
统一感
功能性
推销性
②服务员外表
③服务员的仪表仪容
2．服务员的服务推销技巧
①主动招呼
②熟悉产品，适时介绍菜品
负责订菜的服务员要熟悉菜单上每一个菜品，熟悉各菜品的配料、烹调方法和味道。
菜品介绍要能调动顾客的购买心理。
菜品介绍不仅要有趣味性，还要有针对性
菜品介绍要强调“新”和“独特”。
菜品的介绍要简单。
第一节 餐厅环境与服务推销
③增加销售与提高档次销售
一般餐饮店有三种销售类型：
一是自动销售，二是提高档次销售，三是制造性销售。
④主动服务，抓住销售机会
⑤不同场合的推销小技



第二节 餐饮推销活动
一、特殊活动推销
1．特殊活动推销的时机
①节日特殊推销活动
②清淡时段推销活动
③季节性推销活动
2．特殊推销活动的类型
①演出型
②艺术型
③娱乐型
④实惠型
第二节 餐饮推销活动
3．特殊推销活动的要求
①新闻性
②新潮性
③好奇性
④视觉性
⑤参与性
二、赠品推销
餐饮企业赠送礼品的类别通常有：
商业礼品
个人礼品
广告性赠品
奖励性赠品

第二节 餐饮推销活动
赠品的要求是：
1．要符合不同年龄接受者的心理需要
2．礼品的质量要符合餐厅的形象
3．赠送礼品要附上卡片
4．包装要精致
5．赠送气氛要热烈
三、组织特殊活动与赠品推销计划
计划要包括的内容：
1．推销目标
2．推销对象
3．推销内容


第二节 餐饮推销活动
4．推销活动的负责人
5．资金预算
四、食品展示推销
1．原料展示推销
陈列原料的要求是强调“鲜”、“活”，注意视觉上的舒适性。
2．成品陈列推销
3．推车服务推销
推车推销的菜品多是价格不是太贵且放置后不易下降的冷菜、小菜、点心、糕点。
4．现场烹调展示推销
5．餐具和食品摆布推销
第二节 餐饮推销活动
菜肴外观的好坏取决于以下三个因素：
①餐具
②菜品不同的布摆方式
标准布摆法：以普通的方法布摆食品，加少量的装饰菜点缀，增加色彩。
缩小量布摆法：使用同样数量和质量的食品，只要将食品安排得紧凑些，使其在碟子上所占的面积缩小，装饰性配菜极少或者根本不用。
扩大量布摆法：使同样量的食品占有尽可能大的面积，给人一种菜品量很多的感觉。
这种布摆法装饰菜使用得很多。
艺术性布置法：精心加工，创造一种美观的外形，需要较多质量较高的装饰菜。

第二节 餐饮推销活动
③装饰菜
是起点缀作用的菜品，主要是颜色鲜艳的蔬菜、水果，用于装饰菜肴和饮料。
装饰菜的作用：
增加色彩
改善食品的外形
增加餐桌和餐厅的气氛
增加菜肴产品价值



第三节 宴会推销
一、宴会的潜在市场
主要在本地或本市，当然也有一些会议用餐的市场会在别的地区。
二、宴会的特殊要求
举行宴会对就餐环境的要求与普通零点不同。
宴会用的餐具要专门配备，要比零点餐更为精致，要成套。
不同类型的宴会对菜肴的选择也有不同的要求。
三、宴会预订
1．宴会预订单
预订信息是准备宴会环境、安排餐桌和菜肴的基础。预订员必须将预订信息询问清楚并正确地记载在宴会预订单上。

第三节 宴会推销
宴会预订信息包括以下内容：
宴会日期和时间
宴会主持单位（或个人）名称
联系人名字、地址、电话
参加宴会的人数
宴会的类别和价格
宴会厅布置的要求
菜单要求
2.多功能餐厅预订登记簿
3．宴会预订业务与政策
宴会预订可以通过电话、书信、传真、负责人亲自上门联系等方式进行。
按照国际惯例，宴会预订要有书面的确认，客户偿付定金后宴会预订才正式成立。

第三节 宴会推销
四、宴会推销
1．宴会推销材料
①宴会广告宣传单或小册子
宴会广告宣传单或小册子是销售人员进行销售访问，进行信函推销以及在报刊杂志上作广告的基本推销工具和内容。
宴会广告宣传单或小册子的基本内容有：
宴会厅设施
宴会经营项目
宴会的菜品和特色
接待宴会的成功经验
厨师的烹调技术

第三节 宴会推销
②多功能厅和宴会厅的布局和平面图
餐饮管理人员要列出各功能厅的布局和接待人数。
③样品菜单
是非知识菜单，应准备几套。
2．宴会推销策略
首先要确定宴会的产品策略。
宴会的推销要对不同类型的顾客采取不同的推销渠道。
对于市民推销，主要采取广告手段。宴会广告的最佳媒介是当地报纸。
餐饮销售管理(ppt)