总台销售管理(ppt)
总台销售管理
第一节 客房状态的控制
第二节 总台销售艺术与技巧
[教学目的]
·学会控制房态，提高客房利用率和服务质量。
·掌握总台销售艺术与技巧。
·学会防止客人逃账的技术。
[重点难点]
重点：总台销售艺术与技巧
难点：客房状态控制的方法
[教学方法] 讲授法 模拟演练
[课 型] 新授课
[教学手段] 多媒体
[教学时数] 4学时
[教学进程]

三、销售客房，而非销售价格
四、从高到低报价
五、选择适当的报价方式
冲击式

鱼尾式

夹心式

六、注意语言艺术
七、客人犹豫不决时，要多提建议，直到带领客人进客房参观
八、利益引诱法

某天，南京金陵饭店前厅部的客房预定员小王接到一位美国客人从上海打来的电话，想预定每间每天收费在120美元左右的标准双人间客房两间，3天以后入住。
小王马上查阅了订房记录表，回答客人说由于3天以后饭店要接待一个大型的国际会议，标准间客房已经全部订满。小王讲到这里并未就此把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然请您直接打电话与南京**饭店联系，如何？”

美国客人说：“南京对我们来说是人地生疏，你们饭店名气最大，还是希望你给想想办法”。
小王暗自思量后，感到应该尽量不使客人失望，于是便用商量的口气说：“感谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能接待你们这些尊敬的客人，请不要着急，我很乐意为你效劳。我建议您和朋友准时来南京，先住两天我们饭店内的豪华套房，每套每天收费也不过是280美元，在套房内可以眺望紫金山的优美景色，室内有红木家具和古玩摆饰，提供的服务也是上乘的，相信你们入住后一定会满意。”
小王讲到这里，故意停顿一下，以便等待客人的回话。对方沉默了一会儿，似乎犹豫不决，小王又乘势诱导：“我想您不会单纯计较房费的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值，请告诉我您的来南京的车次，我们将派车去车站接您，等您们到了酒店先参观一下套房后再作决定也不迟。”
美国客人听小王这么一说，一时倒也有些难以拒绝，最后欣然答应先预定两天豪华套房。

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