传神销售培训系列(ppt)
传神销售培训系列
电话销售
销售中心综合支持部－Emily
完成课程后，你应该能学习怎样
掌握有效的电话沟通技巧
有效处理电话异议
有系统的跟进客户
在全球,首次推行电话营销是通用汽车集团.
在中国,海尔集团于1997年创建完备的电话营销中心.
2002年美国1086万电话营销人员所创造的营业额占全美直销行业营业额的40%,
北京地区状况
电话营销的前期准备工作
1.内部准备
2.外部准备
3.电话过程中的注意事项
外部准备内容
准备好纸和笔
准备好礼貌用语
准备好讲述内容(草稿)
准备好顾客资料
准备好公司资料
准备好同行资料
电话沟通中注意事项
避免口头禅
谈吐流利,得体,专业.
不直接否认竞争对手.
不重复客户反对意见.
不打断客户的发言.
良好的沟通75来自于感觉,25%又来自于肢体语言的传递.
电话销售技巧
1.AIDA销售技巧
2.电话倾听技巧
3.电话提问技巧
4.异议处理技巧
5.电话跟进技巧
AIDA销售技巧
Attention 引发注意
Interest 提起兴趣
Desire 提升欲望
Action 建议行动
学会倾听技巧
SPIN提问技巧
SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题
找出现状问题是了解客户需求的基础。
现状问题不宜问多，招致反感。
例如：请问咱们现在的翻译是怎么做的？量大/少吗？咱们自己的翻译部门有多少人呢？
P:发现困难问题
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；
而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
例如：您一年的翻译预算是多少？您现在的翻译有没有遇到什么困难？有没有遇到不满意的地方？
I:引出牵连问题
由于这个环节最难，请认真准备

N:明确价值问题
1、帮助解决异议
2、促进转介绍的再销售

神医喜来乐 spin

游戏环节：

猜名人
把下列封闭式问题改写为开放式问题。

１. 你的翻译部门员工是不是有专业知识？
２. 你们以往合作的翻译公司在服务上是否发生过问题？
３. 到了明年你的公司翻译量大吗？
４. 您需不需要亲自了解我们整个平台的运营流程？
５. 合作过的厂商是不是在售后服务上都不理想？
６. 你是不是对现今的社会现况非常失望？
异议处理技巧

没有需要
没有时间
没有信心
并不急迫
不明白产品对公司的帮助
LSCPA异议处理技巧
Listen 细心聆听
Share 分享感受
Clarify 澄清异议
Present 提出方案
Ask for Action 要求行动
LSCPA运用例子
LSCPA运用例子
LSCPA运用例子
LSCPA运用例子
电话的跟进技巧

对客户的跟进

对自己的跟进

作出充分的准备才开始打电话

深入总结话术

1 上了解到您公司现在很多国际合作项目，不知道您们部门是会涉及到一些外文资料需要处理？

2 您有翻译需求的时候，以前是怎样处理的？

3 请问您部门现在的外文资料量有多大？
4 非常抱歉打搅您，我想让您更了解我们公司专业为汽车机械语言转换提供服务的，所以我想传真一份我们公司的资料给您，并和您长期联系，不知道您办公室的传真号是多少？

5 非常高兴与您今天的谈话，希望能在信息本地化项目上为您服务，再见！

6 我们从去年柳工和徐工在技术标准和进出口贸易的翻译上长期的合作，并且合作的非常愉快。所以我想了解一下我们部门的外文资料是由翻译处理的还是由自己内部处理的。

询问个人电话话术总结

1您看方便告诉我您的手机号吗？因为将来给您传真[邮件]后，就不会还电话提醒你，以至耽误您宝贵的时间。

2您看方便告诉我您的手机好吗？将来节假日的时候给你发祝福的短消息也比较方便，就不会打搅你休息的时间了
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