顾问式销售的营销技巧(ppt)
顾问式销售的营销技巧
综合支持部
我的两次看病经历.
最有价值的客户/个人成功之处
请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的关系。
请你回答两个问题：
1.你如何与这位客户保持良好的关系?你的成功因素是什么?
2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?
顾问式销售方法
两种观点
请你回想过两次购买贵重物品的经验
你作了不购买这物品的决定
你决定购买这物品

买表的故事
顾问式销售方法
顾问式销售方法
顾问式销售方法
客户对销售的期望值是多少
具备促进客户关系的技巧
保持沟通/联系
了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要
专着,留心的眼神

卖鱼钩的故事.

具备专业项目和工作管理经验
注重工作目标和成效
能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视
体谅客户在选择供应商时的风险
提供提高绩效的建议

顾问式销售方法
业务顾问的表现:
表现有兴趣去了解客人的需要
提问的问题要恰当
因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料
针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式

挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要
向客人推荐解决方法的特色和效益
配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料
表现忠诚和诚实

我们应该向用户推销什么

Sales说：我不推销！ Sales说：我推销！

家具 和谐的家庭气氛
化妆品 魅力与时尚

服装 合体时髦的装束带来的自信

彩电 休闲的生活与娱乐问题
用户想得到的究竟是什么？
 用户说：我不要！用户说：我要！
 
计算机高速的运算能力与现代化的观念

保险储蓄 寻求安全，避免损失

豪华轿车 舒适，地位显赫

洗衣机 更多的闲暇

化妆品 秀丽的风姿 

我们传神是做什么的？
客人满意==1/3 技术知识+2/3客人信任
诸葛亮七擒孟获
但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度,客人可能未必愿意惠顾
因为…….

顾问式销售模型
顾问式销售成功要素
双赢的心态
解决问题的心态
建立互信
挖掘客户需要

牛根生的处世哲学
建立信任
客人的信任=良好信誉+设身处地

建立信任
专业形象
衣饰、仪容（得体）
举止
商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片）
谈吐
切忌滥用或错用行业术语
忌讳与客人关系尚未熟悉时，直呼其名

建立信任
办事能力
“我的背景是..”
这是我们为…所做的…“
忌讳过分吹嘘个人的资历
忌讳不懂装懂
忌讳对客人不了解的情况,做过多猜测。
建立信任
共通点
这样需要大家认识彼此的价值观和信念
要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料
长远共通点的建立,用开放式的句子或问题去挖掘彼此共有的历史,愿望和构想
借助第三者.增加自己的信誉
建立信任
面谈意图
非常重要!
需要让客户感到你是有诚意为他解决问题
对产品的弱点和客人的批评,避而不谈
练习---良好信誉
应有的表现
不应有的表现
设身处地技巧
建立信誉只是建立互信的一部分
设身处地，即是从别人角度看事物的能力
小组练习
试用你的句子来表达对别人设身处地的关心
常用的句子
其实，有不少人像你一样问我
如果我处在你的情况
你的句子。
出发前，你要站在客户的角度上思考，客户会问你哪些问题
巩固信心
支持购买决定
进行跟进联系
搜集客人的意见
减轻客人的疑虑
提供增值服务
履行销售协定
处理不满情绪
增进良好关系
有效推荐

杨志运用F FA B
（1） 产品特性：即产品有哪些功能和特色？这是产品与众不同的特色，也是产品功能强弱和价值高低的标定参数。比如，坚硬、锋利、下刀极快，就是杨志宝刀的三个特性。
（2） 产品优点：即这些产品特性能做什么？这是引起消费者兴趣和关注，并彰显其特性的重要因素。以杨志宝刀为例，与三个特性对应的三个优点是：砍铜剁铁，刀口不卷；吹毛得过；杀人刀口不沾血。
（3） 产品利益点：即该产品能为消费者带来何种利益和价值？这是消费者下决心购买产品的真正动机和理由，也是最具有隐蔽性、最不可思议、最令人琢磨不透的东西。商家若能洞悉消费者购买的真实动机，并在广告诉求、销售推荐和产品展示时，充分渲染这一利益点，便能牢牢抓住消费者的芳心。在杨志卖刀一案中，黑大汉占有宝刀的真实意图，正是看中了宝刀与众不同的特性和优点，他认为拥有了宝刀，身价也会随之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞强的资本。
谁是我们的关键客户？
企业规模是影响需求特征的关键因素
对于规模较大的企业结合行业因素进一步细分
利益图

组织利益与个人利益
关键客户开发流程

理解客户需求、获取客户体验、深层次地发掘产品对客户的利益点所在
最后。 。 。
Finding and directing
the Needs of Customer.
挖掘和导引客户的需求
深刻地了解关键客户的真实需求是销售成功的关键一步
顾问式销售的营销技巧(ppt)