台湾IBM营销管理与策略(ppt)
台湾IBM 营销管理与策略
一、前言
二、IBM之营销情报 郭绍琪(国巨电子)
三、IBM之营销管理 林基顺(新系统物流)
四、IBM之通路管理 林明达(DHL快递)
五、IBM整合营销传播 何应昌(中油大林炼油厂)
六、IBM之营销运作系统 张简荣杰(华东科技)
七、IBM之营销规划程序 伍玉成(凌群计算机)
八、结论与建议


































配销通路的定义
 配销通路(distribution channel)的定义，就是将特定产品或者服务，由产品提供者移转至最终消费者的过程，而执行这种移转作业的机构组织即可称之为通路配销商
配销通路的组成
 通路配销商实际上是一群体质各异的公司基于市场利益结合而成，每个通路成员应于整个通路系统中各司其职通力合作，以促成整体通路的成功并可因此造就个别通路商的成功 。
通路配销的类别
 垂直营销系统 ：
所有权式垂直营销系统 ：如麦当劳、小林眼镜。
契约式垂直营销系统：如福特汽车与其经销商间的关系。
管理式垂直营销系统：如玩具反斗城与玩具制造商间的关系。
 水平营销系统 ：如诚品书局与星巴客咖啡的合作模式。
 混合营销系统 ：如IBM、HPQ等计算机厂商均属之。
混合营销系统


经销事业伙伴之管理与协助
 提供销售前营销协助与咨询服务
 提供售后支持服务
 提供其它行政业务支持
 支持事业伙伴办理营销活动方案
 提供业务发展奖励金
 多方募集具备产业应用方案的经销伙伴，以强化对于成长中市场环境的掌握。
经销事业伙伴之管理与协助
 成立经销学园，提供事业伙伴教育训练课程
*销售教育训练课程。
*管理训练课程。
*专业训练课程
*e化专业训练课程。
经销事业伙伴之管理与协助
 每周与经销伙伴进行业务发展会谈，确实掌握经销商与市场发展动态。
 经销通路的效率管理作业
*以产业应用方案及产业区隔，建立经销领域的价值链路。
*指派专人参与经销伙伴的业务活动。
*淘汰生产力弱的经销伙伴。
台湾 IBM

Marketing Operation










台湾IBM
Marketing Planning Process
IBM市场营销规划之定义
 探索市场的潜在需求，提供客户满意的解决方案
 实现客户满意的经济效益
 发现及维持客户成长的利益
 建立主要品牌形象

市场营销规划的作业程序：
Ω 研究及选择营销的目标市场
Ω 进行市场分析与市场区隔规划、产品定位
Ω 进行投资组合的分析作业
Ω 研拟营业策略与执行计划
Ω 修正或调整营业计划，使营业计划更为可行。
Ω 管理营业计划与评估执行效益
Marking Planning Process
台湾IBM公司的远景与目标
 愿景
成为台湾市场占有率的领先者
 目标
 提升事业伙伴与IBM公司的获利率
 整合IBM公司与事业伙伴的业务与市场营销资源
 简化经销伙伙伴与IBM公司的互动流程并降低作业成本



IBM Market Planning Methodology
台湾IBM的营销规划区隔
 依市场区隔分类
 依产品功能区隔
 依市场经销伙伴的特质分类
 主要的终端用户与大型专业的经销商，安排直属业务人力
 配合新产品的市场导入，协同经销伙伴办理促销活动

企业永续经营的核心理念
 业务销售是经营今天的市场
 市场营销是创造明日的商机
 满意的客户服务则是企业长青的基石



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