实施与营销(ppt)
实施与营销
实施的含义
什么是实施?
实施现状如何?
实施的含义 —不同的观点
现在我们很多人的观点：
模糊
安装培训
教会客户使用软件
指导用户建账与日常工作
当前实施部门的工作
实施的含义 —实施工作的现状
当前实施工作存在的典型问题:
实施过程难以控制
实施价值难以得到客户认可
实施与销售易形成矛盾
实施没有风险控制、无法判定实施成本

实施的含义—规范的实施
什么是实施？
实施可以概括为手工模式或旧信息系统向新信息系统转变的全部过程和活动，是管理软件与企业应用的桥梁，是改变和优化企业业务处理的催化剂。
实施的概念—理解要点
实施是对企业是一种有价值的、个性化的服务产品
实施是企业管理软件与应用企业之间的桥梁，实施不仅仅是完成从手工作业向计算机作业的转换，更多的可能是管理理念的转变、业务流程的优化
实施不仅仅是指导用户如何使用软件，还要协助用户进行信息标准和规范化的编码
实现优化企业管理，实现提高生产效率，获取更好的经济效益的目的
为什么需要实施
帮助客户优化业务流程，规范、完善现有的管理模式；
提高客户项目实施成功率，降低实施风险，缩短实施时间；
帮助客户培养一批技术和业务能力兼备的系统管理和应用管理人员；
使软件与管理紧密结合，最大限度发挥软件的管理思想；
规范化的实施阶段，保证了实施项目的顺利推进；
替代简简单单的系统初始化服务。

如何对企业来进行实施


此章节将在下二个PPT中做具体阐述
实施方法论—讨论

如何进行实施营销？

如何利用实施进行产品营销？
实施需求—产品应用
软件产品应用的复杂性：
大型管理软件产品功能越来越强大
软件应用越来越复杂
参数组合点越来越多
面对如此庞大的系统，用户就象老虎吃天无处下口一样，束手无策。
实施需求—客户意识
现代企业的一种潜在（或现实）的要求
现代化管理
规范企业管理、提高生产效率，取得更好的经济效益
用户不只需要的是我们软件产品，他还需要我们提供一种实现其目标的整套解决方案
我们提倡的一种观念

实施需求—营销武器


实施营销—产生兴趣
首先需要一个漂亮的东西来打动对方的决策者!

漂亮的东西==实施服务（产品 ）的宣传
实施营销—加深理解
ERP管理理念的介绍
实施成功案例
实施方法论
优秀的管理方法
实施营销—促成销售
全面调研客户需求

项目实施建议书—定位
在实施服务合同签订时作为附件
规定了项目的目标、业务需求、实施范围
实施策略、实施计划
双方项目组的实施活动、各自的职责
交付的成果、实施服务的报价等

项目实施建议书—编制时机
营销人员
区分不同产品系列
区分不同的项目规模
咨询人员介入

项目实施建议书—编制原则
编制原则
充分了解客户基本情况及需求
尽量利于实施方
估算工作量时要注意留有余地
编制资格
通过咨询顾问资格认证考试的人员
项目实施建议书—编制要点
避免以下情况
1、项目目标脱离实际
2、项目实施范围定义模糊
3、客户项目组织没有或职责不明确
4、项目实施计划不合理
5、交付成果不确定或不合理
6、缺乏应有的控制机制
7、工作量估算过少或过多
项目实施建议书—项目组织
项目组织编制要点
明确要求客户建立相应的项目组织
明确定义客户项目组的工作范围和职责

项目成功的必要条件之一
项目实施建议书—实施计划
实施计划编写要点
工作任务是否明确
工作是否合理
留有余地

时间是项目实施成功的关键 ！
项目实施建议书—实施报价
实施报价编制要点：
以计划工期和服务人天的单价为计算依据
不同资格人员的投入
实施服务不打折
优惠方式
项目实施建议书—审核
审核原则
各项要点

审核资格
通过考核的项目经理
实施与营销—提问或讨论

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