区域市场：营销与推广(ppt)
区域市场：营销与推广



认识营销
一个简化的营销&推广概念系统
营销概念体系：4P、6P、10P、11P
〖营销决策与组合〗 [产品策略] Product
[价格政策] Price
[渠道管理] Place
[销售促进] Promotion
〖市场分析与定位〗 [市场调研] Probing
[市场细分] Partitioning
[市场筛选] Prioritizing
[市场定位] Positioning
〖市场渗透与竞争〗 [政治权谋] Power
[公共关系] Public Relation
[人文因素] People
营销：4P模式 与 4C理念
Customer wants and needs Product
把产品先搁到一边，赶紧研究顾客的期待和需要，不是卖你手里有的产品，而是要提供客户需要的价值；
Cost of ownership Price
不要再照书本苦心积虑去“定价”了，要了解客户要满足其需求所须付出的成本，以及他们的支付能力；
Convenience Place
不要再正向去考虑如何构架分销、流通体系了，反过来考虑一下如何使客户能够方便地获得产品；
Communications Promotion
忘掉推广、忘掉广告吧，现在流行的词汇是“沟通”。
营销差异：MarCom vs. Sales
Sales
“卖出去才是硬道理”
MarCom
“认知重于事实”
Market-ing：1+1>2
战略 & 战术：战役
推广：品牌、产品、市场
影响销售的因素
营销  企业  市场








渠道职能
推广
新产品市场推广
现有产品的推广
消费者促销
建立零售展厅
价格谈判与销售形式确定
风险承担
存货融资
提供信用保障
存货的所有权
产品义务
仓储设施投资
渠道设计与选择
确定通路目标

研究影响渠道深度的
市场、产品、企业以及中介因素

评价渠道的宽度和深度以及中介类型要求

确定渠道成员的任务

选择渠道成员

修正渠道设计
渠道安定管理
业务绩效管理
XX软件 XX软件 指数
总金额(K) CDI 销售额(K) BDI [BDI/CDI]
南京 150 15% 100 20% 1.33
上海 300 30% 200 40% 1.33
杭嘉湖 400 40% 100 20% 0.50
其它 150 15% 100 20% 1.33
总额 1000 100% 500 100% 1.00

南京指数>1，说明公司市场力量较强，继续保持现有资源投入和工作力度；
上海指数>1，同上；
杭嘉湖指数<1，说明销售不力，应加大对杭嘉湖地区的投入和工作力度；
其它指数>1，说明公司销售力较强，继续保持现有资源投入和工作力度；
销售模式的变迁
开发新渠道
例：商务通 —— 整合营销决策
市场区隔、产品定位
例：商务通 —— 整合营销决策
市场区隔、产品定位(续)


矩阵管理模式
市场情报/调研

Marketing for Product
Marketing for Regional


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