兴业华庭项目代理策划及销售方案(ppt)
兴业华庭项目

兴业华庭项目代理策划及销售方案

项目定位
概念定位：中心区概念
1、该项目地处中心区一级辐射带，能便利的享受到投资152亿的中心区完善的市政配套。
2、兴业华庭离中心区六大市政配套最近的是体育馆,休育馆如同兴业华庭的泛健身会所。
3、中心区概念是本项目价位的最有力的支撑。
广告语：
1、中心区·体育馆——兴业华庭“泛健身会所”
2、体育馆旁安个家
项目定位
物业定位：商业街精品物业
商业步行街:
1、商业步行街知名度推广本项目。
2、与波尔诺商场相呼应
3、商业街物业有投资价值、便于出租，有升值空间。
精品住宅：
1、无可挑剔的户型
2、8000平米的社区公园
3、便利的交通、购物、健身等生活配套。
广告语：坐拥成熟社区，尽享便利生活。
项目定位
主题定位：康居主题
1、位于兴业华庭南侧占地8000平方米的社区公园是本项目目标客户的最大利益点，适用于老年人和儿童活动健身，这也是目前107国道以南唯一拥有该项资源的项目。
2、距本项目150米的体育馆相当于兴业华庭的健康会所,适合中青年人锻炼，运动就在家门口。所以，本项目定位为：康居主题。
广告语：
眼前体育中心，足下社区公园。
项目定位
项目卖点：
1、 安静 2、社区公园
3、中心区体育馆 4、成熟的生活配套
5、户型有设计优势 6、交通便利

项目定位
价格定位
宝安中心区的房地产已经形成了新的热点，现已进入运作的有：福中福的幸福海岸,从7月31日开始内部认购,预计均价：5200元；龙光·天悦龙庭将于10月23日开始认筹，金成时代家园于2004年10月29日开始认筹，金弘地产的金弘凯旋城将于12月认筹、富通好望角一期已售完,一期均价：3800元,现已销售至二期,均价：4300元，另外还有泰华的两个项目、深业新岸线、鸿荣源项目、润恒地产的项目十个，开发的势头非常强劲，政府政策的倾斜也使各大地产商家踌躇满志。这对兴业华庭的开发来说是利好消息。

项目定位
中心区项目对兴业华庭的影响
1、为我们带来更多的客户资源。
2、销售价格对兴业华庭提高价格有利。
但同时我们将面对激烈的竞争格局，竞争激烈的市场会使客户的眼光更加挑剔。

项目定位
价格定位
销售均价
基于该项目的位置和综合素质，经过我们与近十个楼盘的调差分析，认为本项目的起价3880元，最高价5660元， 折后均价应在4300——4500元/平方米为宜。（详见价格表）根据入市前半个月竞争的价格和发展商对资金回笼的要求进行适当调整。
在此价格基础上，住宅可达到销售额：5100万元，预计住宅营销广告费用支出约：100万，占销售额的2%。
商铺预计销售均价:10200元/平方米。
项目定位
价格定位
月供范围
鉴于我们的市场细分定位，我们的目标客户的置业门槛为月供600－2500元的范围。
供楼年限为20年
◇单身公寓平均月供600元 平均面积25㎡
◇二房平均月供1700元　　　　　平均面积75㎡
◇三房平均月供2500元　　 平均面积110㎡
项目定位
价格策略：低开高走
因为本项目推广总费用不会太多，我们建议本项目做成短、平、快项目，不打持久战，快速回笼资金。
1.内部认购时低开中走
2.内部认购试探市场
　　 3.开盘后中开高走
项目定位
客户群定位：
宝安48区是楼盘分布较为密集的区域，居住氛围非常浓厚，生活配套成熟，目前已经开发成功的楼盘有17个，其中多层12个，小高层和高层5个，售出率为90%以上，均为商品房，历史均价经统计为3560元，由此可见，48区居住人口的素质较高，有一定的文化背景，而且收入较高，这也使该区二手楼及租赁非常活跃。另外翻身路与宝安大道有20多个公交线路经过，使本项目的交通配套非常便利，地铁的建成将在配套上锦上添花，为楼盘未来的升值埋下了伏笔，兴业华庭距交通繁荣的翻身路相距约30米，可谓闹中取静，十分符合城市人追求的理想居住条件。
项目定位
客户群定位：
目标客户：
1、首次置业2房2厅，以租转买的客户，家庭收入4000元以上三口之家。
2、二次置业3房以租代供客户，家庭收入在5000元以上三口以上之家。
经过我们对数个项目的分析，结合本项目的位置与户型情况：该项目主要的购房客户年龄在28——40岁，家庭资产在50万元左右。
项目名称建议
方案一、海逸华庭
说明：本名称基于项目的均好性，如位置、户型、便利程度、风水（通风采光前无遮挡）等，海逸具有海概念，意为惬意的、自然的、舒适的意思。
广告推广语：
简约现代，完美空间的演绎
大榕树下,健康人家

项目名称建议
命名为海逸华庭有以下理由：
（1）项目显得大气，超凡脱俗，有一种唯我独尊的气势。
（2）比较适合讲风水的业主，此名称也比较让人接受，念起来比较流畅，一气呵成。
（3）名称有文化品味，具有豪宅的概念， 让人遐想。
项目命名建议
方案二：自由·风格
说明：
本名称适合本项目的目标客户的一种生活方式，本名称以他们的需求出发，随心所欲，反应了他们一种状态，能与他们产生共鸣。
广告推广语：
动静无极的自由地段，风格生活的优秀典范。
精致雕琢完美的、理想的、自由的家。
项目命名建议
命名为自由·风格有以下理由：
（1）本项目的目标客户比较清晰，准客户受教育程度较高，平均年龄32.3岁，是时尚和前卫的代表， 自由·风格这个词正体现了这一点。
（2）自由·风格是一种理想化生活方式，尤其是现代城市人的工作压力比较大，身心比较疲惫，自由·风格是一种健康的、舒缓的、无拘无束的生活主张。
（3）名称出位，与众不同，易于记忆和传播，让人过目不忘，在广告推广方面比较好演绎，而且节省广告费用。
项目命名建议
方案三：都市·宝贝
说明：
1、名称时尚、前卫。
2、便于与商场一起推广。
3、意为宝安中心区的一个优质项目，如生活便利、配套完善、闹中取静。
商业的市场定位
商场定位
A方案 儿童主题商场
名称：A、宝安儿童世界 B、贝贝购物商城
孩子是父母最舍得捣钱消费的群体，儿童用品利润较高，有消费需求，让投资商铺的客户有升值空间，让自营客户有投资价值。
商业的市场定位
招商范围：
1楼：麦当劳、比萨、面点王等知名餐饮、儿童服装，如：安奈儿，阳光鼠等。
2楼：鞋城，儿童玩具、儿童书店、母婴用品等。

备注：2楼儿童游乐园（300平方米左右），可考虑自已经营或与经营儿童游乐设施的单位联系，以场地入股分成来经营，这是做好儿童主题商场必备条件之一。

商业的市场定位
招商办法
1、到深圳儿童世界和南山儿童世界、卡魔龙等儿童主题商场派发资料，收集需招商的客户资料。
2、通过广告媒体的推广来招商。
3、开盘时举行盛大的招商新闻发布会，有针对性的招商。
商业市场定位
招商邀请的品牌商家
生肖王、安奈乐、吉米·阿加、米旗、可可鸭、蓝猫、流氓兔、波尼、反斗乐、
贝亲、大姆指、小白兔、辛·菲戈、阳光鼠、喜多、添福 、JOJO 等。
商业的市场定位
经营方式：
方案1：合作
邀请专业的管理公司如“儿童世界”或“卡魔龙”的的经营管理公司负责经营管理。
方案2：自营
自已成立物业管理公司，统一收银，但必须聘请有专业管理经验的的执业经理人负责管理。

商业的市场定位
B方案 家居精品城
名称1：宝安家居精品城 名称2：品味廊
翻身路是建材一条街，结合这条街的特点，我们做了业态分析后，建议本商场定位为家居精品专业店，以利用翻身路及波尔诺商业街的购买家庭配套用品客户资源，达到做旺本商场的目的。
商业市场定位
招商范围：
字画、陈列品、家庭装饰书籍、床上用品、精品餐具、酒具等家庭用品。
招商办法：
1、到市各大家私、装饰品、家居世界主题商场派发资料，收集需招商的客户资料。
2、通过广告媒体的推广来招商。
3、开盘时举行盛大的招商新闻发布会，有针对性的招商。
4、网上推广有针对性的推广。
商业的市场定位
经营方式
由各商家独立经营，邀请专业的管理公司的经营管理公司负责招商与管理。
销售策略
商场售价的高低是本项目营销成功与否的关键，以上的定位正是为了解决销售价格和销售率的问题，我们建议将商场划分为：10——50平方米的单元铺位，主要以20——30平方米为主，这一类的定位使客户群比较广泛，有利于销售。

商业的市场定位
销售策略
48区的指导租金为：一楼租金：69.4元/平方米，二楼租金44.8元/平方米，据我们对周边市场的调查，商业街西海岸花园首层，30平方，租金为3000元，40平方米，租金为3500元，富佳苑首层60平方米，租金为4600元。以上的租金平均单价为：85.38元/平方米，以租金计算售价，按10年回本，1楼成交价约为：10246元/平方米，2楼成交价约为：5376元/平方米，成交均价约为：7811元。
商业的市场定位
销售策略
如果我们将项目定位主题商场，通过定位、广告、招商等方面的资源整合，而且商场形象高过其它散铺，经我们与同等市场进行比较，主题商场比其它商场租金高40%，建议租金为：1楼100—120元/平方米，2楼70—80元/平方米。商铺的售价与租金结合，按10年回本，1楼的成交价应在：12000元/平方米。2楼的成交价应在：8400元/平方米。成交均价：10200元，比原来售价高出28%。
商业的市场定位
销售方案：

方案1、在主题商场定位的情况下，按以上价格直接销售。
方案2、在主题商场定位的情况下，在以上价格上加价销售，返租3年。

事件活动营销
方案1: “都市宝贝杯”儿童才艺风采大赛
邀请深圳电视台“饭没了秀”节目主持人强子主持：“都市宝贝杯”儿童才艺风采大赛，儿童风彩大赛的冠军将成为本项目的形象代言人，并获得5万元的形象代言人费用，以些新闻事件炒作该项目的知名度。
方案2： “兴业华庭”杯儿童时装秀
本方案操作模式与方案1相一致，时装大赛的冠军将成为本项目的形象代言人，并获得5万元的形象代言人费用，以些新闻事件炒作该项目的知名度

媒体计划
目标客户的购买动机
本项目的购买主力主要为第一次置业的客户,他们的核心购买动机为:选择不同的生活方式。
在广告上，我们在客户归属需求这个角度要把握好。对于部分二次或二次以上购房者可从实现他们的一种生活方式角度诉求可起到良好的效果。
媒体计划
主要目标客户的区域划分
1、宝安区新安街道辖区：占总成交比例44% (包括宝安本地消费力，及外来人口的第一次置业者)
2、西乡街道辖区:占总成交比例的21%
3、南山区:占成交比例的17%
4、宝安其它地区及香港或台湾地区占部成交比例的18%

媒体计划
媒体组合：
主力媒体：报纸和广告牌。 辅助媒体： 短信息群发和DM直邮。
营销费用占总销售额的2%，
各媒体占推广费用比例：
1、报纸：40% 2、广告牌：20% 3、直邮：10%
4、短信群发 ：5% 4、事件行销：15% 5、其它：10%


媒体计划
诉求对象
（1）诉求对象细分
A、年龄在28——40之间、没有自购房产（或少数作为投资用途的）受过高等教育；
B、计划成家、但薪水又不是很高的单身者；
C、婚龄5年以内、有子女、两人都有固定工作的家庭。
D、有一定的积蓄的新婚家庭；
E、目前工作地点和居住区域集中在宝安区。

媒体计划
诉求对象
（2）诉求对象消费动机和心理分析
A、充满活力，兴趣广泛。
B、注重健康、时尚，喜欢室外活动，注重生活质量。
C、有自己的价值观，主张时尚的生活。
D、有改善目前居住状况的需求。
媒体计划
广告要求
要求：
立意要新，具有健康的、向上的主题；具有耳目一新的感觉；具有强烈的冲击力，让人过目不忘。

包装
包装要求
现在在北京和上海有一种营销模式叫体验营销，也就是说本项目要有良好的硬件设施，让客户感受项目完美风格及配套，鉴于本项目比较小，媒体推广费用有限，但在导示系统、售楼处、样板房、看楼通道的包装上建议下些功夫，具体的包装要求：
按“运动、休闲、健康社区”作为一个统一的主题，将此主题贯彻于兴业华庭各个空间的包装，包括售楼处、示范单位,整体效果要求动感、活泼、明快、流畅，色彩采用暖色系。

包装
售楼处：面积120—150平方米
售楼处要具有以下功能
A、接待区 ；
B、洽谈区；
C、展示区；
D、办公区；
E、停车区。
包装
样板房
根据我们的售楼经验，样板房在楼花销售阶段起着至关重要的作用，优秀的样板房设计不只是其固定格式的设计，更重要的是表达了发展商及其楼盘的品味，描述着某种生活方式，让看楼的客户产生一种投入感，从而产生强烈的购买欲望，渴望做这套房子的主人，具有人为解说达不到的说服力。样板房的设计起到了关键作用。
包装
样板房
没有样板房看楼流程是：
客户到售楼处——索取售楼资料——售楼员参照资料解说——回家考虑，没有样板房成交率会降低20%——30%。
有样板房看楼流程是：
客户到售楼处——索取售楼资料——售楼员参照资料解说——售楼员带客户看样板房，进一步解说——客户交纳临时定金


包装
楼体字与导示系统
由于本项目所处的位置，楼体字的展示力有限，各路口的导示系统尤为重要。
导示系统的位置：
1、创业路与翻身路交汇处，可与广告牌二合一。
2、裕安路口。
3、位于宝安大道的社区公园路口。
4、翻身路与售楼处的的交汇处，可与包装系统二合一。

销售培训与管理
销售前期培训
1、培训时间一个月，半个月做可比楼盘的市场调查，总结出核心可比楼盘优劣势分析，当遇到客户在几个核心竞争楼盘比较时，销售人员能快速做出反应；半个月上岗前培训，熟悉了解自身项目，统一说词，并让销售人员掌握每一个竞争对手的详细情况，销售技巧培训，让销售人员面对客户时，有良好的销售应对策略；让商场招商的销售人员具备主动行销的能力。

销售培训与管理
2、全体总结分析出本项目的优势：
A、中心区地段；
B、投资152亿完善的市政配套和成熟的生活配套；
C、交通便利，地铁概念；
D、方正和没有浪费面积的户型；
E、健康生活方式。
F、投资价值，升值空间。
3、销售演练，模拟销售及谈判程序等，通过销售人员的解说使楼盘优势深入到客户的心中。
销售培训与管理
销售管理
1、实行“三定式”目标管理。（定人员、定任务、定成交率）
2、通过三个二的服务手段提高成交率。（两份楼书、两张名片、两次托付）
3、以SPIN销售模式提高整体的销售服务水平。
4、考核服务质量，通过日常工作数据统计、销售成绩、客户的满意程度来实现高要求、高标准、高效率的服务质量。

项目运作重要的几个管理点
1、项目本身的设计是否以消费者需求而出发，在市场是否具有竞争力。
2、项目在施工过程中要以销售为出发点，工程施工管理人员要具有良好的素质和销售配合意识。
3、作为合作方的银行，按揭程序一定要简单，方便客户，要保证发展商的及时结款。
4、促销手段要灵活，有针对性，适应竞争对手的变化。
5、售后服务属于营销活动中的一个重要环节，它贯穿着整个销售过程，在宝安房地产市场，口碑传播是销售重要途径，它可以挖掘到大量的潜在客户。


兴业华庭项目代理策划及销售方案(ppt)